Qu'est-ce qu'un bien immobilier surévalué ?
Pour bien comprendre ce qu’est la surestimation immobilière, il est important de connaître les différentes valeurs qui composent un bien immobilier. Ces notions sont indispensables pour déterminer avec précision le prix à ne pas dépasser lors de la vente d’un bien immobilier.
La première est la valeur de marché. Cette valeur est incontournable à connaître pour savoir si votre bien est survalorisé. Elle correspond au prix où la probabilité est la plus forte pour qu’un vendeur et un acquéreur se mettent d’accord sur un prix sans que l’un ou l’autre ne se sente lésé et ceci, dans un délai raisonnable. En d’autres termes, elle correspond au vrai prix théorique de votre bien. Un point très important à retenir est que cette valeur de marché est obtenue après négociation. C’est à partir de cette valeur qu’il sera ensuite possible de savoir si votre logement est survalorisé.
Mais comment estimer cette valeur de marché avec précision ? Le professionnel qui estime votre bien va utiliser différentes méthodes d’évaluation comme la méthode des comparables, la méthode par la capitalisation des revenus, la méthode par la valeur antérieure… Mais au delà de ses méthodes, il évaluera la demande du marché actuel en fonction taux d'intérêt et prix de l'immobilier du moment, du type de produit... Grâce à ces différentes méthodes, il pourra en déduire avec précision ce que vaut réellement un appartement ou une maison sur le marché après négociation. Ce n’est donc pas le prix que vous pourrez voir sur une annonce immobilière, puisque le bien n’a pas encore été négocié.
Cette valeur de marché est ensuite décomposée en deux prix. Le prix Net Vendeur (donc le montant que le vendeur touchera de la vente de son bien) et le prix HAI (honoraires d’agence inclus) qui correspond à ce que l’acquéreur paiera pour en faire l’acquisition. Très souvent, ces deux valeurs sont confondues notamment par les vendeurs et peut donner lieu à confusion, certains vendeurs espérant obtenir de la vente de leur bien la somme correspondant à un prix HAI. Un bien a donc deux valeurs de marché : celle du vendeur et celle de l’acquéreur.
De cette valeur de marché, il va ensuite être possible de calculer le prix maximum à ne pas dépasser pour la vente d’un bien. Pour l’obtenir, il est indispensable de partir de la valeur de marché HAI. Car le prix honoraire d’agence inclus est celui qu’un acheteur voit lorsqu’il consulte une annonce immobilière. Le net vendeur n’a pas d’importance pour lui. En revanche, c’est ce prix qui va le motiver ou non à aller visiter un bien et éventuellement à faire une offre dessus.
La seconde valeur est la valeur subjective qui va vous permettre de savoir si un logement est survalorisé. Elle est calculée en appliquant à la valeur de marché HAI une majoration liée à une marge de négociation complétée par une valeur « coup de cœur ». Cette valeur est donc celle qu’il ne faudra surtout pas dépasser sous peine de n’avoir aucune visite sur un bien. Au-delà de cette valeur subjective, le bien que vous vendez ou que vous convoitez sera considéré comme surestimé. Cette valeur subjective peut être déterminée à la hausse (cas de la survalorisation) mais aussi à la baisse (cas de la sous-valorisation ou sous-évaluation).
Voici comment nous pouvons schématiquement expliquer à quoi correspond un bien surestimé.
La valorisation subjective maximale est donc le prix le plus élevé qu’un acquéreur acceptera de payer pour un bien. Elle correspond donc au prix qui sera affiché sur une annonce immobilière. C’est ce qui est appelé chez les professionnels de l’immobilier le prix d’affichage ou le prix de présentation.
Malheureusement, très souvent, les vendeurs ont tendance à vouloir vendre leur bien à un prix supérieur à la valeur subjective maximale de leur bien. Ils sont alors dans le cas de la survalorisation.
Comment déterminer le prix à ne pas dépasser pour un logement ?
