Quels sont les risques de surévaluer un bien immobilier ?
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Quels sont les risques de surévaluer un bien immobilier ?

QU’EST-CE QU’UN BIEN IMMOBILIER SURÉVALUÉ ?

Pour bien comprendre ce qu’est la surestimation immobilière, il est important de connaître les différentes valeurs qui composent un bien immobilierCes notions sont indispensables pour déterminer avec précision le prix à ne pas dépasser lors de la vente d’un bien immobilier.

La première est la valeur de marché. Cette valeur est incontournable à connaître pour savoir si votre bien est survalorisé. Elle correspond au prix où la probabilité est la plus forte pour qu’un vendeur et un acquéreur se mettent d’accord sur un prix sans que l’un ou l’autre ne se sente lésé et ceci, dans un délai raisonnable. En d’autres termes, elle correspond au vrai prix théorique de votre bien. Un point très important à retenir est que cette valeur de marché est obtenue après négociation. C’est à partir de cette valeur qu’il sera ensuite possible de savoir si votre logement est survalorisé.

Mais comment estimer cette valeur de marché avec précision ? Le professionnel qui estime votre bien va utiliser différentes méthodes d’évaluation comme la méthode des comparables, la méthode par la capitalisation des revenus, la méthode par la valeur antérieure…Grâce à ces différentes méthodes, il pourra en déduire avec précision ce que vaut réellement un appartement ou une maison sur le marché après négociation. Ce n’est donc pas le prix que vous pourrez voir sur une annonce immobilière, puisque le bien n’a pas encore été négocié.

Cette valeur de marché est ensuite décomposée en deux prix. Le prix Net Vendeur (donc le montant que le vendeur touchera de la vente de son bien) et le prix HAI (honoraires d’agence inclus) qui correspond à ce que l’acquéreur paiera pour en faire l’acquisition. Très souvent, ces deux valeurs sont confondues notamment par les vendeurs et peut donner lieu à confusion, certains vendeurs espérant obtenir de la vente de leur bien la somme correspondant à un prix HAI. Un bien a donc deux valeurs de marché : celle du vendeur et celle de l’acquéreur.

De cette valeur de marché, il va ensuite être possible de calculer le prix maximum à ne pas dépasser pour la vente d’un bien. Pour l’obtenir, il est indispensable de partir de la valeur de marché HAI. Car le prix honoraire d’agence inclus est celui qu’un acheteur voit lorsqu’il consulte une annonce immobilière. Le net vendeur n’a pas d’importance pour lui. En revanche, c’est ce prix qui va le motiver ou non à aller visiter un bien et éventuellement à faire une offre dessus.

La seconde valeur est la valeur subjective qui va vous permettre de savoir si un logement est survalorisé. Elle est calculée en appliquant à la valeur de marché HAI une majoration liée à une marge de négociation complétée par une valeur « coup de cœur ». Cette valeur est donc celle qu’il ne faudra surtout pas dépasser sous peine de n’avoir aucune visite sur un bien. Au-delà de cette valeur subjective, le bien que vous vendez ou que vous convoitez sera considéré comme surestimé. Cette valeur subjective peut être déterminée à la hausse (cas de la survalorisation) mais aussi à la baisse (cas de la sous-valorisation ou sous-évaluation).

Voici comment nous pouvons schématiquement expliquer à quoi correspond un bien surestimé.
La valorisation subjective maximale est donc le prix le plus élevé qu’un acquéreur acceptera de payer pour un bien. Elle correspond donc au prix qui sera affiché sur une annonce immobilière. C’est ce qui est appelé chez les professionnels de l’immobilier le prix d’affichage ou le prix de présentation.

Malheureusement, très souvent, les vendeurs ont tendance à vouloir vendre leur bien à un prix supérieur à la valeur subjective maximale de leur bien. Ils sont alors dans le cas de la survalorisation.

COMMENT DÉTERMINER LE PRIX À NE PAS DÉPASSER POUR UN LOGEMENT ?

