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L'état d'esprit actuel des vendeurs et des acheteurs est le suivant :

La pensée du vendeur :
Depuis 1998, soit depuis 14 ans, les prix du marché parisien sont en hausse de 270%. Dans ces conditions, il est difficile, pour un vendeur, de se dire autre chose que « mais pourquoi ça s'arrêterait ! ». Toutefois, dans le jargon financier, il y a un adage qui dit « les arbres ne montent pas jusqu'au ciel ».

La pensée de l'acheteur :
Depuis 2012 et tout particulièrement depuis l'été, le marché de l'immobilier a changé. Les prix se stabilisent depuis le dernier trimestre 2011 à environ 8 300€/m à Paris. Les médias ainsi que les principaux acteurs du marché annoncent une baisse des prix. Dans ces conditions, les acheteurs se disent « puisque les prix vont baisser alors pourquoi ne pas fortement négocier ou attendre ! ».

Bilan, les transactions à Paris sont en chute libre en 2012 : -22% sur les appartements anciens (chiffres notaires : T2 2012 vs T2 2011)

Notre avis :
Dans les conditions économiques actuelles, il est illusoire de penser que le marché de l'immobilier restera sur une croissance annuelle moyenne de 20% par an comme ces 14 dernières années.

A contrario, comme mentionné dans notre dernière actualité « les prix à Paris vont-ils baisser ? », il est illusoire de penser que les prix vont s'effondrer à Paris de -20% en quelques mois.

Une baisse des prétentions des vendeurs et des attentes des acheteurs est donc essentielle pour faire repartir les transactions.


Les principales erreurs commises par les acheteurs et les vendeurs pour évaluer leur bien :

Quel est donc le prix du marché pour acheter ou vendre mon bien ?
En vulgarisant, le prix du marché est le prix pour lequel l'acheteur et le vendeur se mettent d'accord.

Le premier réflexe est de regarder Internet pour connaître ce fameux « prix du marché ». Comme vous avez certainement pu le constater, chaque site présente des prix très différents pour une même adresse ou un même arrondissement. Réaction humaine, les vendeurs vont se baser sur les prix les plus chers pour, pensent-ils, vendre au plus cher leur bien, et les acheteurs sur les prix les moins chers pour faire, pensent-ils, une bonne affaire. La grosse erreur est que ces prix ne sont pas comparables et contribuent à l'incompréhension généralisée sur les prix entre les acheteurs et les vendeurs.

Le deuxième réflexe est d'interroger les professionnels de l'immobilier. Et là, deuxième désillusion. Les vendeurs sont soit assommés par des prix nettement inférieurs à ce quils avaient vu sur les sites Internet (malheureusement, ces estimations sont bien souvent les meilleures), soit nettement supérieurs à ce qu'ils avaient imaginé et dans ce cas, il y a fort à parier que le professionnel interrogé vous propose ce prix alléchant pour que vous signiez avec lui.

Au final, dans cette cacophonie généralisée, les particuliers décident seuls, au doigt demi-mouillé, du prix de mise en vente ou de négociation et nous en arrivons à cet écart d'attente de prix de 10 à 15% qui bloque le marché.

Pourquoi les prix communiqués sur Internet sont-ils trompeurs pour un particulier non averti ?

Nous allons vous expliquer ici quel est le fameux « prix du marché », et pourquoi faire seul une évaluation de son bien, sans l'aide d'un professionnel, est très risqué et peu faire échouer votre opération immobilière.

Les sites spécialisés permettent de donner une première idée des prix du marché, qui est certes utile, mais insuffisante et surtout trompeuse si vous n'êtes pas capable d'en interpréter, analyser et surtout corriger les facteurs de déviation.

L'exemple des chiffres communiqués par les notaires sur Internet :

- Ces prix sont négociés ce qui veut dire que le prix de mise en commercialisation était dans la plupart des cas plus élevé.

- Ces prix sont « nets vendeur » ce qui veut dire quils ne prennent pas en compte les frais d'agence, lesquels peuvent être variables (2 à 10% selon le bien)

- Ces chiffres sont publiés trimestriellement or le marché de l'immobilier peut fortement varier d'un trimestre à l'autre.

- Ces prix sont des prix moyens d'un ensemble de biens pouvant porter sur un faible nombre de transactions ce qui parfois limite la pertinence des résultats.

- Ces prix ne sont pas segmentés par superficie, état du bien, état de la copropriété, étage... Il sagit donc indirectement d'une moyenne de moyenne pouvant présenter des écarts très importants.

