Biens difficiles à vendre : une réelle opportunité pour les acheteurs !

Qu’est-ce qu’un appartement délaissé ou "cramé" ?

Dans le jargon de l’immobilier professionnel, nous appelons les biens cramés les biens dont la commercialisation est tellement longue que la plupart des acquéreurs sont persuadés que le bien en question a un problème majeur. Il n’est donc pas rare d’entendre des acquéreurs dire : « Ah oui, cet appartement, je l’ai vu des dizaines de fois et il est toujours en vente. Il doit certainement avoir un problème ! ». Et c’est là que les acquéreurs se trompent. Même si, effectivement, la plupart d’entre eux présentent de gros problèmes, certains de ces problèmes ne sont parfois pas si graves. Ils peuvent soit être corrigés, soit le problème peut sembler majeur alors qu’il est en réalité mineur.

Sur le marché Parisien, dans tout le stock de produits à vendre, nous estimons que ces produits pouvant être de vraies pépites représentent entre 5 à 10 % du marché. Quand on sait qu’un seul bien vous conviendra, il est donc dommage de passer à côté, car l’appartement de vos rêves fait peut-être partie de ces 5 à 10 %.

Différence entre un bien qui traîne à la vente et un bien "toxique"

Un bien "toxique" est un bien dont la probabilité, même après travaux ou toute autre action, de rester difficilement vendable est élevée. Un bien toxique peut également être un bien dont le coût de la rénovation risque fortement de dépasser le budget que vous vous étiez alloué en début de recherche, et qui, même avec ces travaux coûteux, restera difficilement revendable. Ce peut être aussi un bien dont les informations disponibles relatives à la copropriété ou au bien lui-même sont trop limitées pour vous permettre de prendre une décision éclairée.

Évidemment, dans cet article, notre objectif est d’exclure ces biens, puisqu’ils n’ont aucun potentiel et peuvent même vous mettre en danger financièrement, ce qui n’est pas l’objectif.

À titre d’exemple, nous pourrions parler d’un bien dans un immeuble dont le risque d’être frappé d’insalubrité peut être fort. Ou encore d’un bien avec des murs porteurs ne pouvant être modifiés, alors que son agencement n’est pas du tout optimisé.

Ce peut aussi être un bien situé dans une copropriété dont les copropriétaires n’effectuent aucuns travaux, ou encore une copropriété avec de nombreuses procédures en cours. Si vous tombez sur ce type de bien, il faut bien évidemment fuir.

Mais pour les autres, dont le problème est potentiellement facilement corrigeable et qui ne se vendent pas pour des problèmes parfois mineurs, des opportunités existent.

En voici quelques exemples.

Quels sont les types de biens qui mettent du temps à se vendre ?

1) Appartements avec erreur de prix de vente en début de commercialisation

C’est peut-être le type de bien avec lequel vous allez faire les meilleures affaires. Il n’est pas rare — je dirais même qu’il est fréquent — que des vendeurs surestiment leur bien et en demandent un prix très nettement supérieur au marché.

Cette stratégie très risquée mène parfois à vendre un bien à un prix inférieur à sa valeur réelle de marché en bout de course.

La conséquence est que, très souvent, ces produits ne déclenchent aucune visite et donc restent sur le marché très longtemps.

Certains de ces vendeurs ont parfois l’intelligence de corriger le tir en baissant rapidement leur prix pour redéclencher des visites, mais d’autres restent arc-boutés sur leur prix et laissent leur bien en vente parfois plusieurs mois à un prix incohérent.

À titre d’exemple, un agent immobilier que nous connaissons avait été approché par un vendeur dans son immeuble.

La valorisation de son bien, réalisée par l’agent, était estimée à 900 000 €.

Le vendeur a rigolé à cette proposition de prix, persuadé que son bien valait 1,2 M€.

Le bien est resté en vente de très nombreux mois, commercialisé à ce prix, et en plus par plusieurs agences.

Au bout de 2 ans, et après plusieurs baisses de prix, le vendeur s’est finalement résigné à le vendre à 850 000 €, soit en dessous du prix auquel il aurait pu le vendre 2 ans auparavant.