Fixer le prix à ne pas dépasser d’un bien immobilier est une opération complexe. Pour l’obtenir, il vous faut avant tout déterminer avec la plus grande précision la valeur de marché HAI de votre bien. À ce prix va s’ajouter une marge de négociation et un éventuel effet coup de cœur. Toutefois, doser ces deux paramètres est complexe. Différents facteurs vont donc permettre de déterminer le prix qu’il ne faudra surtout pas dépasser pour optimiser sa commercialisation et en obtenir le meilleur prix.

Le premier va être la spécificité de votre bien. Ce premier critère est crucial et sera l’élément essentiel pour déterminer la valeur maximale de vente de votre bien. En effet, plus votre appartement sera rare sur le marché et répondra à la majorité des attentes des acquéreurs, plus son prix maximum sera élevé. Inversement, le prix de présentation (donc maximum) d’un bien comportant des défauts majeurs devra être très proche de la valeur de marché de votre bien.

Le deuxième est le délai d’attente que vous acceptez pour la vente votre bien. Si vous êtes pressé de vendre votre bien, mieux vaudra fixer une valeur subjective proche du prix de marché de votre bien, voire en dessous si vous êtes très pressé. En revanche, si vous avez le temps de patienter, vous pourrez vous permettre de choisir une valeur subjective élevée.

Le troisième sont les conditions de marché de l’immobilier au moment de la vente de votre bien. Si la demande est très forte au moment de la mise en vente de votre bien, vous pourrez vous permettre de proposer une valeur subjective élevée. En revanche, si la demande est faible, plus votre valeur subjective sera élevée, plus le risque d’un très long délai d’attente avant de conclure la vente de votre bien sera élevé.

Le quatrième sont les biens comparables en compétition avec votre bien lors de sa commercialisation. Si votre valorisation subjective est nettement supérieure au prix des biens actuellement en vente avec un niveau de prestations inférieur, il est fort probable que votre bien mettra beaucoup de temps à se vendre et ne générera que très peu de visites.

Le cinquième, et non des moindre, est la clientèle cible visée pour votre bien. Si votre bien est un produit haut de gamme dans un secteur prisé, il vous sera possible de l’afficher à un prix très élevé au-dessus de son prix de marché. En effet, une clientèle cible de prestige n’est parfois pas à 100 000 € près pour faire l’acquisition s’il s’agit d’un bien unique sur le marché. Si votre bien est en revanche situé dans un quartier moins recherché et que les prestations qu’il offre sont moindres, la clientèle cible sera plus limitée financièrement et ne pourra pas se permettre de surpayer son bien.

En fonction de ces 4 critères, un professionnel de l’immobilier sera en mesure de déterminer le prix maximum auquel il pourra proposer votre bien sur le marché. Cette valeur peut dépasser de +20 % le prix de marché pour un bien exceptionnel. Toutefois, en règle générale, elle est comprise entre 0 et +5 %. Mais déterminer ce prix est un exercice très difficile et nécessite une parfaite connaissance du marché. 

POURQUOI LES BIENS IMMOBILIERS SONT-ILS SOUVENT SURESTIMÉS ?

Lorsque qu’un vendeur souhaite vendre son bien, sa première démarche va être d’essayer de se faire une idée de son prix de vente. Il va donc se rendre sur les sites d’estimation en ligne puis faire réaliser plusieurs estimations par plusieurs agents immobiliers. Une autre façon de se faire une idée du prix de son bien va être de se renseigner sur les prix de vente des autres produits vendus dans son immeuble ou dans sa rue. La dernière va être de prendre le prix de son bien lors de son acquisition et d’y ajouter le prix d’éventuels travaux réalisés. A partir de ces différentes estimations, il va déterminer le prix auquel il souhaitera le mettre en vente. Malheureusement, même si toutes ces méthodes permettent effectivement de se faire une idée du prix d’un bien, il est fort probable qu’il commette de nombreuses erreurs donnant lieu à la surestimation de son bien sur le marché. Quoi qu’il en soit, avec ce prix en tête, il va mettre son bien en vente sur le marché soit en direct de particuliers à particuliers, soit confier son bien à une agence immobilière.

