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La valeur subjective des appartements explose à Paris !


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Rédacteur Peter JORGENSEN (chasseur immobilier à Paris) : www.peter-jorgensen-consulting.com)
Frais de notaire
Durée de lecture : 5 minutes
QU'EST-CE QUE LA VALEUR SUBJECTIVE D'UN BIEN IMMOBILIER ?
Prix immobilier Paris
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Assistance rédactionnelle : https://www.cumfide-traduction.com/

Mais qu’est-ce que la valeur subjective et en quoi diffère-t-elle de la valeur de marché d’un bien immobilier ? Pourquoi est-elle en forte augmentation à Paris ? Quels sont les risques pour les acquéreurs et les vendeurs ? Dans notre article, nous allons tenter de répondre à toutes ces questions qui sont cruciales lors de l’acquisition ou la vente d’un bien immobilier.

Lorsque l’on évalue un bien, on en détermine plusieurs valeurs. La plus difficile à déterminer, mais aussi la plus importante, est la valeur de marché. Il s’agit en réalité du prix auquel un bien est le plus susceptible d’être vendu sans que le vendeur et l’acquéreur ne se sentent lésés. En d’autres termes, cette valeur est le prix réel après négociation. Elle est déterminée selon des critères objectifs et démontrables mathématiquement parlant. En utilisant différentes méthodes d’estimation, telles que la méthode des comparables, la méthode des revenus, la méthode par la valeur antérieure, etc., il est possible d’expliquer par A + B combien un bien immobilier peut valoir réellement sur le marché. Contrairement aux idées reçues, déterminer ce prix est un vrai métier et nécessite de vrais compétences 😉. Attention, cette valeur de marché n’est pas une valeur vénale mais nous vous l’expliquerons dans un prochain article !

La valorisation subjective est quant à elle un prix maximum qu’un acquéreur accepterait de payer pour un bien. Cette valeur est donc dénuée de logique mathématique et repose essentiellement sur les émotions et le coup de cœur que le bien déclenche chez un acquéreur potentiel. Cette valeur subjective ne prend donc pas en compte une évaluation financière objective. Elle suit plutôt une logique des enchères à la différence que ce prix maximum sera déterminé à l’avance. Elle intègre également une part potentielle de négociation. Pour un professionnel de l’immobilier, déterminer cette valeur subjective dépend de sa connaissance de la demande sur le marché et de la qualité du bien vendu. Notons toutefois que le nombre potentiel d’acquéreurs susceptibles de payer ce prix sera limité.

Pour donner un exemple, imaginons qu’un bien soit estimé à une valeur de marché à 1 550 000€ mais que ses caractéristiques en font un produit rare et très recherché sur le marché (dernier étage avec ascenseur, orienté plein sud, avec vue sur la Tour Eiffel et un parfait agencement). Sa valeur subjective (ou prix maximal) sera alors, par exemple, de 1 550 000€ + 10% soit 1 705 000€. En d’autres termes, l’agent immobilier décidera qu’aucun acheteur n’acceptera de payer ce bien plus cher que ce prix.
POURQUOI CETTE VALEUR SUBJECTIVE EXPLOSE À PARIS ?
Cet écart entre la valeur de marché (Prix réel) et la valeur subjective (Prix maximal) augmente en fonction de l’offre et de la demande. Plus la demande est forte, plus cette valeur subjective pourra être élevée. En revanche, dans un marché où le nombre d’acquéreurs est limité, il sera préférable d’estimer la valeur subjective au plus proche du prix de marché pour ne pas repousser des acquéreurs potentiels tout en conservant une petite marge de négociation.

Actuellement, à Paris, la demande est extrêmement forte. Ainsi, plusieurs acquéreurs peuvent être intéressés en même temps pour le même bien. Dans ce cas, la valeur subjective peut être très nettement supérieure à sa valeur de marché. Profitant de cette frénésie acheteuse, les agents immobiliers, comme les propriétaires, sont tentés de gonfler très fortement cette valorisation subjective jusqu’à atteindre des surcotes, parfois de +15% et plus, par rapport au prix réel !

On peut se demander à juste titre s’il existe des personnes acceptant de payer aujourd’hui un bien 15% au-dessus de sa valeur ! Contre toute attente, la réponse est oui. C’est d’ailleurs pour cette raison que les prix montent à Paris.
QUELS SONT LES RISQUES POUR LE VENDEUR D'UNE MAUVAISE ESTIMATION DE LA VALEUR SUBJECTIVE ?
Pour les vendeurs, il est normal de vouloir obtenir le prix le plus élevé pour la vente de son bien immobilier. Toutefois si la valeur subjective est trop élevée, le vendeur prend le risque de n’avoir aucun appel et pire, si l’appartement reste trop longtemps sur le marché à ce prix maximum, il prend le risque de le vendre en dessous de sa valeur de marché. En d’autres termes, en ayant les yeux plus grands que le ventre, un vendeur risque de perdre de l’argent. C’est pourquoi il est indispensable de faire confiance aux professionnels de l’immobilier et ne pas vouloir vendre plus cher que le prix maximum que ce dernier vous a conseillé.