Fixer le prix à ne pas dépasser d’un bien immobilier est une opération complexe. Pour l’obtenir, il vous faut avant tout déterminer avec la plus grande précision la valeur de marché HAI de votre bien. À ce prix va s’ajouter une marge de négociation et un éventuel effet coup de cœur. Toutefois, doser ces deux paramètres est complexe. Différents facteurs vont donc permettre de déterminer le prix qu’il ne faudra surtout pas dépasser pour optimiser sa commercialisation et en obtenir le meilleur prix.
Le premier va être la spécificité de votre bien. Ce premier critère est crucial et sera l’élément essentiel pour déterminer la valeur maximale de vente de votre bien. En effet, plus votre appartement sera rare sur le marché et répondra à la majorité des attentes des acquéreurs, plus son prix maximum sera élevé. Inversement, le prix de présentation (donc maximum) d’un bien comportant des défauts majeurs devra être très proche de la valeur de marché de votre bien.
Le deuxième est le délai d’attente que vous acceptez pour la vente votre bien. Si vous êtes pressé de vendre votre bien, mieux vaudra fixer une valeur subjective proche du prix de marché de votre bien, voire en dessous si vous êtes très pressé. En revanche, si vous avez le temps de patienter, vous pourrez vous permettre de choisir une valeur subjective élevée.
Le troisième sont les conditions de marché de l’immobilier au moment de la vente de votre bien. Si la demande est très forte au moment de la mise en vente de votre bien, vous pourrez vous permettre de proposer une valeur subjective élevée. En revanche, si la demande est faible, plus votre valeur subjective sera élevée, plus le risque d’un très long délai d’attente avant de conclure la vente de votre bien sera élevé.
Le quatrième sont les biens comparables en compétition avec votre bien lors de sa commercialisation. Si votre valorisation subjective est nettement supérieure au prix des biens actuellement en vente avec un niveau de prestations inférieur, il est fort probable que votre bien mettra beaucoup de temps à se vendre et ne générera que très peu de visites.
Le cinquième, et non des moindre, est la clientèle cible visée pour votre bien. Si votre bien est un produit haut de gamme dans un secteur prisé, il vous sera possible de l’afficher à un prix très élevé au-dessus de son prix de marché. En effet, une clientèle cible de prestige n’est parfois pas à 100 000 € près pour faire l’acquisition s’il s’agit d’un bien unique sur le marché. Si votre bien est en revanche situé dans un quartier moins recherché et que les prestations qu’il offre sont moindres, la clientèle cible sera plus limitée financièrement et ne pourra pas se permettre de surpayer son bien.
En fonction de ces 4 critères, un professionnel de l’immobilier sera en mesure de déterminer le prix maximum auquel il pourra proposer votre bien sur le marché. Cette valeur peut dépasser de +20 % le prix de marché pour un bien exceptionnel. Toutefois, en règle générale, elle est comprise entre 0 et +5 %. Mais déterminer ce prix est un exercice très difficile et nécessite une parfaite connaissance du marché.
Pourquoi les biens immobiliers sont-ils souvent surestimés ?
Lorsque qu’un vendeur souhaite vendre son bien, sa première démarche va être d’essayer de se faire une idée de son prix de vente au regard des prix de la presse spécialisée immobilier. Ensuite, il va se rendre sur les sites d’estimation en ligne puis faire réaliser plusieurs estimations par plusieurs agents immobiliers. Une autre façon de se faire une idée du prix de son bien va être de se renseigner sur les prix de vente des autres produits vendus dans son immeuble ou dans sa rue. La dernière va être de prendre le prix de son bien lors de son acquisition et d’y ajouter le prix d’éventuels travaux réalisés. A partir de ces différentes estimations, il va déterminer le prix auquel il souhaitera le mettre en vente. Malheureusement, même si toutes ces méthodes permettent effectivement de se faire une idée du prix d’un bien, il est fort probable qu’il commette de nombreuses erreurs donnant lieu à la surestimation de son bien sur le marché. Quoi qu’il en soit, avec ce prix en tête, il va mettre son bien en vente sur le marché soit en direct de particuliers à particuliers, soit confier son bien à une agence immobilière.