Une grande majorité des vendeurs décidant de commercialiser leur bien par leurs propres moyens le surestiment. Mais pourquoi ? Le vendeur ne faisant pas appel au service d’une agence pour vendre son bien partira du principe, à juste titre, qu’il doit à minima empocher les honoraires d’agence car il se sera chargé seul de la réception d’appels, des visites, … Il va ainsi proposer indirectement un prix HAI même s’il vend de particulier à particulier. Va s’ajouter à ce prix une marge de négociation qui sera très souvent surévaluée. Enfin, et c’est tout à fait normal, ayant fait lui-même l’acquisition de ce bien par le passé, il va en plus y ajouter une valeur sentimentale, pensant que son bien va intéresser un maximum d’acquéreurs qui, comme lui-même à l’époque, seront séduits par le bien. Finalement, le prix auquel il va proposer son bien à la vente sera dans de nombreux cas très nettement supérieur au prix maximum que les acquéreurs accepteront de payer pour ce bien. En d’autres termes, il sera survalorisé. N’arrivant pas à le vendre à ce prix trop élevé et souvent par découragement, il finira par demander à une agence de le vendre mais à un prix nettement inférieur.

Le deuxième cas de figure est celui d’un vendeur qui décide de confier son bien à une ou plusieurs agences qui ont évalué son bien. Toujours dans cette logique de vouloir vendre le plus cher possible, 9 fois sur 10, le choix du vendeur va se porter sur l’agent immobilier qui aura estimé le prix le plus élevé pour son bien. Il n’est même pas rare que les vendeurs demandent aux agences de vendre leur bien au-dessus du prix maximum qui leur a été recommandé. Sous la pression des vendeurs, les agences acceptent malgré tout de mettre en vente le produit pour rentrer le mandat. Le bien sera alors survalorisé.

Enfin, le dernier cas à l’origine de la survalorisation qui est concomitant au précédent est lié aux agents immobiliers connaissant ce travers des vendeurs qui confieront, dans la grande majorité des cas, leur bien à l’agence qui propose le prix le plus élevé. Ceux-ci vont consciemment, ou inconsciemment, préférer surcoter le bien pour rentrer le mandat de vente plutôt que de l’estimer objectivement au risque de ne pas rentrer le mandat. Ce comportement est tout à fait humain car si l’agent ne rentre pas le mandat, il est sûr de ne pas le vendre. En revanche, même si le bien est survalorisé et même si la probabilité de le vendre est faible, la vente reste possible. Pour ce faire, il va proposer un prix faisant plaisir au vendeur mais pas un prix correspondant à la réalité du marché. Nous parlons alors d’estimation séduction, de fausse estimation immobilière ou d’estimation de complaisance. Après plusieurs semaines de commercialisation sans aucune visite, l’agent sera alors obligé de demander au vendeur de baisser son prix de façon à revenir à un prix compris entre la valeur subjective max et le prix de marché. Bilan, le vendeur, en choisissant la plus haute estimation, sera fortement exposé à un risque de baisses de prix successives très néfastes pour la commercialisation de son bien. Malheureusement, face à ce comportement des vendeurs, même les agents les plus sérieux sont tentés de surestimer les biens qu’ils souhaitent commercialiser plutôt que d’exprimer leur réel avis quant à la valeur réelle du produit.

QUEL EST L’IMPACT DE LA SURVALORISATION SUR LE PRIX D’UN BIEN ?

Pour bien comprendre l’impact de la survalorisation sur le prix de vente d’un bien, il faut partir de 4 constats : 

1 : Plus le prix d’un bien est élevé, moins il déclenche de visites.

IMPACT DE LA SURVALORISATION SUR LES PRIX DU MARCHÉ DE L’IMMOBILIER

Savez-vous que la survalorisation des biens participe à la hausse ou à la baisse des prix du marché dans un secteur ? La raison en est très simple.

Lorsque la demande est très forte, certains acquéreurs, même s’ils sont peu nombreux, acceptent quand même de payer un produit au-dessus de sa valeur de marché, même s’il s’agit d’une survalorisation. Si un acquéreur achète un produit à 105 alors que sa valeur de marché est de 100, le nouveau prix de marché sera alors de 105. Le prix du marché de ce bien aura alors augmenté de +5 %.