Dans le cadre de nos chasses immobilières, nous rencontrons actuellement de plus en plus de produits confrontés à ce type de situation. Le cas typique est celui d’un bien ayant un ou des défauts majeurs comme un appartement sombre, un étage élevé sans ascenseur pour un appartement familial, une copropriété mal entretenue, des charges particulièrement élevées… affichant un prix de vente de 11 500€/m² par exemple, alors que sa valeur de marché est de 9700€/m². Cette erreur d’évaluation de la valeur subjective fait qu’un tel bien reste sur le marché pendant des mois sans trouver d’acquéreur. Nous appelons ces produits des appartements « grillés ». En qualité de chasseur immobilier, nous avons également le rôle de négocier pour nos clients acquéreurs. Nous nous faisons un plaisir de les négocier en dessous du prix du marché quand le vendeur n’est pas obtus et comprend qu’il a fait une erreur 😉.

Novembre 2019
QUELS SONT LES RISQUES POUR LES ACQUÉREURS FACE À CETTE VALORISATION SUBJECTIVE ?
Le marché parisien est actuellement très tendu comme nous le savons tous. Face à la pénurie de biens, il est difficile de résister et de ne pas faire d’offre lorsque le bien correspond parfaitement à vos attentes. Mais c’est aussi le meilleur moyen de se faire avoir si vous ne connaissez pas le prix réel de marché du bien convoité.

Prenons l’exemple d’un appartement affiché à un prix de 1 500 000€ qui correspond à sa valeur subjective. Son prix de marché est en réalité de 1 350 000€. Vous savez que ce bien est survalorisé mais vous ne savez pas de combien précisément. Vous vous dites alors qu’une offre à 1 380 000€ serait une belle négociation soit 120 000€ de différence. Le vendeur fait une contre-proposition à 1 430 000€. Ne voulant pas perdre le bien, vous acceptez cette offre. Au passage, vous aurez perdu 80 000€ sur sa valeur réelle de marché !

Inversement, un bien est affiché à 1 200 000€. Le vendeur étant pressé, il souhaite le vendre rapidement mais vous ne le savez pas. Il décide alors avec l’agent immobilier de le mettre en vente à son prix de marché avec 0€ de valeur subjective. Vous repérez ce bien et souhaitez absolument l’acheter. Toutefois, vous êtes convaincu que sa valeur de marché est de 1 150 000€. Vous entamez donc une négociation de 50 000€. En même temps, un autre acheteur plus avisé, sachant que ce bien est affiché au prix de marché, fait une offre au prix et son offre est acceptée immédiatement. Vous êtes ainsi passé à côté de ce bien alors qu’il s’agissait peut-être de l’appartement de vos rêves et que l’occasion de retrouver un bien comparable ne se représentera peut-être que dans 6 mois ou 1 an. 

COMMENT RÉAGIR FACE À CE MARCHÉ OÙ LA VALORISATION SUBJECTIVE EXPLOSE ?
Acheteurs comme vendeurs, nous vous recommandons d’écouter les professionnels de l’immobilier. Pourquoi ? Seuls les professionnels de l’immobiliers sont en mesure d’évaluer cette valorisation subjective car elle nécessite de connaître parfaitement le comportement des acheteurs au moment de la vente et la qualité du bien. Vous allez me dire « Mais quel professionnel choisir ? ».

Pour les vendeurs, nous recommandons de faire appel à des agents immobiliers en leurs demandant de vous expliquer avec précision, voir mathématiquement, comment ils ont estimé votre bien. Concernant la valeur subjective, ou le prix maximum d’affichage, il sera important que l’agent immobilier vous explique comment il a déterminé ce montant. Après, tout ne sera qu’une question de capacité de persuasion et d’explication dont fera preuve le professionnel que vous aurez en face de vous. Prenez ensuite celui en qui vous avez le plus confiance et qui a su le plus vous convaincre. L’erreur à ne pas commettre, et qui est malheureusement la plus fréquente chez les vendeurs particuliers, est de confier un mandat à l’agent qui propose le prix le plus élevé. Dans ce cas, une fois l’agent sélectionné, nous vous recommandons de lui confier un mandat exclusif qui sera le gage d’une prestation de meilleure qualité de service et d’implication de l’agent immobilier pour la vente de votre bien.

Concernant les acquéreurs, les seuls professionnels sur le marché, qui soient au service exclusif des acquéreurs, sont les chasseurs immobiliers comme nous. Notre rôle va au-delà de trouver un bien immobilier. Nous avons avant tout le souci de le négocier au mieux de vos intérêts. Comme c’est le cas des agents immobiliers, avant même de signer un mandat de recherche, nous vous conseillons de tester votre chasseur et de lui demander comment il procède pour évaluer un bien immobilier. Ce critère sera un élément de poids pour lui confier ou non un mandat de recherche. (article à lire : 5 conseils pour choisir un chasseur immobilier)

Quoi qu’il en soit, compte tenu de la tension actuelle sur le marché à Paris, la valeur subjective a une importance cruciale car sa méconnaissance peut faire une réelle différence et vous faire perdre beaucoup d’argent. Alors faites attention et n’hésitez à faire confiance aux professionnels de l’immobilier.
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