Cos'è un immobile sopravvalutato?
Per comprendere appieno cosa si intende per sovrastima di un immobile, è importante conoscerne le diverse componenti. Questi concetti sono essenziali per determinare con precisione il prezzo massimo da non superare in fase di vendita.
La prima componente è il valore di mercato. Conoscere questo valore è fondamentale per stabilire se il vostro immobile è sovrastimato. Corrisponde al prezzo al quale venditore e acquirente sono più propensi a concordare un prezzo senza che nessuna delle due parti si senta svantaggiata, e in tempi ragionevoli. In altre parole, rappresenta il vero valore teorico del vostro immobile. Un punto molto importante da ricordare è che questo valore di mercato si ottiene dopo una trattativa. È sulla base di questo valore che sarà poi possibile determinare se il vostro immobile è sovrastimato.
Ma come si stima con precisione questo valore di mercato? Il professionista che valuterà il vostro immobile utilizzerà diversi metodi di valutazione, come il metodo delle vendite comparabili, il metodo della capitalizzazione del reddito e il metodo del valore di mercato precedente. Oltre a questi metodi, valuteranno l'attuale domanda di mercato basandosi sui tassi di interesse, sui prezzi correnti degli immobili e sulla tipologia di proprietà. Utilizzando questi metodi, possono determinare con precisione il vero valore di mercato di un appartamento o di una casa dopo la negoziazione. Questo non è il prezzo che si vede in un annuncio immobiliare, poiché la proprietà non è ancora stata oggetto di negoziazione.
Questo valore di mercato viene poi suddiviso in due importi: il prezzo netto di vendita (l'importo che il venditore riceverà dalla vendita della sua proprietà) e il prezzo comprensivo di commissioni d'agenzia (HAI), ovvero quanto l'acquirente pagherà per acquisire la proprietà. Questi due valori vengono spesso confusi, soprattutto dai venditori, e possono generare malintesi, poiché alcuni venditori sperano di ottenere dalla vendita della loro proprietà l'importo corrispondente al prezzo HAI. Una proprietà ha quindi due valori di mercato: quello del venditore e quello dell'acquirente.
A partire dal valore di mercato, sarà possibile calcolare il prezzo massimo da non superare per la vendita di un immobile. Per ottenerlo, è fondamentale partire dal valore di mercato comprensivo delle commissioni d'agenzia. Questo perché il prezzo comprensivo delle commissioni d'agenzia è ciò che un acquirente vede quando consulta l'annuncio di un immobile. Il prezzo netto per il venditore è irrilevante per lui. Tuttavia, è questo prezzo che lo motiverà a visitare l'immobile e potenzialmente a fare un'offerta.
Il secondo valore è il valore soggettivo, che permette di determinare se un immobile è sopravvalutato. Si calcola applicando un margine di profitto al valore di mercato comprensivo delle commissioni d'agenzia, basato su un margine di negoziazione e integrato da una valutazione "a intuito". Questo valore è quindi quello che non deve assolutamente essere superato, altrimenti si rischia di non ricevere alcuna richiesta di visita. Oltre questo valore soggettivo, l'immobile che si sta vendendo o valutando sarà considerato sopravvalutato. Questo valore soggettivo può essere sia alto (sopravvalutazione) che basso (sottovalutazione).
Ecco una spiegazione semplificata di cosa costituisce un immobile sopravvalutato.
La valutazione soggettiva massima è il prezzo più alto che un acquirente è disposto a pagare per un immobile. Corrisponde al prezzo indicato in un annuncio immobiliare. Gli operatori del settore lo chiamano prezzo richiesto o prezzo di vendita.
Purtroppo, i venditori tendono spesso a voler vendere il proprio immobile a un prezzo superiore al suo valore soggettivo massimo. In questo caso, stanno sovrastimando l'immobile.
Come determinare il prezzo massimo di un immobile?
Stabilire il prezzo massimo di un immobile è un processo complesso. Per riuscirci, è necessario innanzitutto determinare con la massima precisione il valore di mercato dell'immobile. A questo prezzo, si dovrà aggiungere un margine di negoziazione e il potenziale effetto "wow". Tuttavia, bilanciare questi due parametri è complesso. Diversi fattori contribuiranno quindi a determinare il prezzo che non dovrebbe assolutamente essere superato per ottimizzare la commercializzazione e ottenere il miglior prezzo possibile.