À titre d’exemple, la demande à Paris a été très forte de 2015 à 2020 alors que les produits à vendre étaient peu nombreux. Il s’en est suivi une augmentation des prix du marché de +36 %. Durant cette période, sauf cas extrême, tout se vendait à presque n’importe quel prix. Le risque de survaloriser un bien était donc limité. Mais depuis la crise du Covid, la demande s’est tassée et les prix stagnent, voire baissent légèrement. Survaloriser un bien aujourd’hui est donc beaucoup plus risqué que par le passé à Paris.

Pour savoir s’il est judicieux de gonfler un prix ou non, il est donc indispensable de connaître parfaitement l’état de la demande et de l’offre sur le secteur où vous vendez votre bien.
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La surestimation d’un logement fait partie des risques les plus importants dans une transaction immobilière. Ce fléau largement répandu dans le monde de l’immobilier peut avoir des conséquences catastrophiques. Nous allons ici vous expliquer à partir de quand un bien est considéré comme surestimé, les raisons principales des surestimations, comment éviter de dépasser la ligne rouge en termes de prix, les conséquences d’une survalorisation aussi bien pour l’acheteur que le vendeur, dans quel cas il est possible de surestimer un bien et enfin comment réagir quand un bien surestimé ne se vend pas.
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2 : Moins il y a de visites, plus la négociation sera forte.
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3 : Moins la pression acquéreur est forte, plus la durée de commercialisation est longue.
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4 : Plus la durée de commercialisation d’un produit est longue, plus sa valeur baisse.
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Bilan, un produit survalorisé déclenchera peu de visites. Les acquéreurs sentant que la concurrence est faible seront plus enclins à négocier. De plus, si le produit reste longtemps sur le marché, les acquéreurs sauront que le vendeur pourra être potentiellement acculé pour vendre vite. L’acquéreur sera alors en position de force pour acheter le bien en dessous de sa valeur de marché. Dans le cadre de nos chasses immobilières, nous sommes friands de ce type d’appartements pour négocier leur prix en dessous de leur valeur réelle pour nos clients.

LES RISQUES POUR LE VENDEUR DE PROPOSER UN PRIX TROP CHER

Comme expliqué précédemment, survaloriser le prix de votre bien dévalorise sa valeur et peut vous faire perdre beaucoup d’argent et de temps, sans compter le stress que génère un bien qui ne se vend pas.

Pour illustrer nos propos, voici quelques exemples auxquels vous pouvez être confronté en tant que vendeur en cas de survalorisation de votre bien.

Cas N°1 : Vous avez besoin de vendre votre appartement pour en acheter un autre. Vous avez trouvé un appartement qui vous plaît et que vous souhaitez acheter avec des travaux importants évalués à 300 000€. Vous prévoyez donc de faire un prêt relais pour réaliser cette acquisition. Votre appartement qui vous sert d’apport est très nettement survalorisé à 1 500 000€ mais vous êtes convaincu qu’il se vendra à ce prix. Comme la banque ne vous prête que 80% de la vente de votre bien (soit un écart de 300 000€), vous vous dites qu’une fois la vente effectuée, vous pourrez utiliser ces 300 000€ pour effectuer vos travaux dans le nouvel appartement. Malheureusement, après plusieurs mois de vente, toutes les offres se situent à environ 1 200 000€ au lieu de 1 500 000€ espéré. Vous n’avez donc plus les moyens de faire faire les travaux dans l’appartement que vous avez acheté et vous vous retrouvez dans un taudis !

Cas N°2 : Vous êtes propriétaire d’un bien avec votre frère dans le cadre d’une succession et ce n’est pas ce que l’on pourrait appeler une entente parfaite. Vous souhaitez lui vendre vos parts. Vous faites donc réaliser plusieurs estimations et toutes sont surévaluées. Vous vous mettez donc d’accord sur un prix qui sera donc à votre avantage, pour lui vendre vos parts. Après la transaction, votre frère fait réaliser une estimation par un expert pensant qu’il l’a payé trop cher. L’expertise immobilière montre que la valeur vénale du bien est surévaluée de +20 % ! Il vous attaque donc en surévaluation de bien dans le cadre de votre succession.

