PERCHÉ UNO STUDIO DI FATTIBILITÀ A MONTE DI UNA RICERCA IMMOBILIARE?
Molto spesso, quando si desidera acquistare un appartamento, il primo riflesso è immaginare a grandi linee l'appartamento ideale, poi farsi un'idea del proprio budget realizzando una simulazione di credito su internet e iniziare a guardare gli immobili sui siti di annunci. Sulla base di questo primo approccio, selezionate alcuni immobili che sembrano piacervi e contattate l'agenzia o il privato incaricato della commercializzazione per visitarlo.
È a partire da questo momento che inizia la perdita di tempo. L'appartamento che vi sembrava carino in foto non corrisponde per nulla alle vostre aspettative e le visite si susseguono fino a quando non siete esausti. Quando ci contattano per affidarci una ricerca, non è raro che i nostri clienti abbiano visitato diverse decine di immobili senza mai arrivare a un'offerta. Se uno studio di fattibilità fosse stato realizzato a monte, il numero di immobili visitati sarebbe stato diviso per 2 o 3 e sarebbe certamente sfociato in un'offerta d'acquisto.
Lo studio di fattibilità permette così di guadagnare tempo nella vostra ricerca. Per realizzare questo studio, bisogna analizzare due pilastri della ricerca:
Il primo è la coerenza tra il prezzo e i vostri criteri di ricerca;Il secondo è la probabilità di trovare l'immobile sul mercato, anche se la coppia budget/criteri è coerente.
A titolo di esempio, disponete di 25.000€/m² per acquistare un appartamento a Parigi. Con un tale budget, c'è poco rischio che non abbiate i mezzi per permettervi l'appartamento dei vostri sogni considerato il prezzo medio di un appartamento a Parigi. Al contrario, se desiderate un appartamento haussmanniano con terrazza, in una strada molto precisa della capitale, con una ristrutturazione che risponde già perfettamente ai vostri gusti, anche se in teoria avete il budget per acquistare questo immobile, la probabilità di trovarlo sul mercato sarà vicina allo 0 e in questo caso, la ricerca non sarà fattibile.
CHI È IN GRADO DI REALIZZARE UNO STUDIO DI FATTIBILITÀ DI PROGETTO D'ACQUISTO?
Se siete in grado di realizzare con i vostri propri mezzi uno studio di fattibilità (come potete stimare voi stessi un immobile), nulla varrà l'intervento di un professionista dell'immobiliare, come un agente immobiliare specializzato nella ricerca, per realizzare questo studio. La sua conoscenza del mercato immobiliare, la sua comprensione dei bisogni degli acquirenti, le sue conoscenze tecniche... Gli permetteranno di analizzare nei minimi dettagli il vostro progetto di acquisizione. Potrà poi incrociare queste diverse informazioni per determinare se il vostro progetto di acquisizione è realizzabile o no.
Tuttavia, attenzione, perché affinché questo studio sia ben realizzato, l'agente incaricato di questo lavoro dovrà disporre di numerosi anni di esperienza. Grazie alle diverse situazioni vissute sul campo, saprà rapidamente determinare i fattori che permetteranno di accelerare sensibilmente la ricerca. Stimiamo che almeno 3 anni di ricerca immobiliare siano necessari per realizzare un buono studio di fattibilità perché necessita competenze multiple e anche un grande senso dell'empatia.
COME SI SVOLGE CONCRETAMENTE UNO STUDIO DI FATTIBILITÀ?
Lo studio di fattibilità si svolge in 3 tappe:
La prima tappa si fa generalmente per telefono o in videoconferenza e richiede solo qualche minuto. L'agente immobiliare vi interroga a grandi linee sul vostro progetto per realizzare una pre-fattibilità del vostro progetto. Grazie a queste prime informazioni, sa rapidamente se il vostro progetto è realistico, se necessita qualche aggiustamento o se i vostri criteri sono troppo lontani dalla realtà del mercato e quindi, a questo stadio, non fattibile.