Une grande majorité des vendeurs décidant de commercialiser leur bien par leurs propres moyens le surestiment. Mais pourquoi ? Le vendeur ne faisant pas appel au service d’une agence pour vendre son bien partira du principe, à juste titre, qu’il doit à minima empocher les honoraires d’agence car il se sera chargé seul de la réception d’appels, des visites, … Il va ainsi proposer indirectement un prix HAI même s’il vend de particulier à particulier. Va s’ajouter à ce prix une marge de négociation qui sera très souvent surévaluée. Enfin, et c’est tout à fait normal, ayant fait lui-même l’acquisition de ce bien par le passé, il va en plus y ajouter une valeur sentimentale, pensant que son bien va intéresser un maximum d’acquéreurs qui, comme lui-même à l’époque, seront séduits par le bien. Finalement, le prix auquel il va proposer son bien à la vente sera dans de nombreux cas très nettement supérieur au prix maximum que les acquéreurs accepteront de payer pour ce bien. En d’autres termes, il sera survalorisé. N’arrivant pas à le vendre à ce prix trop élevé et souvent par découragement, il finira par demander à une agence de le vendre mais à un prix nettement inférieur.
Le deuxième cas de figure est celui d’un vendeur qui décide de confier son bien à une ou plusieurs agences qui ont évalué son bien. Toujours dans cette logique de vouloir vendre le plus cher possible, 9 fois sur 10, le choix du vendeur va se porter sur l’agent immobilier qui aura estimé le prix le plus élevé pour son bien. Il n’est même pas rare que les vendeurs demandent aux agences de vendre leur bien au-dessus du prix maximum qui leur a été recommandé. Sous la pression des vendeurs, les agences acceptent malgré tout de mettre en vente le produit pour rentrer le mandat. Le bien sera alors survalorisé.
Enfin, le dernier cas à l’origine de la survalorisation qui est concomitant au précédent est lié aux agents immobiliers connaissant ce travers des vendeurs qui confieront, dans la grande majorité des cas, leur bien à l’agence qui propose le prix le plus élevé. Ceux-ci vont consciemment, ou inconsciemment, préférer surcoter le bien pour rentrer le mandat de vente plutôt que de l’estimer objectivement au risque de ne pas rentrer le mandat. Ce comportement est tout à fait humain car si l’agent ne rentre pas le mandat, il est sûr de ne pas le vendre. En revanche, même si le bien est survalorisé et même si la probabilité de le vendre est faible, la vente reste possible. Pour ce faire, il va proposer un prix faisant plaisir au vendeur mais pas un prix correspondant à la réalité du marché. Nous parlons alors d’estimation séduction, de fausse estimation immobilière ou d’estimation de complaisance. Après plusieurs semaines de commercialisation sans aucune visite, l’agent sera alors obligé de demander au vendeur de baisser son prix de façon à revenir à un prix compris entre la valeur subjective max et le prix de marché. Bilan, le vendeur, en choisissant la plus haute estimation, sera fortement exposé à un risque de baisses de prix successives très néfastes pour la commercialisation de son bien. Malheureusement, face à ce comportement des vendeurs, même les agents les plus sérieux sont tentés de surestimer les biens qu’ils souhaitent commercialiser plutôt que d’exprimer leur réel avis quant à la valeur réelle du produit.
Quel est l'impact de la survalorisation sur le prix d'un bien ?
Pour comprendre l’impact de la survalorisation sur le prix de vente d’un bien, il faut partir de 4 constats :
1 : Plus le prix d’un bien est élevé, moins il déclenche de visite
2 : Moins il y a de visites, plus la négociation sera forte.
3 : Moins la pression acquéreur est forte, plus la durée de commercialisation est longue.
4 : Plus la durée de commercialisation d’un produit est longue, plus sa valeur baisse.