C’est exactement ce type de produit qui peut être très intéressant, car son seul problème n’est pas, comme on l’imagine, les qualités intrinsèques du bien, mais uniquement son prix de vente.

Notre conseil : Pour détecter ce type de biens, il est nécessaire de disposer de bases de données professionnelles permettant de connaître l’historique de commercialisation des biens en termes de durée de vente et d’évolution de prix.

Une fois ces biens « cramés » détectés, il est alors nécessaire de les négocier de façon à faire craquer le vendeur, c’est-à-dire à un prix assez élevé pour qu’il l’accepte et à un prix assez bas pour que vous fassiez une affaire.

Attention : Ne soyez pas trop gourmand en termes de négociation, car une offre trop basse par rapport à la qualité du bien peut faire fuir le vendeur, même s’il a besoin de vendre vite. Il faut être raisonnablement intelligent.

2) Les biens mal mis en valeur lors de leur commercialisation

La mise en commercialisation de biens, qu’elle soit faite par des agents immobiliers ou des particuliers, est d’une qualité très variable. Il n’est pas rare de voir de très beaux biens présentés avec des photos de mauvaise qualité (surexposées, sous-exposées, mal cadrées, ou ne mettant pas en valeur les atouts de l’appartement). Parfois, il n’y a même pas de photos du tout.

Mais attention : ce n’est pas parce qu’un bien n’a pas de photos qu’il est forcément à rénover ou que le vendeur cherche à cacher un défaut. La réalité peut être tout autre.

À titre d’exemple, l’année dernière, nous avons trouvé un appartement pour l’un de nos clients dont l’annonce se limitait à un bref descriptif, sans aucune photo. Beaucoup d’acquéreurs auraient écarté machinalement cette annonce. Pourtant, après avoir pris contact, nous avons découvert une véritable pépite : un bien en parfait état, fraîchement rénové avec des prestations haut de gamme. Le vendeur, simplement, ne souhaitait pas que des photos de son intérieur circulent sur internet. Résultat : nous avons été les premiers à le proposer à notre client qui l’a acheté immédiatement et sans condition suspensive.

Même les annonces avec visite virtuelle peuvent être trompeuses. Ce type de présentation, aussi pratique soit-il, ne permet pas toujours d’apprécier les volumes, la luminosité réelle ou encore le niveau sonore d’un appartement.

Notre conseil : Ne balayez pas d’un revers de main une annonce qui vous semble peu engageante à première vue. Prenez le temps d’en lire chaque ligne, d’analyser les informations, et de donner une chance aux annonces mal présentées. Cela pourrait bien vous éviter de passer à côté du bien de vos rêves.

Attention : Ce travail d’analyse prend du temps et nécessite une certaine expérience pour éviter de perdre du temps en visites inutiles. Si vous manquez de temps ou d’expertise, n’hésitez pas à déléguer cette mission à un professionnel de l’immobilier, habitué à repérer les opportunités là où d’autres ne les voient pas.

3) Logements nécessitant des gros travaux

Contrairement aux idées reçues, les biens avec travaux ne sont pas tous négociables. Tout dépend de deux paramètres. Le premier est la valorisation du bien. Si celui-ci a intégré dans sa valorisation le montant des travaux, il ne faudra au contraire surtout pas chercher à le négocier.

De la même manière, si le bien est de très bonne qualité en fonction de sa localisation prestigieuse ou de sa rareté en termes de critères, beaucoup d’acquéreurs ne se limiteront pas au montant des travaux et pourront potentiellement faire une offre au-dessus du prix du marché malgré les travaux.

Mais alors, de quels produits avec travaux parlons-nous ?

Nous parlons ici de tous les autres biens qui nécessitent des travaux, qui, après rénovation, peuvent avoir un très gros potentiel, mais dont l’état rebute un très grand nombre d’acquéreurs ne sachant pas se projeter.