Cas N°3 : Vous avez acheté un appartement dont le prix est survalorisé sans le savoir. Vous y réalisez des travaux dont le prix est bien supérieur à ce que la majorité des acquéreurs auraient accepté de payer. De plus, vos goûts sont atypiques donc ne correspondant pas aux attentes du marché. Au bout de 5 ans, vous décidez de changer d’appartement et d’en acheter un autre. Pour votre futur achat, vous comptez sur l’apport de la vente de votre bien car vous ne pouvez pas emprunter. Vous décidez de le vendre en reprenant son prix d’origine, donc déjà survalorisé, et y ajoutez le montant de vos travaux coûteux que personne n’aime. Vous êtes persuadé que ce prix correspond à ce qu’il vaut alors qu’il est très nettement survalorisé. Dans ce cas, la probabilité que votre bien ne se vende pas va être très forte. Vous risquez donc de rester des années dans votre logement actuel ou vous serez obligé de revoir vos prétentions à la baisse pour votre futur achat, voire acheter un bien moins sympathique que le vôtre.

Ces exemples montrent bien les risques auxquels s’expose un vendeur en cas d’une surestimation d’un logement, mais il existe de très nombreux autres cas dans lesquels les conséquences d’une survalorisation peuvent s’avérer très graves. Il est donc très important, lors de la vente d’un bien, de ne pas dépasser la zone rouge car les risques que cela entraîne peuvent avoir un impact très important sur votre vie ou celle de votre entourage.

LES RISQUES POUR L’ACHETEUR DE LA SURÉVALUATION D’UN BIEN IMMOBILIER

Votre principal risque est de payer trop cher votre appartement et de perdre parfois beaucoup d’argent. Vous risquez aussi, si vous pensez que le bien convoité est survalorisé, de passer à côté du bien de vos rêves. Voici quelques exemples pour illustrer nos propos :

Cas N°1 : Vous détectez un bien qui vous intéresse au prix affiché de 800 000€ HAI. Le prix de marché de ce bien est en réalité de 700 000€ HAI. Vous souhaitez faire une offre sur ce produit, mais vous ne savez pas vraiment calculer avec précision sa juste valeur. Vous décidez de faire une offre à 750 000€ croyant que c’est une belle négociation. Votre offre est acceptée. Finalement, vous l’aurez surpayé de 50 000€ puisque le bien ne vaut réellement que 700 000€ HAI.

Cas N°2 : Vous détectez un bien dont le prix est de 600 000€ HAI. L’appartement nécessite des travaux et vous vous dites alors que vous allez pouvoir le négocier (ce réflexe de la majorité des acquéreurs est une erreur si son prix affiché est au prix de marché !). Pour vous, il est donc survalorisé. Toutefois, le prix de 600 000€ est le prix de marché du bien car il a été valorisé en intégrant le montant des travaux. Vous le négociez à 550 000€ mais un autre acheteur sait calculer précisément le prix de marché du bien. Il fait donc immédiatement une offre au prix. Bilan, vous perdez le produit en pensant que le bien était trop cher et donc survalorisé.

Cas N°3 : Vous détectez un bien sur un portail d’annonces. Il correspond parfaitement à vos attentes, mais comme vous pensez que son prix est survalorisé, vous décidez d’attendre sa baisse de prix avant d’appeler. Une semaine plus tard, l’annonce disparaît des portails. Vous appelez l’agence et elle vous annonce qu’il a été vendu au prix. Vous serez donc passé à côté de ce produit qui vous correspondait alors que vous étiez persuadé qu’il était trop cher donc survalorisé.

Si vous êtes acheteur, il va donc falloir estimer avec précision le prix du bien que vous souhaitez acheter. Dans le cadre de nos chasses immobilières, nous estimons systématiquement les biens sur lesquels nos clients souhaitent se positionner. Nous pouvons ainsi les conseiller pour soit faire une offre au prix, soit négocier le bien en précisant à quelle hauteur.