Il primo fattore sono le caratteristiche specifiche dell'immobile. Questo criterio iniziale è cruciale e sarà l'elemento essenziale per determinare il prezzo massimo di vendita. Infatti, più l'appartamento è raro sul mercato e più soddisfa le aspettative della maggior parte degli acquirenti, più alto sarà il suo prezzo massimo. Al contrario, il prezzo richiesto (e quindi il prezzo massimo) di un immobile con difetti importanti dovrebbe essere molto vicino al suo valore di mercato.
Il secondo fattore è il periodo di attesa che si è disposti ad accettare per la vendita dell'immobile. Se hai fretta di vendere, è meglio impostare un valore soggettivo vicino al prezzo di mercato, o addirittura inferiore se hai davvero urgenza. D'altra parte, se hai tempo da perdere, puoi permetterti di scegliere un valore soggettivo più alto.
Il terzo fattore è rappresentato dalle condizioni del mercato immobiliare al momento della vendita. Se la domanda è molto alta quando il vostro immobile viene messo in vendita, potete permettervi di fissare un valore soggettivo elevato. Al contrario, se la domanda è bassa, maggiore è il valore soggettivo, maggiore è il rischio di un lungo periodo di attesa prima della conclusione della vendita.
Il quarto fattore è rappresentato dagli immobili comparabili che competono con il vostro sul mercato. Se la vostra valutazione soggettiva è significativamente superiore al prezzo di immobili attualmente in vendita con caratteristiche inferiori, è molto probabile che il vostro immobile impiegherà molto tempo a essere venduto e genererà pochissime visite.
Il quinto fattore, non meno importante, è il target di clientela. Se il vostro immobile è di fascia alta in una zona ambita, potrete metterlo in vendita a un prezzo significativamente superiore al suo valore di mercato. Infatti, una clientela di fascia alta è talvolta disposta a spendere 100.000 euro in più per acquistare un immobile davvero unico sul mercato. Tuttavia, se la tua proprietà si trova in un quartiere meno ambito e offre meno servizi, la clientela di riferimento avrà risorse finanziarie più limitate e non potrà permettersi di pagare un prezzo eccessivo.
Sulla base di questi quattro criteri, un professionista del settore immobiliare sarà in grado di determinare il prezzo massimo al quale può mettere in vendita la tua proprietà. Questo prezzo può superare il prezzo di mercato fino al 20% per una proprietà eccezionale. Tuttavia, come regola generale, si aggira tra lo 0% e il 5%. Determinare questo prezzo è un compito molto complesso e richiede una conoscenza approfondita del mercato.
Perché gli immobili sono spesso sopravvalutati?
Quando un venditore desidera vendere la propria proprietà, il primo passo è solitamente quello di cercare di farsi un'idea del prezzo di vendita basandosi sui prezzi immobiliari riportati dalla stampa specializzata. Successivamente, consulta siti web di valutazione online e richiede diverse stime a diverse agenzie immobiliari. Un altro modo per farsi un'idea del valore dell'immobile è quello di ricercare i prezzi di vendita di altre proprietà vendute nello stesso edificio o nella stessa via. Un ultimo metodo consiste nel prendere il prezzo di acquisto dell'immobile e aggiungere il costo di eventuali ristrutturazioni o migliorie effettuate. Sulla base di queste diverse valutazioni, si determina il prezzo richiesto. Purtroppo, anche se tutti questi metodi forniscono una buona idea del valore di un immobile, è molto probabile che i venditori commettano numerosi errori che portano a una sovrastima del valore della loro proprietà sul mercato. In ogni caso, con questo prezzo in mente, il venditore metterà in vendita la sua proprietà, direttamente tra privati o affidandola a un'agenzia immobiliare.