La seconda tappa si basa su questo primo contatto. L'agente immobiliare giudica che la vostra ricerca è coerente, vi propone allora un colloquio sia fisico al vostro domicilio, che è l'ideale per sapere cosa amate e non amate nel vostro immobile attuale, sia a distanza se abitate lontano dal vostro luogo di ricerca. Durante questo colloquio di 45mn a 1h30, l'agente vi interrogherà su tutti i criteri legati alla vostra ricerca e farà un'analisi a 360° dei vostri bisogni.
La terza tappa è la fase di analisi. Il lavoro dell'agente consisterà nel compilare tutte le informazioni che gli avrete comunicato per determinare quali criteri sono coerenti, su quali criteri dovrete potenzialmente fare delle concessioni e quali criteri sono totalmente irrealistici e per i quali dovrete evolvervi per trovare l'immobile dei vostri sogni in un tempo ragionevole. Questo studio richiede in generale mezza giornata all'agente prima di presentarvi e consegnarvi il suo dossier di analisi.
QUALE INTERESSE NEL FARE UNO STUDIO DI FATTIBILITÀ DI PROGETTO D'ACQUISTO?
L'interesse maggiore per voi è il risparmio di tempo. Potreste dirvi che passare 45mn a 1h30 con un agente è molto lungo per un primo appuntamento. Ma se realizzate 2 o 3 volte meno visite per trovare l'appartamento ideale, sapendo che una visita vi richiede come minimo 1h a 2h, sulla base di 10 visite inutili, al di là di tutto ciò che apporta un agente immobiliare specializzato, avrete già guadagnato 10 a 20h del vostro tempo. Non contiamo qui il tempo della selezione degli annunci che rappresenta i due terzi della ricerca di un immobile.
Grazie a questo studio, rispetto al vostro profilo, il vostro agente potrà anche proporvi settori di ricerca ai quali non avreste mai pensato. Sarà lo stesso per stili di appartamenti nei quali, a priori, non vi sareste mai proiettati mentre corrispondono perfettamente alle vostre aspettative. Se il vostro agente non vi conosce perfettamente, non avrà mai l'idea di proporvi questi prodotti.
L'esempio più eclatante che abbiamo vissuto era una coppia che ci chiedeva di cercarle un appartamento tipicamente haussmanniano nel 17° arrondissement. A seguito dello studio di fattibilità, abbiamo capito che quello che cercavano soprattutto i nostri clienti era il verde, la tranquillità, che lo stile dell'immobile non era così importante e che l'importanza del standing del quartiere era finalmente minoritaria nei loro criteri di ricerca. Abbiamo quindi proposto loro una casa alla Mouzaïa nel 19° arrondissement con giardino e nella tranquillità. I nostri clienti se ne sono completamente innamorati mentre questo prodotto non rispondeva per nulla ai loro criteri, così come espressi prima dello studio di fattibilità.
QUALI SONO I CRITERI DI ANALISI DI UNO STUDIO DI FATTIBILITÀ D'ACQUISTO?
Quando realizziamo uno studio di fattibilità, quasi 80 criteri sono studiati per ottenere l'analisi più precisa possibile. Senza farvi un elenco esaustivo di questi criteri, per realizzare questo studio di fattibilità, un agente immobiliare deve conoscere ciò che è importante per voi nel luogo dove desiderate vivere (tipi di commerci, trasporti, scuola, ...).
È soprattutto la sua capacità di comprendervi che permetterà di ottimizzare la sua ricerca sul campo. Come diciamo sempre ai nostri clienti, quando visitiamo un immobile per loro, lo guardiamo con i loro occhi. È per questo che dobbiamo conoscerli perfettamente, anche riguardo certi criteri personali.
Poi, sulla base del vostro modo di vita, l'agente determina la disposizione ideale per poi valutare la superficie ideale dell'immobile da cercare. Incrocerà poi queste informazioni per sapere se il vostro budget è in adeguazione con i prezzi del mercato. Cerca anche di capire se la vostra ricerca non va a buon fine per ragioni di freni psicologici soprattutto quando vi trovate in uno dei 6 casi di figura di blocco di una ricerca immobiliare.