Le risque de la survalorisation n’est donc pas limité aux vendeurs, mais concerne aussi les acquéreurs. La question est maintenant de savoir comment éviter les erreurs.

NOS CONSEILS POUR LIMITER LES RISQUES DE SURVALORISER UN BIEN

Pour les vendeurs, nous recommandons de faire appel à des agents immobiliers en leurs demandant de vous expliquer avec précision, voir mathématiquement, comment ils ont estimé votre bien. Il est important que l’agent immobilier vous explique comment il a déterminé la valeur maximale de présentation de votre bien, ou le prix maximum d’affichage. Ensuite, tout ne sera qu’une question de capacité de persuasion et d’explication dont fera preuve le professionnel que vous aurez en face de vous. Prenez ensuite celui en qui vous avez le plus confiance et qui a su le plus vous convaincre. L’erreur à ne pas commettre, et qui est malheureusement la plus fréquente chez les vendeurs particuliers, est de confier un mandat à l’agent qui propose le prix le plus élevé. Dans ce cas, une fois l’agent sélectionné, nous vous recommandons de lui confier un mandat exclusif qui sera le gage d’une prestation de meilleure qualité de service et d’implication pour la vente de votre bien.

Un point très important à avoir en tête lorsque l’on est vendeur ! Faite très attention à ne pas croire que le prix max proposé par l’agent immobilier sera celui auquel vous allez vendre votre bien. On pourrait appeler ce prix max « On tente le coup et on verra ». Le vrai prix qui doit être votre référence pour accepter une offre est le prix de marché. Ainsi, si après quelques jours/semaines, le prix ne génère pas assez de visites, baissez-le au plus près du prix de marché pour relancer sa commercialisation. N’oubliez pas que moins il y a de visites sur un bien, plus son prix baisse.

Concernant les acquéreurs, les seuls professionnels sur le marché qui soient au service exclusif des acquéreurs, sont les chasseurs immobiliers. Leur rôle ne se limite pas à la recherche d’un bien, mais aussi à sa négociation. Comme pour les agents immobiliers, avant même de signer un mandat de recherche, nous vous conseillons de tester votre chasseur et de lui demander comment il procède pour évaluer un bien immobilier. Ce critère sera un élément de poids pour lui confier ou non un mandat de recherche. (Article à lire : comment choisir un chasseur immobilier). Comme pour la vente, lorsque votre chasseur trouvera un bien répondant à vos attentes, demandez-lui s’il considère que le prix du bien est justifié pour faire une offre au prix ou s’il faut le négocier. Il devra être en mesure de vous informer sur le risque de négociation du prix le plus élevé du bien. De la qualité de sa réponse dépendra votre choix de négocier ou non le produit convoité.

CAS SPÉCIFIQUE DE LA SURVALORISATION D’UN BIEN VENDU EN OFF MARKET

Comme expliqué précédemment, fixer, pour votre logement, un prix trop cher par rapport au marché peut vous être fatal. Toutefois, il existe une exception à la règle. C’est le cas de la vente en off-market. Comme son nom l’indique, le off-market est le marché caché de l’immobilier. Seules les personnes bien informées y ont accès. Elles sont généralement dans les fichiers acquéreurs des agences immobilières. En début de commercialisation, il est donc très intéressant que l’agence immobilière propose votre bien à ses clients avant même que l’annonce soit diffusée sur les portails immobiliers classiques. Durant cette période, le prix de vente peut être supérieur à la valeur subjective max du bien. Mais pour quelles raisons ?

Tout d’abord, les acquéreurs vont être triés sur le volet par les agences immobilières qui les ont en portefeuille. Elles savent déjà que le bien proposé correspond parfaitement aux attentes de leurs clients. En proposant votre produit en amont de la vente en off-market, les acquéreurs se sentiront flattés d’être informés avant tout le monde de la vente de votre bien et d’être les seuls à en connaître l’existence. Ainsi, ils accepteront plus facilement d’acheter un appartement surcoté. Le deuxième avantage est que le bien sera vu par un minimum de personnes. Donc, même si son prix est au-dessus du marché, il ne sera pas « grillé ».