La maggior parte dei venditori che decidono di vendere la propria proprietà autonomamente ne sovrastima il valore. Ma perché? Il venditore, non avvalendosi di un'agenzia immobiliare, presumerà giustamente di dover intascare almeno le commissioni dell'agenzia, avendo gestito personalmente tutto: risposte alle chiamate, visite, ecc. Pertanto, anche vendendo privatamente, proporrà indirettamente un prezzo che include le commissioni dell'agenzia. A questo prezzo si aggiungerà un margine di negoziazione, che molto spesso sarà gonfiato. Infine, ed è perfettamente normale, avendo acquistato personalmente l'immobile in passato, vi attribuirà anche un valore affettivo, credendo che la sua proprietà interesserà il maggior numero possibile di acquirenti che, come lui all'epoca, ne rimarranno affascinati. In definitiva, il prezzo richiesto per il suo immobile sarà in molti casi significativamente superiore al prezzo massimo che gli acquirenti sono disposti a pagare. In altre parole, sarà sopravvalutato. Non riuscendo a vendere a questo prezzo gonfiato, e spesso scoraggiato, finirà per affidare la vendita a un'agenzia, ma a un prezzo considerevolmente inferiore.
Il secondo scenario riguarda un venditore che decide di affidare la propria proprietà a una o più agenzie che l'hanno valutata. Spinto dal desiderio di vendere al prezzo più alto possibile, nove volte su dieci il venditore sceglierà l'agente immobiliare che ha stimato il prezzo più alto per il suo immobile. Non è raro che i venditori chiedano alle agenzie di vendere la loro proprietà a un prezzo superiore al massimo che è stato loro consigliato di pagare. Sotto pressione da parte dei venditori, le agenzie accettano comunque di mettere in vendita l'immobile per assicurarsi l'incarico. L'immobile risulterà quindi sovrastimato.
Infine, l'ultima causa di sovrastima, collegata alla precedente, riguarda gli agenti immobiliari che, consapevoli di questa tendenza dei venditori ad affidare la propria proprietà, nella stragrande maggioranza dei casi, all'agenzia che offre il prezzo più alto, preferiranno, consapevolmente o inconsapevolmente, sovrastimare il valore dell'immobile per assicurarsi l'incarico piuttosto che valutarlo oggettivamente, rischiando di perdere del tutto l'incarico. Questo comportamento è perfettamente comprensibile, perché se l'agente non ottiene l'incarico, è garantito che non venderà. Tuttavia, anche se l'immobile è sovrastimato e la probabilità di vendita è bassa, una vendita rimane possibile. Per raggiungere questo obiettivo, gli agenti immobiliari proporranno un prezzo che soddisfi il venditore ma che non rifletta la realtà del mercato. Questo è ciò che definiamo una valutazione allettante, una falsa valutazione immobiliare o una valutazione approssimativa. Dopo diverse settimane di commercializzazione senza alcuna visita, l'agente sarà costretto a chiedere al venditore di abbassare il prezzo a una cifra compresa tra il massimo valore soggettivo e il prezzo di mercato. Di conseguenza, scegliendo la valutazione più alta, il venditore si espone al rischio di successive riduzioni di prezzo, che sono molto dannose per la vendita del suo immobile. Purtroppo, di fronte a questo comportamento da parte dei venditori, anche gli agenti immobiliari più stimati sono tentati di sovrastimare gli immobili che vogliono commercializzare piuttosto che esprimere la loro vera opinione sul reale valore dell'immobile.
Qual'è l'impatto della sopravvalutazione sul prezzo di un immobile?
Per comprendere l'impatto della sovrastima sul prezzo di vendita di un immobile, dobbiamo partire da quattro osservazioni:
1: Più alto è il prezzo di un immobile, minore sarà il numero di visite che riceve.
2: Minore è il numero di visite, più difficile sarà la negoziazione.
3: Minore è la pressione degli acquirenti, più lungo sarà il periodo di commercializzazione.
4: Più a lungo un immobile rimane sul mercato, maggiore sarà la sua svalutazione.