Bilan, un produit survalorisé déclenchera peu de visites. Les acquéreurs sentant que la concurrence est faible seront plus enclins à négocier. De plus, si le produit reste longtemps sur le marché, les acquéreurs sauront que le vendeur pourra être potentiellement acculé pour vendre vite. L’acquéreur sera alors en position de force pour acheter le bien en dessous de sa valeur de marché. Dans le cadre de nos chasses immobilières, nous sommes friands de ce type d’appartements pour négocier leur prix en dessous de leur valeur réelle pour nos clients.
Impact de la survalorisation sur les prix du marché de l'immobilier
Savez-vous que la survalorisation des biens participe à la hausse ou à la baisse des prix du marché dans un secteur ? La raison en est très simple.
Lorsque la demande est très forte, certains acquéreurs, même s’ils sont peu nombreux, acceptent quand même de payer un produit au-dessus de sa valeur de marché, même s’il s’agit d’une survalorisation. Si un acquéreur achète un produit à 105 alors que sa valeur de marché est de 100, le nouveau prix de marché sera alors de 105. Le prix du marché de ce bien aura alors augmenté de +5 %.
À titre d’exemple, la demande à Paris a été très forte de 2015 à 2020 alors que les produits à vendre étaient peu nombreux. Il s’en est suivi une augmentation des prix du marché de +36 %. Durant cette période, sauf cas extrême, tout se vendait à presque n’importe quel prix. Le risque de survaloriser un bien était donc limité. Mais depuis la crise du Covid, la demande s’est tassée et les prix stagnent, voire baissent légèrement. Survaloriser un bien aujourd’hui est donc beaucoup plus risqué que par le passé à Paris.
Pour savoir s’il est judicieux de gonfler un prix ou non, il est donc indispensable de connaître parfaitement l’état de la demande et de l’offre sur le secteur où vous vendez votre bien.
Les risques pour le vendeur de proposer un prix trop cher
Comme expliqué précédemment, survaloriser le prix de votre bien dévalorise sa valeur et peut vous faire perdre beaucoup d’argent et de temps, sans compter le stress que génère un bien qui ne se vend pas.
Pour illustrer nos propos, voici quelques exemples auxquels vous pouvez être confronté en tant que vendeur en cas de survalorisation de votre bien.
Cas N°1 : Vous avez besoin de vendre votre appartement pour en acheter un autre. Vous avez trouvé un appartement qui vous plaît et que vous souhaitez acheter avec des travaux importants évalués à 300 000€. Vous prévoyez donc de faire un prêt relais pour réaliser cette acquisition. Votre appartement qui vous sert d’apport est très nettement survalorisé à 1 500 000€ mais vous êtes convaincu qu’il se vendra à ce prix. Comme la banque ne vous prête que 80% de la vente de votre bien (soit un écart de 300 000€), vous vous dites qu’une fois la vente effectuée, vous pourrez utiliser ces 300 000€ pour effectuer vos travaux dans le nouvel appartement. Malheureusement, après plusieurs mois de vente, toutes les offres se situent à environ 1 200 000€ au lieu de 1 500 000€ espéré. Vous n’avez donc plus les moyens de faire faire les travaux dans l’appartement que vous avez acheté et vous vous retrouvez dans un taudis !
Cas N°2 : Vous êtes propriétaire d’un bien avec votre frère dans le cadre d’une succession et ce n’est pas ce que l’on pourrait appeler une entente parfaite. Vous souhaitez lui vendre vos parts. Vous faites donc réaliser plusieurs estimations et toutes sont surévaluées. Vous vous mettez donc d’accord sur un prix qui sera donc à votre avantage, pour lui vendre vos parts. Après la transaction, votre frère fait réaliser une estimation par un expert pensant qu’il l’a payé trop cher. L’expertise immobilière montre que la valeur vénale du bien est surévaluée de +20 % ! Il vous attaque donc en surévaluation de bien dans le cadre de votre succession.