A noter : les principaux sites de valorisation disponibles sur Internet utilisent les données des notaires complétées par une méthodologie interne pour estimer les prix d'un quartier, d'une rue ou même d'une adresse donnée.

Bilan : L'impression des vendeurs est que les prix des notaires sont inférieurs à leurs attentes au regard des annonces disponibles dans leur quartier et les acheteurs utilisent ces chiffres pour négocier alors qu'ils ne sont pas comparables aux prix de commercialisation observés avant négociation.

Notons toutefois que ces prix sont les plus fiables puisqu'ils se basent sur des prix déjà négociés ; ils sont les plus proches des attentes des acheteurs et des vendeurs et donc du « prix du marché ».


L'exemple des produits disponibles sur les sites d'annonces d'agences immobilières :

- Les prix sont présentés frais d'agence inclus. Chaque agence à sa propre tarification. Il est donc difficile d'estimer les honoraires pratiqués pour obtenir un prix net vendeur. De plus, ces honoraires sont variables selon la politique tarifaire de l'agence. Enfin, selon la conjoncture, les agences peuvent également faire varier leurs commissions selon le volume de transactions.

- Ces prix ne sont pas négociés. Le client vendeur se donne bien souvent une forte marge de négociation en espérant tirer au final le prix de vente le plus élevé mais du coup, impose des prix trop élevés aux agences.

- Les agences sont parfois poussées par leurs clients vendeurs à présenter un produit à un prix nettement au-dessus du marché et non au prix qui leur semble être le juste prix de commercialisation.

Bilan : ces prix sont globalement survalorisés et donnent l'impression aux acheteurs que les prix sont prohibitifs.

L'exemple d'un particulier qui vend son bien en direct :

Bien souvent, les particuliers souhaitent empocher les frais d'agence en vendant en direct et affichent des prix comparables aux agences.

- Le particulier se base souvent sur la valorisation la plus élevée des agences immobilières.

- Il utilise également les chiffres disponibles sur Internet avec toutes les erreurs d'interprétation dont nous avons parlé.

- Le bien vendu par le particulier comporte une part d'affect importante (il y a vu grandir ses enfants, sa décoration lui ressemble) et bien souvent, ce bien représente pour lui le plus beau des biens. Son réflexe sera alors de proposer un prix plus élevé que le marché. Mais il ne faut pas oublier que ce qui lui plaît dans son appartement ne correspond pas forcément au plus grand nombre !

- Sa valorisation se base sur des ventes passées dans l'immeuble sauf que les ventes passées ne préjugent pas forcément des ventes futures surtout dans les conditions économiques actuelles. De plus, les biens ne sont pas, le plus souvent, comparables (étage, agencement, luminosité). Enfin, si la vente du voisin date de 3 à 6 mois, son prix ne peut plus être utilisé comme base de comparaison car le marché de l'immobilier bouge très vite.


L'avantage de l'évaluation d'un bien par un professionnel :

- Ses sources d'information sur les prix du marché lui permettent de déterminer plus précisément les prix réellement pratiqués dans un quartier, une rue ou un immeuble.

- Il est en mesure d'évaluer la qualité d'un produit pour ensuite déterminer si le prix d'achat ou de mise en commercialisation doit être sur la fourchette haute ou basse du marché.

- Confronté chaque jour au terrain, il est en mesure de détecter les tendances d'offres et surtout de demandes. Selon le volume des demandes d'acheteurs ou de vendeurs, la stratégie de prix la plus adaptée sera choisie pour vendre ou acheter le bien avec la plus forte probabilité de réussite.



Pour connaître les avantages de passer par nos services pour valoriser votre bien
Rédaction : De Peter Jorgensen
Assistance rédactionnelle : Muriel Bourgeois

L'estimation d'un bien : un exercice difficile et plus lourd qu'il n'y paraît !

novembre 2012
Estimation immobilière.jpg
Le marché parisien est en partie bloqué car les vendeurs surestiment leur prix de vente et les acheteurs sous-estiment leur prix d'achat. 

L'écart de prix entre les attentes des vendeurs et celles des acheteurs est ainsi en moyenne de 10 à 15%. 

Le problème actuel est que les vendeurs comme les acheteurs campent sur leurs positions et paralysent les transactions.
Fédération Nationale des Chasseurs Immobiliers Ma Formation Immobilière - centre de formation Financial Times
Membre de la Fédération Nationale des Chasseurs Immobiliers
Co-gérant et formateur d'un organisme de formation immobilière
Cité dans le Financial Times d'Août 2015
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