En effet, nous le vivons au quotidien avec bon nombre de nos clients. La plupart acceptent au mieux un rafraîchissement, mais dès qu’il faut modifier l’agencement ou si le bien est « dans son jus » (c’est-à-dire dans son état d’origine il y a 30 ou 40 ans), le nombre d’acquéreurs en capacité d’imaginer l’état du bien après rénovation se réduit considérablement.

C’est ce nombre d’acquéreurs potentiels limité qui fait la joie de ceux qui ont la capacité de se projeter. En effet, ces produits, s’ils ne sont pas vendus rapidement, peuvent rester très longtemps sur le marché. Les vendeurs, en quête d’acquéreurs et d’une offre, sont alors capables parfois de baisser fortement leur prix, surtout s’ils sont pressés ou s’il s’agit, par exemple, d’une succession.

C’est alors qu’il est possible de profiter de cette décote pour faire une acquisition très intéressante.

Pour profiter de ce type de pépite, il vous faut simplement avoir la capacité de vous projeter, de bien négocier et d’avoir le courage de suivre des travaux pouvant durer plusieurs mois.

Pour les plus téméraires, vous pouvez également oser vous lancer dans l’achat d’un bien avec des travaux pouvant impacter la structure du bien comme un mur porteur, sans forcément avoir encore obtenu un accord en AG. Vous prendrez ensuite le risque d’avoir un accord ou non, mais nous ne le recommandons jamais à nos clients, le risque étant trop important.

Notre conseil : Ne partez pas du principe qu’il faut rejeter systématiquement un bien à rénover. De nombreuses fois, dans le cadre de nos chasses, nous avons aidé nos clients à se projeter sur ce type de bien, et ils y ont même pris goût, au point que certains, qui ne voulaient que des biens rénovés en début de recherche, ne souhaitent plus que des biens à rénover en fin de recherche.

Attention : Comme nous l’expliquons dans notre article sur les biens avec travaux, réfléchissez bien avant de vous lancer dans ce type d’achat, et, si ce n’est pas votre habitude, prévoyez de vous faire accompagner.

Un achat de bien avec travaux peut avoir des conséquences à la fois financières, mais peut aussi être une grande source de stress et de temps passé.

4) Biens énergivores (classés F et G)

Le nouveau DPE est certainement l’un des derniers critères de recherche ayant le plus impacté les prix de l’immobilier, notamment pour les petites surfaces. En effet, dans le cadre de nos chasses immobilières, la quasi-totalité des acquéreurs qui souhaitent faire appel à nos services abordent, à un moment ou un autre, la problématique du DPE. Soit pour des raisons purement écologiques, soit pour des raisons d’éventuels impacts sur la revente du bien, ou encore pour la location.

Mais se focaliser sur la lettre du DPE peut être une grave erreur lors de votre achat (sauf pour les biens locatifs), car vous risquez de passer à côté d’une belle opportunité. Comme la plupart des acquéreurs ont le même réflexe, à savoir rejeter les biens F et G de leur scope de recherche, ces biens sont donc aujourd’hui très souvent décotés. Certains marchands de biens ont fait de cette anomalie une opportunité financière.

Comme toutes les bonnes affaires, il faut savoir prendre le risque d’aller à contre-courant. En effet, ces produits, excepté leur DPE, peuvent être de très bonne qualité avec de bons fondamentaux.

L’art de la sélection de ce type de bien va donc consister à savoir dénicher ces biens classés F ou G avec le potentiel nécessaire pour en faire des pépites. Ensuite, comme la demande sur ces biens sera plus faible, il sera plus facile de fortement négocier ce type de bien auprès du vendeur pour en obtenir le meilleur prix, qui financera en partie les travaux permettant d’améliorer sa note.

Mais nos recommandations ne s’arrêtent pas là.

Si vous achetez votre bien pour en faire votre résidence principale, ne cherchez pas à tout prix à obtenir la meilleure note de DPE pour votre logement. En effet, l’algorithme servant au calcul du DPE ne cesse d’évoluer et les obligations réglementaires sur le sujet sont également en constante évolution, souvent à la baisse.