Cas N°3 : Vous avez acheté un appartement dont le prix est survalorisé sans le savoir. Vous y réalisez des travaux dont le prix est bien supérieur à ce que la majorité des acquéreurs auraient accepté de payer. De plus, vos goûts sont atypiques donc ne correspondant pas aux attentes du marché. Au bout de 5 ans, vous décidez de changer d’appartement et d’en acheter un autre. Pour votre futur achat, vous comptez sur l’apport de la vente de votre bien car vous ne pouvez pas emprunter. Vous décidez de le vendre en reprenant son prix d’origine, donc déjà survalorisé, et y ajoutez le montant de vos travaux coûteux que personne n’aime. Vous êtes persuadé que ce prix correspond à ce qu’il vaut alors qu’il est très nettement survalorisé. Dans ce cas, la probabilité que votre bien ne se vende pas va être très forte. Vous risquez donc de rester des années dans votre logement actuel ou vous serez obligé de revoir vos prétentions à la baisse pour votre futur achat, voire acheter un bien moins sympathique que le vôtre.
Ces exemples montrent bien les risques auxquels s’expose un vendeur en cas d’une surestimation d’un logement, mais il existe de très nombreux autres cas dans lesquels les conséquences d’une survalorisation peuvent s’avérer très graves. Il est donc très important, lors de la vente d’un bien, de ne pas dépasser la zone rouge car les risques que cela entraîne peuvent avoir un impact très important sur votre vie ou celle de votre entourage.
Les risques pour l'acheteur de la surévaluation d'un bien immobilier
Votre principal risque est de payer trop cher votre appartement et de perdre parfois beaucoup d’argent. Vous risquez aussi, si vous pensez que le bien convoité est survalorisé, de passer à côté du bien de vos rêves. Voici quelques exemples pour illustrer nos propos :
- Cas N°1 : Vous détectez un bien qui vous intéresse au prix affiché de 800 000€ HAI. Le prix de marché de ce bien est en réalité de 700 000€ HAI. Vous souhaitez faire une offre sur ce produit, mais vous ne savez pas vraiment calculer avec précision sa juste valeur. Vous décidez de faire une offre à 750 000€ croyant que c’est une belle négociation. Votre offre est acceptée. Finalement, vous l’aurez surpayé de 50 000€ puisque le bien ne vaut réellement que 700 000€ HAI. Et au delà du prix du bien, vous vous ne pourrez pas réduire les frais de notaire.
- Cas N°2 : Vous détectez un bien dont le prix est de 600 000€ HAI. L’appartement nécessite des travaux et vous vous dites alors que vous allez pouvoir le négocier (ce réflexe de la majorité des acquéreurs est une erreur si son prix affiché est au prix de marché !). Pour vous, il est donc survalorisé. Toutefois, le prix de 600 000€ est le prix de marché du bien car il a été valorisé en intégrant le montant des travaux. Vous le négociez à 550 000€ mais un autre acheteur sait calculer précisément le prix de marché du bien. Il fait donc immédiatement une offre au prix. Bilan, vous perdez le produit en pensant que le bien était trop cher et donc survalorisé.
- Cas N°3 : Vous détectez un bien sur un portail d’annonces. Il correspond parfaitement à vos attentes, mais comme vous pensez que son prix est survalorisé, vous décidez d’attendre sa baisse de prix avant d’appeler. Une semaine plus tard, l’annonce disparaît des portails. Vous appelez l’agence et elle vous annonce qu’il a été vendu au prix. Vous serez donc passé à côté de ce produit qui vous correspondait alors que vous étiez persuadé qu’il était trop cher donc survalorisé.
Si vous êtes acheteur, il va donc falloir estimer avec précision le prix du bien que vous souhaitez acheter. Dans le cadre de nos chasses immobilières, nous estimons systématiquement les biens sur lesquels nos clients souhaitent se positionner. Nous pouvons ainsi les conseiller pour soit faire une offre au prix, soit négocier le bien en précisant à quelle hauteur.
Le risque de la survalorisation n’est donc pas limité aux vendeurs, mais concerne aussi les acquéreurs. La question est maintenant de savoir comment éviter les erreurs.