In breve, un immobile sovrastimato genererà poche visite. Gli acquirenti che percepiscono una scarsa concorrenza saranno più propensi a negoziare. Inoltre, se un immobile rimane sul mercato per un periodo prolungato, gli acquirenti sapranno che il venditore potrebbe essere sotto pressione per vendere rapidamente. L'acquirente si troverà quindi in una posizione vantaggiosa per acquistare l'immobile a un prezzo inferiore al suo valore di mercato. Nelle nostre ricerche immobiliari, privilegiamo in particolare questo tipo di appartamenti, poiché possiamo negoziare prezzi inferiori al loro valore reale per i nostri clienti.
Impatto della sopravvalutazione sui prezzi del mercato immobiliare
Sapevate che la sovrastima del valore degli immobili contribuisce sia all'aumento che alla diminuzione dei prezzi di mercato in una determinata area? Il motivo è piuttosto semplice.
Quando la domanda è molto alta, alcuni acquirenti, anche se pochi, sono comunque disposti a pagare più del valore di mercato di un immobile, anche se ciò rappresenta una sovrastima. Se un acquirente acquista un immobile a 105 euro quando il suo valore di mercato è 100, il nuovo prezzo di mercato sarà 105 euro. Il prezzo di mercato di questo immobile sarà quindi aumentato del 5%.
Ad esempio, a Parigi la domanda è stata molto alta dal 2015 al 2020, mentre il numero di immobili in vendita era basso. Ciò ha comportato un aumento del 36% dei prezzi di mercato. Durante questo periodo, salvo casi estremi, tutto veniva venduto praticamente a qualsiasi prezzo. Il rischio di sovrastimare il valore di un immobile era quindi limitato. Ma dalla crisi del Covid, la domanda si è indebolita e i prezzi sono rimasti stagnanti, o addirittura leggermente diminuiti. Oggi a Parigi, quindi, fissare un prezzo eccessivo per un immobile è molto più rischioso che in passato.
Per stabilire se sia opportuno gonfiare il prezzo o meno, è fondamentale avere una conoscenza approfondita della situazione di domanda e offerta nella zona in cui si intende vendere l'immobile.
i rischi di un prezzo sopravvalutato, per i venditori
Come spiegato in precedenza, sovrastimare il valore di un immobile ne svaluta la proprietà e può costare molto tempo e denaro, per non parlare dello stress di un immobile che non si vende.
Per illustrare questo concetto, ecco alcuni esempi che potreste trovarvi ad affrontare come venditori se sovrastimate il valore del vostro immobile.
Caso n. 1: Dovete vendere il vostro appartamento per comprarne un altro. Avete trovato un appartamento che vi piace e che volete acquistare, ma necessita di importanti lavori di ristrutturazione stimati in 300.000 euro. Avete intenzione di richiedere un prestito ponte per finanziare l'acquisto. Il vostro attuale appartamento, che funge da acconto, è notevolmente sovrastimato a 1.500.000 euro, ma siete convinti che si venderà a quel prezzo. Poiché la banca vi presta solo l'80% del prezzo di vendita del vostro immobile (una differenza di 300.000 euro), pensate che una volta conclusa la vendita, potrete utilizzare quei 300.000 euro per ristrutturare il nuovo appartamento. Purtroppo, dopo diversi mesi sul mercato, tutte le offerte si aggirano intorno ai 1.200.000 euro anziché ai 1.500.000 euro sperati. Non hai più i fondi per ristrutturare l'appartamento che hai acquistato e ti ritrovi a vivere in un tugurio!
Caso n. 2: Possedete un immobile in comproprietà con vostro fratello, ereditato da lui, e non siete esattamente in buoni rapporti. Volete vendergli la vostra quota. Fate eseguire diverse perizie, e tutte risultano sovrastimate. Quindi vi accordate su un prezzo che vi sia favorevole per vendergli la vostra quota. Dopo la transazione, vostro fratello fa eseguire una perizia da un esperto, convinto di aver pagato troppo. La perizia ha dimostrato che il valore di mercato dell'immobile era stato sovrastimato del 20%! Pertanto, vi ha citato in giudizio per sovrastima del valore in relazione all'eredità.