À titre d’exemple, aujourd’hui, le chauffage au gaz est mieux noté qu’un chauffage électrique. Donc, si vous achetez un bien avec un chauffage électrique, pour améliorer votre DPE, vous pourriez être tenté de le remplacer par un chauffage au gaz, dont l’investissement est très coûteux. Mais il est fort à parier que dans quelques années, le chauffage électrique devienne une priorité écologique, et que le gaz dégrade votre DPE.

Notre conseil : Achetez un bien avec un mauvais DPE, avec un fort potentiel après travaux, négociez-le au plus bas et rénovez-le, mais sans vous focaliser sur le DPE — faites simplement des choix de bon sens pour que votre rénovation énergétique améliore votre confort de vie.

À titre d’exemple, n’hésitez pas à lire notre article édifiant sur l’impact de la ventilation sur le DPE.

En tout cas, ce conseil est celui que nous donnons à nos clients. Quand nous leur proposons un bien classé F ou G, nous nous chargeons de le négocier au mieux de leurs intérêts, pour qu’ils puissent ensuite utiliser ce gain pour d’éventuels travaux.

Attention : Ce choix de cibler ce type de bien n’est pas pertinent si celui-ci est déjà rénové avec un mauvais DPE, car vous devrez potentiellement le démolir pour le reconstruire, ce qui ne sera pas forcément rentable.

Attention également si vous souhaitez acheter ce bien uniquement dans une logique locative. Dans ce cas, il faudra que vos travaux puissent sensiblement améliorer la note, au-delà des conseils de travaux de confort mentionnés ci-dessus, pour pouvoir le louer (voir calendrier au regard des notes de DPE).

5) Produits à défauts majeurs corrigeables

Certains produits restent longtemps sur le marché car ils présentent effectivement un défaut majeur.

Ces défauts peuvent pourtant être corrigés et ne plus représenter un problème pour les acquéreurs.

Voici un exemple d’un appartement que nous avions trouvé pour l’une de nos clientes lors d’une chasse immobilière.

L’appartement cochait toutes les cases : localisation idéale, bel immeuble, bon agencement, lumineux, calme… Mais il avait un gros défaut : ses charges de copropriété étaient quasiment le double de celles d’un bien similaire en termes de surface et de prestations.

Résultat : le bien n’arrivait pas à se vendre.

Nous avons pourtant pris la décision de le proposer à notre cliente, en nous engageant parallèlement à analyser ces charges pour comprendre l’origine de ce montant exorbitant.

Après plusieurs heures de travail et une enquête approfondie, nous avons découvert que ces charges élevées étaient dues à une surconsommation d’eau, alors que le bien était vendu par une personne âgée.

Mais, en y regardant de plus près, nous avons constaté que le compteur d’eau était défectueux. De nombreux autres copropriétaires rencontraient le même problème depuis des années : certains payaient très cher, d’autres presque rien sans s’en rendre compte.

Nous avons donc négocié fortement le bien pour notre cliente, en lui conseillant de faire inscrire à l’ordre du jour de la prochaine AG le remplacement du compteur, ce qu’elle a fait.

Aujourd’hui, tout est rentré dans l’ordre, et cette cliente a pu acheter un bien en dessous du prix du marché… qu’elle pourrait revendre plus cher, simplement grâce à un compteur d’eau remplacé !

Notre conseil : N’écartez pas systématiquement des biens qui ne se vendent pas.

Un travail d’analyse poussé, comme nous le faisons en chasse immobilière, peut vous permettre d’identifier et de corriger un défaut… qui n’en est pas vraiment un.

Attention : Ce travail d’analyse demande parfois une expertise que vous ne possédez pas forcément.

N’hésitez donc pas à vous entourer de professionnels de confiance pour effectuer ce travail parfois technique.

6) Achat de biens dans les secteurs en devenir

L’image d’un quartier, d’une rue ou encore d’un arrondissement peut avoir la vie dure. Cette image peut lui rester collée pendant de très nombreuses années, même si, entre-temps, sa physionomie, sa population, ses commerces ou encore son ambiance ont complètement changé.

