Qu'est-ce que la valeur subjective d'un bien immobilier ?
Lorsque l’on évalue un bien, on en détermine plusieurs valeurs. La plus difficile à déterminer, mais aussi la plus importante, est la valeur de marché. Il s’agit en réalité du prix auquel un bien est le plus susceptible d’être vendu sans que le vendeur et l’acquéreur ne se sentent lésés ou encore le prix où l'offre et la demande se rencontrent. En d’autres termes, cette valeur est le prix réel après négociation. Elle est déterminée selon des critères objectifs et démontrables mathématiquement parlant. En utilisant différentes méthodes d’estimation, telles que la méthode des comparables, la méthode des revenus, la méthode par la valeur antérieure, etc., il est possible d’expliquer par A + B combien un bien immobilier peut valoir réellement sur le marché. Attention, cette valeur de marché n’est pas une valeur vénale mais nous vous l’expliquerons dans un prochain article !
La valorisation subjective est un prix maximum qu’un acquéreur accepterait de payer pour un bien. Cette valeur est donc dénuée de logique mathématique et repose essentiellement sur les émotions et le coup de cœur que le bien déclenche chez un acquéreur potentiel. Cette valeur subjective ne prend donc pas en compte une évaluation financière objective. Elle suit plutôt une logique des enchères à la différence que ce prix maximum sera déterminé à l’avance. Elle intègre également une part potentielle de négociation. Pour un professionnel de l’immobilier, déterminer cette valeur subjective dépend de sa connaissance de la demande sur le marché et de la qualité du bien vendu. Notons toutefois que le nombre potentiel d’acquéreurs susceptibles de payer ce prix sera limité.
Pour donner un exemple, imaginons qu’un bien soit estimé à une valeur de marché à 1 550 000€ mais que ses caractéristiques en font un produit rare et très recherché sur le marché (dernier étage avec ascenseur, orienté plein sud, avec vue sur la Tour Eiffel et un parfait agencement). Sa valeur subjective (ou prix maximal) sera alors, par exemple, de 1 550 000€ + 10% soit 1 705 000€. En d’autres termes, l’agent immobilier décidera qu’aucun acheteur n’acceptera de payer ce bien plus cher que ce prix.
Pourquoi cette valeur subjective évolue dans le temps ?
Cet écart entre la valeur de marché (Prix réel) et la valeur subjective (Prix maximal) augmente en fonction de l’offre et de la demande. Plus la demande est forte, plus cette valeur subjective pourra être élevée. En revanche, dans un marché où le nombre d’acquéreurs est limité comme en période de hausse des taux, il sera préférable d’estimer la valeur subjective au plus proche du prix de marché pour ne pas repousser des acquéreurs potentiels tout en conservant une petite marge de négociation.
Prenons l'exemple de Paris où la demande est souvent plus forte que l'offre. Ainsi, plusieurs acquéreurs peuvent être intéressés en même temps pour le même bien. Dans ce cas, la valeur subjective peut être très nettement supérieure à sa valeur de marché. Profitant de cette frénésie acheteuse, les agents immobiliers, comme les propriétaires, sont tentés de gonfler très fortement cette valorisation subjective jusqu’à atteindre des surcotes, parfois de +15% et plus, par rapport au prix réel !
On peut se demander à juste titre s’il existe des personnes acceptant de payer aujourd’hui un bien 15% au-dessus de sa valeur ! Contre toute attente, la réponse est oui. C’est d’ailleurs pour cette raison que montent ou baissent sur un marché
Risque pour le vendeur d'une valeur subjective trop élevée ?
Pour les vendeurs, il est normal de vouloir obtenir le prix le plus élevé pour la vente de son bien immobilier. Toutefois si la valeur subjective est trop élevée, le vendeur prend le risque de n’avoir aucun appel et pire, si l’appartement reste trop longtemps sur le marché à ce prix maximum, il prend le risque de le vendre en dessous de sa valeur de marché. En d’autres termes, en ayant les yeux plus grands que le ventre, un vendeur risque de perdre de l’argent. C’est pourquoi il est indispensable de faire confiance aux professionnels de l’immobilier et ne pas vouloir vendre plus cher que le prix maximum que ce dernier vous a conseillé. De plus, ne vous baser pas que sur les prix que vous voyez dans la presse. Cette stratégie vous fait également prendre risque important.
Dans le cadre de nos chasses immobilières, nous détectons des produits confrontés à ce type de situation. Le cas typique est celui d’un bien ayant un ou des défauts majeurs comme un appartement sombre, un étage élevé sans ascenseur pour un appartement familial, une copropriété mal entretenue, des charges particulièrement élevées… affichant un prix de vente de 11 500€/m² par exemple, alors que sa valeur de marché est de 9 700€/m². Cette erreur d’évaluation de la valeur subjective fait qu’un tel bien reste sur le marché pendant des mois sans trouver d’acquéreur. Nous appelons ces produits des appartements « grillés ». En qualité de chasseur immobilier, nous avons également le rôle de négocier pour nos clients acquéreurs. Nous nous faisons un plaisir de les négocier en dessous du prix du marché quand le vendeur n’est pas obtus et comprend qu’il a fait une erreur.
Risque des acquéreurs face à cette valorisation subjective ?
Sur un marché très tendu, face à la pénurie de biens, il est difficile de résister et de ne pas faire d’offre lorsque le bien correspond parfaitement à vos attentes. Mais c’est aussi le meilleur moyen de se faire avoir si vous ne connaissez pas le prix réel de marché du bien convoité.
Prenons l’exemple d’un appartement affiché à un prix de 1 500 000€ qui correspond à sa valeur subjective. Son prix de marché est en réalité de 1 350 000€. Vous savez que ce bien est survalorisé mais vous ne savez pas de combien précisément. Vous vous dites alors qu’une offre à 1 380 000€ serait une belle négociation soit 120 000€ de différence. Le vendeur fait une contre-proposition à 1 430 000€. Ne voulant pas perdre le bien, vous acceptez cette offre. Au passage, vous aurez perdu 80 000€ sur sa valeur réelle de marché !
Inversement, un bien est affiché à 1 200 000€. Le vendeur étant pressé, il souhaite le vendre rapidement mais vous ne le savez pas. Il décide alors avec l’agent immobilier de le mettre en vente à son prix de marché avec 0% de valeur subjective. Vous repérez ce bien et souhaitez absolument l’acheter. Toutefois, vous êtes convaincu que sa valeur de marché est de 1 150 000€. Vous entamez donc une négociation de 50 000€. En même temps, un autre acheteur plus avisé, sachant que ce bien est affiché au prix de marché, fait une offre au prix et son offre est acceptée immédiatement. Vous êtes ainsi passé à côté de ce bien alors qu’il s’agissait peut-être de l’appartement de vos rêves et que l’occasion de retrouver un bien comparable ne se représentera peut-être que dans 6 mois ou 1 an.