Caso n. 3: Avete acquistato inconsapevolmente un appartamento a un prezzo eccessivo. Eseguite delle ristrutturazioni che costano molto più di quanto la maggior parte degli acquirenti sarebbe disposta a pagare. Inoltre, i vostri gusti sono anticonformisti e quindi non si allineano con le aspettative del mercato. Dopo cinque anni, decidete di trasferirvi e acquistare un altro appartamento. Per il vostro futuro acquisto, contate sul ricavato della vendita del vostro attuale immobile perché non potete ottenere un mutuo. Decidete di venderlo al suo prezzo originale, già gonfiato, e aggiungete il costo delle vostre costose ristrutturazioni che a nessuno piacciono. Siete convinto che questo prezzo rifletta il suo vero valore, anche se è significativamente sovrastimato. In questo caso, la probabilità che il vostro immobile non venga venduto è molto alta. Rischiate di rimanere nella vostra casa attuale per anni, oppure sarete costretto a ridimensionare le vostre aspettative per il prossimo acquisto, o addirittura ad acquistare un immobile meno desiderabile del vostro attuale.
Questi esempi illustrano chiaramente i rischi che un venditore corre quando un immobile è sopravvalutato, ma ci sono molte altre situazioni in cui le conseguenze di una sovrastima possono essere molto gravi. Pertanto, quando si vende un immobile, è fondamentale non superare la fascia di prezzo accettabile, poiché i rischi che ne derivano possono avere un impatto significativo sulla propria vita e su quella delle persone vicine.
I rischi per gli acquirenti di una sopravvalutazione di un immobile
Il rischio principale è quello di pagare un prezzo eccessivo per il vostro appartamento e potenzialmente perdere una somma considerevole di denaro. Rischiate anche di perdere l'occasione di acquistare la casa dei vostri sogni se ritenete che sia sopravvalutata. Ecco alcuni esempi per illustrare questo punto:
• Caso 1: Trovate un immobile che vi interessa con un prezzo richiesto di € 800.000 (spese di agenzia incluse). Il prezzo di mercato effettivo di questo immobile è di € 700.000 (spese di agenzia incluse). Volete fare un'offerta, ma non siete sicuri di come calcolare con precisione il suo giusto valore di mercato. Decidete di offrire € 750.000, credendo che sia un buon affare. La vostra offerta viene accettata. Alla fine, avrete pagato € 50.000 in più, poiché l'immobile vale in realtà solo € 700.000 (spese di agenzia incluse). E oltre al prezzo dell'immobile, non potrete ridurre le spese notarili.
• Caso n. 2: Trovate un immobile al prezzo di 600.000 € (spese di agenzia incluse). L'appartamento necessita di ristrutturazione e pensate di poter negoziare il prezzo al ribasso (questa reazione comune tra gli acquirenti è un errore se il prezzo richiesto corrisponde al valore di mercato!). Pertanto, lo considerate sopravvalutato. Tuttavia, il prezzo di 600.000 € è il prezzo di mercato dell'immobile perché è stato valutato includendo il costo della ristrutturazione. Riuscite a negoziare fino a 550.000 €, ma un altro acquirente sa come calcolare correttamente il prezzo di mercato. Fa immediatamente un'offerta a quel prezzo. Di conseguenza, perdete l'immobile, pensando che fosse troppo caro e quindi sopravvalutato.
Caso n. 3: Trovate un immobile su un portale immobiliare. Corrisponde perfettamente alle vostre esigenze, ma poiché ritenete che il prezzo sia troppo alto, decidete di aspettare un calo prima di chiamare. Una settimana dopo, l'annuncio scompare dai portali. Chiamate l'agenzia e vi comunicano che è stato venduto al prezzo richiesto. Avete perso l'occasione di acquistare l'immobile perfetto per voi, pur essendo convinti che fosse troppo caro.
Se siete acquirenti, dovrete quindi stimare con precisione il prezzo dell'immobile che desiderate acquistare. Nell'ambito dei nostri servizi di ricerca immobiliare, valutiamo sistematicamente gli immobili di interesse per i nostri clienti. Possiamo quindi consigliarli se fare un'offerta al prezzo richiesto o negoziare, specificando la riduzione desiderata.
Il rischio di sovrastimare il prezzo non riguarda quindi solo i venditori, ma anche gli acquirenti. La domanda ora è: come evitare questi errori?