Généralement, dans ces secteurs en transformation, seuls les habitants prennent réellement conscience du changement. Les riverains des quartiers voisins, eux, restent souvent figés sur l’image qu’ils en avaient auparavant. Résultat : lorsqu’un bien est mis en vente dans ces zones, le nombre potentiel d’acquéreurs est limité… aux habitants du quartier.

Mais certains acheteurs, plus curieux ou sans a priori, osent se lancer dans l’aventure d’un quartier en devenir. Et, généralement, ils gagnent sur tous les tableaux.

D’abord, sur le prix. Comme le nombre d’acquéreurs potentiels est réduit, il est plus facile de négocier.

Mais surtout, le véritable avantage réside dans l’évolution du quartier. Encore faut-il bien le choisir…

Deux stratégies sont alors possibles :

• Soit vous achetez votre résidence principale. Dans ce cas, visez un secteur qui n’est pas encore parfait, mais dont les perspectives d’évolution sont prometteuses… et dans lequel vous vous sentez déjà suffisamment bien pour y vivre.
• Soit vous achetez pour investir. Dans ce cas, vous pouvez prendre un peu plus de risque en misant sur des quartiers encore peu décotés, mais à fort potentiel de développement. Le tout est de bien les identifier.

À titre d’exemple, dans les années 90, le canal Saint-Martin, dans le 10e arrondissement de Paris, était un véritable coupe-gorge, connu pour la présence de nombreux toxicomanes. Aujourd’hui, les appartements donnant sur le canal se vendent à prix d’or, et le quartier est devenu l’un des plus prisés par la jeunesse huppée parisienne.

Notre conseil : Si vous avez besoin de mètres carrés pour votre projet, mais que votre budget ne vous permet pas d’acheter dans vos quartiers préférés, ciblez les zones limitrophes. Souvent moins recherchées, elles offrent des prix plus accessibles… et n’attendent peut-être que vous pour révéler leur potentiel.

Attention : Certains quartiers n’évoluent jamais !

Il est donc essentiel de récolter un maximum d’informations sur les évolutions du secteur, tant sur les infrastructures que sur l’ambiance générale. Interrogez les habitants, observez les commerces qui s’y installent, renseignez-vous sur les projets urbains à venir.

Et surtout, faites-vous votre propre opinion. Comme pour la lumière ou le calme d’un appartement, vous seul pourrez ressentir si un quartier vous convient. N’hésitez pas à vous y promener à différentes heures de la journée… avant de faire une offre.

Quels profils d’acheteurs doivent s’intéresser aux biens invendables ?

Même si tous les types d’acheteurs devraient s’intéresser à ce type de biens, ils sont tout particulièrement adaptés aux acquéreurs dont le budget est limité par rapport à leurs attentes.

Prenons un exemple concret : vous disposez d’un budget de 900 000 € tout compris (apport + emprunt), et votre taux d’endettement est déjà à 33 %. Si le bien que vous visez est justement estimé à 900 000 €, vous n’avez aucune marge de manœuvre. Impossible, dans ce cas, de vous positionner sur un bien à 950 000 €, même s’il vous était proposé en off-market.

Autrement dit, si votre budget est juste par rapport à vos attentes, vous avez tout intérêt à cibler ces biens « délaissés » du marché, car ils vous permettront d’acquérir un bien qui répond à vos critères, sans devoir les revoir à la baisse.

En revanche, si votre budget est plus confortable, vous pourrez également accéder à des opportunités off-market, à condition de répondre à la plupart des critères suivants :

• Accepter de payer un bien au-dessus du prix du marché (jusqu’à +10/15 %)
• Avoir un plan de financement sans condition suspensive (idéalement sans emprunt)
• Disposer d’un budget nettement supérieur à vos prétentions initiales
• Être capable de prendre une décision très rapidement, voire de signer une offre dès la sortie de visite

Si vous ne cochez pas ces cases, les appartements oubliés du marché seront, pour vous, un excellent levier pour faire une très bonne affaire, sans pour autant faire de compromis sur l’essentiel.

Quels sont les indices permettant de détecter un bien à potentiel mais délaissé ?