Infine, incrocia questi diversi elementi con l'offerta del mercato attuale per determinare la coerenza dei criteri di ricerca con la realtà del mercato.
QUALE È L'INTERESSE PER UN AGENTE DI FARE UNO STUDIO DI FATTIBILITÀ GRATUITO?
Come impone la legge Hoguet, un agente immobiliare specializzato è remunerato solo se trova l'appartamento che i suoi clienti cercano. Se fallisce e non trova l'immobile agognato, non avrebbe accesso ad alcuna remunerazione.
Ha quindi tutto l'interesse a realizzare uno studio di fattibilità di qualità per non perdere il suo tempo e, di conseguenza, quello dei suoi clienti, da cui la gratuità di questo lavoro. Al di là anche del lato finanziario, se un agente accetta una ricerca che è irrealizzabile, si esaurirà rapidamente a effettuarla e la metterà quindi da parte. La conseguenza sarà che non proporrà alcun prodotto al suo cliente. Il cliente sarà deluso e la reputazione dell'agente immobiliare sarà macchiata così come quella della professione. Non sarà quindi raccomandato e perderà l'opportunità di lavorare con futuri clienti che gli sarebbero stati raccomandati dai suoi ex clienti.
Quindi prima di scegliere un agente immobiliare, la qualità del suo studio di fattibilità dovrà essere il principale criterio al quale dovrete essere attenti. Sarà per voi il mezzo per valutare il suo professionalismo, la sua capacità di ascolto dei vostri bisogni, la sua trasparenza... Durante questo primo contatto, attenzione a non farvi trascinare in un discorso commerciale allettante. Lo studio di fattibilità è quindi quello che è la stima di un immobile per un agente immobiliare.
PERCHÉ FARE IL VOSTRO STUDIO DI FATTIBILITÀ CON PETER JØRGENSEN CONSULTING?
La prima ragione è la nostra grandissima esperienza in ricerca immobiliare. Da più di 10 anni che esercitiamo questo mestiere, abbiamo potuto realizzare centinaia di studi di fattibilità che ci permettono di capire molto rapidamente i bisogni dei nostri clienti. Possiamo così sapere in cosa possiamo apportare loro un vero valore aggiunto ma anche capire i fattori di blocco del loro progetto e soprattutto le soluzioni da apportare.
Poi, grazie ai nostri strumenti di screening del mercato, possiamo al momento stesso dello studio di fattibilità, rilevare gli immobili che potranno rispondere alle vostre aspettative e sapere rapidamente se, rispetto al mercato, il vostro progetto di acquisizione è realizzabile. Se non è il caso, potremo consigliarvi di determinare insieme i criteri sui quali sarà necessario fare delle concessioni perché il vostro progetto d'acquisto diventi realtà.
Un altro punto molto importante è che la persona che realizza presso di noi il vostro studio di fattibilità sia anche la persona che si incaricherà della vostra ricerca. Questo punto è estremamente importante perché per ottimizzare una ricerca immobiliare, il vostro agente dovrà conoscere perfettamente le vostre aspettative per vivere le stesse emozioni che voi durante la visita di un immobile. Se la persona che realizza lo studio di fattibilità non è quella che farà la ricerca, la prima dovrà descrivere i vostri criteri alla seconda che, peraltro, non vi conosce perché non l'avrete mai incontrata. Ci sarà quindi una perdita di informazioni che avrà come conseguenza un tempo di ricerca più lungo.
I nostri studi di fattibilità sono obiettivi. In altri termini, vi diciamo tutta la verità sul vostro progetto anche se certi punti non sono necessariamente facili da sentire. Infatti, non abbiamo alcun interesse a farvi credere che la vostra ricerca sia realizzabile se non lo è. Se decideste di lavorare con un agente che vi fa sognare, firmereste allora un mandato di ricerca che vi bloccherà per 3 mesi con il rischio di non vedervi proporre alcun immobile o unicamente immobili che non rispondono alle vostre aspettative.