En revanche, il faut avoir en tête deux éléments importants. La probabilité de vendre votre logement à ce prix sera très faible. Donc ne rêvez pas trop. Lorsqu’il sera mis sur le marché en open-market, il faudra bien évidemment baisser son prix de façon à ne pas dépasser sa valeur subjective maximale.

Pour les acquéreurs, accéder à ce type de produits nécessite d’être en relation avec des agents immobiliers connaissant parfaitement votre recherche. La seconde solution est de faire appel à un chasseur immobilier qui, grâce à son réseau, pourra vous faire accéder à ce type de biens. En revanche, la probabilité de surpayer votre bien sera très forte et sa négociation quasi-inexistante, mais vous pourrez accéder à des biens parfois uniques et exceptionnels.

QUE FAIRE LORSQU’UN BIEN SURVALORISÉ NE SE VEND PAS ?

Si vous êtes dans ce cas, il est fort probable que votre bien ait été survalorisé en début de commercialisation par l’agent immobilier ou par vous-même. À ceci s’ajoute possiblement le fait de ne pas avoir baissé son prix au moment opportun, de l’avoir commercialisé dans de nombreuses agences et la liste est longue. Même si les raisons peuvent être nombreuses et variées, les deux premières sont souvent à l’origine d’une vente longue. Contrairement aux idées reçues, le problème vient rarement du manque de travail de l’agent immobilier sauf si son argumentaire commercial est vraiment mauvais ou si son travail de mise en marché a été mal réalisé (photos de mauvaise qualité, annonce mal rédigée, diffusion limitée sur les portails…).

Quoi qu’il en soit, il est important dans ce genre de situation de réagir vite.

La première solution est de baisser rapidement le prix de vente de votre bien au plus près de son prix de marché. La baisse doit être assez conséquente pour redonner envie aux acheteurs de s’intéresser à votre bien. 

La deuxième solution est de modifier la communication autour de votre bien (annonce, photos…) pour que les acheteurs le voient sous un nouveau jour et oublient l’ancienne version.

La troisième solution, et la plus drastique, est de sortir votre bien du marché. En d’autres termes d’arrêter sa commercialisation pendant plusieurs mois le temps que les anciens acheteurs l’oublient, et que de nouveaux arrivent sur le marché.

En fonction de la spécificité de votre bien, des conditions de marché et de votre situation personnelle, il va falloir doser ces différentes solutions. En d’autres termes, il faudra :
- Baisser le prix du bien suffisamment pour faire revenir les acheteurs, mais pas trop pour garder une marge de négociation. 
- Modifier la communication sur le bien, voir faire du home staging, mais ne pas faire revenir des visiteurs qui l’auraient déjà vu.
- Sortir le bien pendant un temps, mais pas trop longtemps, surtout lorsque le marché est en baisse.

La moindre erreur dans ces dosages peut vous être fatale. Il est donc dans ce cas indispensable de faire appel à un professionnel pour vous guider dans la meilleure stratégie à adopter et réparer les erreurs passées.

CE QU’IL FAUT RETENIR DE LA SURESTIMATION IMMOBILIÈRE

- Ne pensez pas que plus le prix de vente de votre bien sera élevé, plus vous le vendrez cher.
- Ne pensez pas non plus que le prix maximum de votre bien sera son prix de vente définitif. Le vrai prix de votre bien est son prix de marché.
- Ne choisissez pas l’agent immobilier en fonction du niveau de son estimation, mais plutôt en fonction de sa capacité à vous expliquer la pertinence de son prix et de la qualité de ses prestations.
- Si vous décidez de mettre en vente votre bien à un prix élevé, s’il n’y a pas ou très peu de visites, baissez rapidement son prix d’affichage.
- Avant de négocier un bien immobilier, estimez avec précision sa valeur de marché et sa valeur subjective maximale. L’erreur est de négocier un bien correctement valorisé alors que vous pensez qu’il est survalorisé.
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