1. Tutto dipende dal fatto che abbiate stimato il bene con precisione
Stimare un immobile non è cosa semplice. Eppure, si tratta del criterio n.1 per condurre efficacemente una negoziazione. Infatti, se negoziate il prezzo di un immobile correttamente valorizzato, un altro acquirente più esperto farà un’offerta al prezzo richiesto e il bene vi sfuggirà (sono sicuro che questo sia già successo a molti di voi). Allo stesso modo, se utilizzate come argomento di negoziazione criteri che hanno un impatto minimo sul prezzo, la vostra capacità negoziale sarà debole. La negoziazione è una sorta di braccio di ferro in cui, alla fine, tutti i partecipanti devono avere la sensazione di aver vinto. Per ottimizzare la trattativa, dovrete quindi dimostrare al venditore non tanto che il suo prezzo è troppo elevato, quanto piuttosto che la vostra offerta è molto interessante alla luce dei punti di forza e delle debolezze del suo immobile.
Tuttavia, senza una stima precisa, rischiate di procedere alla cieca e far fallire la vostra negoziazione. La valutazione è, contrariamente a quanto si pensa, un esercizio difficile. Per realizzare una buona stima, è importante determinare la qualità del bene (spesso l’esercizio più difficile per i principianti), i prezzi di mercato il più vicino possibile all’immobile da stimare, le tendenze delle aspettative degli acquirenti e il loro comportamento attuale sul mercato, lo stato d’animo del venditore… A questo si aggiungono metodi di calcolo del prezzo che differiscono a seconda del tipo di immobile ricercato (investimento locativo, immobile familiare, casa, ecc.). Tutto questo si calcola e non si improvvisa. Ma la valutazione non finisce qui. Oltre al suo valore intrinseco, un immobile presenta un valore soggettivo legato alle emozioni che suscita e, su questo punto, persino un professionista può perdere l’orientamento.
Solo dopo aver superato questa fase, e soltanto dopo questo primo passaggio, potrete decidere se avviare o meno una negoziazione.
2. Firmate subito un'offerta la prezzo se il bene è correttamente valorizzato!
Se il bene è correttamente valorizzato e l’appartamento vi piace, non dovete avere esitazioni. In questo caso bisogna fare un’offerta al prezzo il più rapidamente possibile. Perché? Se il bene risponde ai criteri della maggior parte degli acquirenti ed è ben valorizzato, soprattutto a Parigi, la probabilità che arrivino contemporaneamente più offerte concorrenti è molto alta. In questa situazione, la negoziazione non riguarderà più il prezzo, ma il fatto di far prevalere la vostra offerta sulle altre.
Nell’ambito delle nostre negoziazioni, affrontiamo regolarmente questa problematica. Affidarsi a un cacciatore immobiliare rappresenta un argomento importante, oltre alla qualità del vostro finanziamento, perché un cacciatore immobiliare ha normalmente già verificato il vostro piano di finanziamento e il fatto di ricorrere ai suoi servizi dimostra la vostra motivazione, il che rappresenta una garanzia di serietà per il venditore. Inoltre, nell’ambito di una negoziazione con un’agenzia immobiliare, il fatto di trattare da professionista a professionista rappresenta per l’agenzia la garanzia di una trattativa coerente e strutturata. Infine, il fatto che l’acquirente si affidi a un cacciatore immobiliare costituisce per il venditore un’ulteriore prova di affidabilità.
3. Aspettate prima di negoziare, se il bene è leggermente sopravvalutato
Se il bene è leggermente sopravvalutato, la scelta di negoziare o meno il prezzo dipenderà dal vostro interesse per il bene e dalla tensione del mercato. Bisogna sempre tenere presente che una negoziazione comporta una parte di rischio. Il rischio di essere superati da un altro acquirente per poche migliaia di euro. In questo caso, le domande da porsi sono le seguenti:
- La probabilità di ritrovare un immobile simile è alta oppure quasi nulla?
- Ho i mezzi finanziari per sostenere questa sopravvalutazione e il suo impatto sul mio piano di finanziamento è davvero considerevole?
- Mi pentirò di aver lasciato sfuggire questo immobile?
Rispondendo a queste domande, sarete in grado di capire se desiderate negoziare oppure no. Ma su questo punto non possiamo aiutarvi.
Consiglio del cacciatore immobiliare: è spesso sugli immobili difficili da vendere che si riesce a negoziare oltre gli standard di mercato, approfittando di un contesto squilibrato tra venditore e acquirente. Più aspettate, più il venditore si troverà in una posizione di debolezza negoziale. È in questi casi che potete ottenere gli sconti più importanti.