Pour détecter ce type de biens, un faisceau d’indices doit être analysé, parmi lesquels :

La durée de commercialisation et surtout l’évolution de son prix dans le temps

• La qualité de la communication sur le bien (photos, rédaction de l’annonce, supports de diffusion…)
• L’état du bien et sa cohérence avec le prix affiché
• La logique de l’agencement par rapport à la superficie
• La localisation géographique du bien au regard de son prix
• ...

À partir de ces premiers éléments (et bien d’autres encore), il est alors possible de déterminer s’il faut ou non s’attarder sur un bien présentant un potentiel caché.

Vient ensuite la phase 2 de l’analyse, qui consiste à rechercher des informations complémentaires sur le bien : soit en le visitant, soit en récupérant des documents (diagnostics, PV d’AG, règlement de copropriété, etc.) permettant d’affiner l’analyse.

Enfin, arrive la phase de la proposition d’achat. Il est alors essentiel de réaliser une estimation la plus juste possible afin de formuler une offre acceptable par le vendeur, tout en veillant à faire une bonne affaire.

Notons toutefois que ce travail d’analyse nécessite plusieurs prérequis :

• Des outils adaptés, comme des bases de données ou solutions d’intelligence artificielle dédiées à l’immobilier
• La capacité à analyser techniquement un bien, pour éviter de perdre du temps sur un produit potentiellement toxique
• Et bien sûr, la maîtrise des techniques de négociation immobilière, afin d’obtenir le meilleur prix pour le bien ciblé

Pourquoi passer par PJC pour dénicher un bien délaissé mais prometteur ?

Grâce à nos outils professionnels, nous pouvons connaître l’historique de commercialisation d’un bien et suivre ses différentes baisses de prix. Cela nous permet non seulement d’analyser sa durée de commercialisation, mais aussi de comprendre comment le vendeur a ajusté son prix tout au long du processus. Ces indicateurs nous permettent ensuite de déterminer si certains biens sont intéressants à creuser.

Nous analysons des centaines d’annonces immobilières chaque jour pour nos clients acquéreurs. Notre œil aiguisé nous aide à détecter les moindres subtilités d’un bien, que ce soit à travers les photos ou les visites virtuelles. De plus, en fonction de la manière dont une annonce est rédigée, nous pouvons repérer des éléments qui soulèvent des questions concernant un bien particulier.

Bien que nous ne soyons pas architectes, nos 15 années d’expérience en chasse immobilière nous permettent de savoir si un bien, une fois rénové, peut avoir du potentiel. Si vous avez du mal à vous projeter, nous pouvons également vous montrer des agencements en 3D qui correspondent à vos attentes. Ainsi, des biens délaissés en raison de l’importance de leurs travaux peuvent devenir la pépite que vous recherchez.

À cela s’ajoute notre connaissance approfondie du fonctionnement du DPE (Diagnostic de Performance Énergétique). Nous savons si un bien délaissé à cause de son mauvais DPE présente un réel potentiel et, le cas échéant, nous saurons vous orienter vers les travaux à réaliser en fonction de votre profil : résidence principale, pied-à-terre, ou investissement.

Notre maîtrise de Paris et de ses secteurs nous permet également de vous conseiller sur les zones qui correspondent à vos attentes. Bien que vous ne puissiez pas faire l’impasse sur une visite pour ressentir l’ambiance du quartier, nous pouvons vous parler de secteurs dont vous n’avez peut-être pas connaissance, mais qui peuvent répondre à vos critères.

Enfin, grâce à notre expertise en estimation immobilière et nos outils internes, nous savons si un bien est survalorisé et pouvons en estimer le juste prix. Ce travail d’analyse nous permet de déterminer le prix de négociation idéal pour aboutir à une transaction gagnante/gagnante pour vous et le vendeur. Et n’oubliez pas : c’est nous qui menons la négociation pour vous.

Si vous souhaitez en savoir plus sur nos services ou discuter de votre projet, n'hésitez pas à nous contacter au 06 33 36 45 95 ou via notre formulaire de contact.​