Faut-il systématiquement négocier un bien immobilier ?

1. Tout dépend si vous l'avez estimé avec précision

Estimer un bien n’est pas chose facile. Pourtant, il s’agit du critère N°1 pour mener efficacement une négociation. En effet, si vous négociez le prix d’un bien correctement valorisé, un autre acquéreur plus averti fera une offre au prix et le bien vous passera sous le nez (je suis sûr que cela est déjà arrivé à bon nombre d’entre vous). De la même manière, si vous utilisez comme argument de négociation des critères n’ayant que peu d’impact sur le prix, votre force de négociation sera faible. La négociation est une forme de bras de fer où finalement, tous les joueurs doivent avoir l’impression d’être gagnants. Pour optimiser la négociation, vous allez donc devoir prouver au vendeur non pas que son prix est trop élevé mais plutôt que votre offre est très belle au regard des atouts et des défauts que présente son bien.

Toutefois, sans une estimation précise, vous risquez de naviguer à vue et faire échouer votre négociation. L’estimation est, contrairement aux idées reçues, un exercice difficile. Pour réaliser une bonne estimation, il est important de déterminer la qualité du bien (exercice souvent le plus difficile pour les novices), les prix du marché au plus près du bien à estimer, les tendances des attentes des acquéreurs et leur comportement actuel sur le marché, l’état d’esprit du vendeur… . Rajoutez à cela des méthodes de calcul de prix qui diffèrent selon le produit visé (investissement locatif, bien familial, maison, ...). Tout ceci se calcule et ne sort pas du chapeau. Mais l’estimation ne s’arrête pas là. En plus de sa valeur intrinsèque, un bien présente une valeur subjective liée aux émotions qu’il génère et là, même un professionnel peut s’y perdre.

Une fois cette étape passée, et seulement à la suite de cette première étape, vous pouvez vous lancer, ou pas, dans la négociation.

2. Signez tout de suite une offre au prix si le bien est au juste prix !

Si le bien est correctement valorisé et que l’appartement vous plait, vous ne devez avoir aucune hésitation. Il faut dans ce cas faire une offre au prix le plus vite possible. Pourquoi ? Si le bien répond aux critères de la majorité des acquéreurs et s’il est bien valorisé, notamment à Paris, la probabilité que plusieurs offrent concurrentes tombent en même temps est très forte. Dans cette situation, la négociation ne portera plus sur le prix mais sur le fait de faire passer votre offre avant les autres. Dans le cadre de nos négociations, nous sommes régulièrement confrontés à cette problématique. Le fait de passer par un chasseur d’appartement est un argument de poids, au-delà de la qualité de votre financement, car un chasseur a normalement validé en amont votre plan de financement et le fait de passer par ses services montre votre motivation, ce qui est un gage de sérieux pour le vendeur. De plus, dans le cadre d’une négociation avec une agence immobilière, le fait de négocier de pro à pro est pour l’agence le gage d’une négociation cohérente et structurée. Enfin, le fait que l’acquéreur passe par un chasseur est pour le vendeur un gage de sérieux de l’acquéreur.

3. Attendez avant de négocier si le bien est légèrement survalorisé

Si le bien est légèrement survalorisé, le choix de négocier le prix, ou pas, dépendra de votre intérêt pour le produit et de la tension du marché. Il faut toujours avoir à l’esprit qu’une négociation comporte une part de risque. Le risque de se faire doubler par un autre acquéreur pour quelques euros. Dans ce cas, les questions à vous poser sont les suivantes :

• Est-ce que la probabilité de retrouver le même bien est forte ou quasi nulle ?

• Est-ce que j’ai les moyens financiers de payer cette survalorisation et son impact sur mon plan de financement est-il vraiment considérable ?

• Est-ce que je vais regretter ce bien ?

En répondant à ces questions, vous serez en mesure de savoir si vous voulez négocier ou pas. Mais là, nous ne pouvons pas vous aider.

4. Démarrez la négociation si le bien est nettement survalorisé

Soit l’argent n’est pas un problème pour vous et le bien vous plait tellement que vous le voulez à tout prix et dans ce cas, il ne faut pas négocier. Soit vous ne voulez pas faire n’importe quoi, et là, la négociation doit s’engager.

Attention toutefois car négocier un bien immobilier est un des exercices les plus difficiles dans l’immobilier. En effet, pour mener à bien votre négociation, vous allez devoir user de toutes vos compétences immobilières et savoir les utiliser à bon escient. Pour rappel, une négociation réussie est l’aboutissement d’un accord sur un prix où ni le vendeur, ni l’acquéreur ne se sentent lésés. Les deux parties doivent même avoir le sentiment d’être gagnantes sans quoi votre négociation sera un échec. Les compétences doivent donc être multiples. Vous devez savoir gérer le timing de la négociation, les émotions du vendeur, vos propres émotions, utiliser des arguments pertinents et savoir les expliquer sans les imposer, montrer votre bonne foi sans pour autant vous faire marcher sur les pieds.

Pour vous donner une image, la négociation suit le parcours d’un équilibriste sur son fil : il manque à chaque instant de tomber et gagne s’il arrive à l’autre bout de la corde. La moindre erreur peut donc être fatale !

A retenir : A la question, faut-il systématiquement négocier un bien immobilier, la réponse est donc NON. Pour ce faire, vous devez estimer avant tout avec précision le prix du bien convoité, ensuite connaître le montant de la surestimation et enfin, uniquement en cas de survalorisation, commencer à négocier le bien immobilier.

5. Négociez un bien immobilier avec un chasseur d'appart

La négociation des biens trouvés par les chasseurs immobiliers fait partie de leurs attributions. Lorsque nous trouvons un bien pour le compte d’un de nos clients acquéreurs, nous estimons avec précision son prix, nous proposons à nos clients notre stratégie de négociation et nous menons ensuite, pour son compte, la négociation du prix du bien. A titre d’exemple, notre dernière négociation a porté sur un bien dont le prix affiché était de 3 150 000€. Après d’âpres négociations, nous avons fini par obtenir le bien à 2 880 000€ soit un gain de 270 000€ (-8.6% vs le prix affiché). A contrario, nous avons trouvé dernièrement un bien pour un autre client ayant reçu 3 offres au prix. Grâce à notre intervention, nous avons réussi à faire accepter l’offre de notre client au détriment des autres acquéreurs.