1) Determinate il vostro prezzo minimo: il punto essenziale!
Questo punto è il più difficile da valutare. Questo prezzo minimo sarà quello che terrete sempre a mente durante la negoziazione. Contrariamente a quanto si pensa, negoziare sistematicamente il vostro acquisto immobiliare del 10-15% può rivelarsi fatale! Infatti, se il prezzo di vendita è stato correttamente stimato (vedi il nostro articolo: stimare il prezzo di un immobile) e voi lo negoziate, ci sono grandi probabilità che l’immobile vi sfugga. Al contrario, se non negoziate un immobile che è stato sopravvalutato, rischiate di perdere diverse migliaia di euro. Una volta stabilito questo prezzo, si aprono diverse possibilità:
- L’immobile è al di sopra del vostro budget: il vostro prezzo minimo sarà allora quello imposto dalla banca oppure quello che vi siete dati come prezzo massimo. In questo caso, negoziate su questa base. Nel peggiore dei casi, se il vostro prezzo è troppo basso, il venditore si prenderà gioco di voi; nel migliore dei casi, potrebbe accettare la vostra offerta. Perché non provare?
- Non volete pagare l’immobile più del valore di mercato: in questo caso, fate attenzione a stimare correttamente il valore di mercato dell’immobile in questione. L’obiettivo è fare una proposta leggermente inferiore a questo prezzo per concludere la negoziazione al valore di mercato.
- Vi siete innamorati dell’immobile: in questo caso, se il vostro budget lo consente, non negoziate, anche se siete al di sopra dei prezzi di mercato. Se questo immobile è raro e avete avuto un vero colpo di fulmine, sarebbe un peccato lasciarselo sfuggire e rimpiangerlo a lungo.
2) Trovate gli argomenti forti della vostra negoziazione
L’argomento più classico è dire che l’immobile necessita di lavori e quindi negoziare il prezzo di una determinata percentuale. Tuttavia, fate attenzione a non abusare di questo argomento, perché alcuni immobili semplicemente non sono di vostro gusto ma non richiedono realmente dei lavori. In questo caso, rischiate di frustrare il venditore, che si chiuderà alla negoziazione. Allo stesso modo, evitate di focalizzare la negoziazione su un argomento dal valore economico limitato (es.: la porta della cantina è in cattive condizioni, i radiatori sono di scarsa qualità, ecc.), altrimenti la negoziazione del vostro acquisto immobiliare rischia di interrompersi rapidamente.
3) Illustrate la vostra argomentazione con degli esempi
Quando avete trovato gli argomenti “FORTI”, non esitate a supportare la vostra argomentazione con esempi (annunci comparabili, vostre ultime visite…). Dovete mostrare al venditore che siete in buona fede e che basate la vostra proposta su fatti concreti e non su supposizioni. Più sarete in grado di dimostrare al venditore che la vostra proposta di prezzo è coerente con il mercato, più sarà disposto ad ascoltarvi e ad abbassare il prezzo. Non esitate a consultare il nostro articolo sull’analisi dei dati immobiliari pubblicati dalla stampa, perché il venditore potrebbe utilizzarli per contestare la vostra offerta e dimostrare che il vostro prezzo non è in linea con la qualità del suo immobile. Dovrete quindi essere in grado di spiegare perché questi dati potrebbero essere inesatti o inappropriati per l’immobile che desiderate acquistare.
4) Dimostrate empatia con il venditore dell'immobile
Per negoziare bene un acquisto immobiliare, sia il venditore sia l’acquirente devono essere soddisfatti del prezzo finale ottenuto. Il prezzo finale della negoziazione è un prezzo “win-win”. Cercate di capire l’origine del prezzo proposto dal venditore. Fate domande per conoscere le ragioni che lo hanno spinto a proporre quel prezzo. In base alle sue risposte, sarete più facilmente in grado di capire come condurre la negoziazione mettendovi nei suoi panni di venditore.
