Immobili difficili da vendere: una vera opportunità per gli acquirenti!

Che cosa è uun appartamento trascurato o "bruciato"?

Nel gergo dei professionisti immobiliari, definiamo “immobili bruciati” quei beni la cui commercializzazione si prolunga talmente tanto che la maggior parte degli acquirenti è convinta che l’immobile presenti un problema importante. Non è quindi raro sentire dire: «Ah sì, quell’appartamento l’ho visto decine di volte ed è ancora in vendita. Deve sicuramente avere qualche problema!». Ed è proprio qui che gli acquirenti si sbagliano. Anche se, effettivamente, molti di questi immobili presentano problematiche rilevanti, alcuni problemi non sono poi così gravi. Possono essere corretti oppure sembrare importanti quando in realtà sono minori.

Sul mercato parigino, all’interno dello stock di immobili in vendita, stimiamo che questi prodotti potenzialmente trasformabili in vere perle rappresentino tra il 5% e il 10% del mercato. Sapendo che sarà sufficiente trovare un solo immobile giusto per voi, sarebbe davvero un peccato lasciarselo sfuggire: l’appartamento dei vostri sogni potrebbe far parte proprio di questo 5–10%.

Differenza tra un immobile che fatica a vendersi e un immobile "tossico"

Un immobile “tossico” è un bene per cui la probabilità di restare difficilmente rivendibile rimane elevata anche dopo lavori o altri interventi. Può anche trattarsi di un immobile i cui costi di ristrutturazione rischiano fortemente di superare il budget inizialmente previsto, e che, nonostante tali lavori costosi, continuerà a essere difficile da rivendere. Oppure di un immobile per il quale le informazioni disponibili sulla comproprietà o sul bene stesso sono troppo limitate per consentire una decisione consapevole.

Ovviamente, in questo articolo il nostro obiettivo è escludere questo tipo di beni, poiché non hanno alcun potenziale e possono addirittura mettervi in difficoltà finanziaria, che è esattamente ciò che vogliamo evitare.

Ad esempio, potremmo parlare di un immobile situato in un edificio ad alto rischio di essere dichiarato insalubre. Oppure di un appartamento con muri portanti non modificabili, quando invece la distribuzione degli spazi è tutt’altro che ottimale. Potrebbe anche trattarsi di un immobile in una comproprietà dove i proprietari non effettuano alcun lavoro di manutenzione, oppure con numerosi contenziosi in corso. Se vi trovate davanti a questo tipo di immobile, è ovviamente meglio fuggire.

Per tutti gli altri beni, invece, i cui problemi possono essere potenzialmente risolti con facilità e che non si vendono per ostacoli talvolta minori, le opportunità esistono davvero.

Eccone alcuni esempi.

Quali sono i tipi di immobili che impiegano tempo a vendersi?

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1) Appartamenti con un errore di prezzo all’inizio della commercializzazione

Probabilmente è il tipo di immobile con cui potreste fare gli affari migliori. Non è raro — anzi, direi che è molto frequente — che alcuni venditori sopravvalutino il proprio immobile richiedendo un prezzo nettamente superiore a quello di mercato.

Questa strategia molto rischiosa porta talvolta a vendere il bene, alla fine del percorso, a un prezzo inferiore al suo reale valore di mercato. La conseguenza è che questi immobili spesso non generano alcuna visita e rimangono quindi sul mercato per molto tempo. Alcuni venditori hanno l’intelligenza di correggere rapidamente il tiro abbassando il prezzo per rilanciare le visite, mentre altri restano ostinatamente ancorati alla loro richiesta, lasciando l’immobile in vendita per mesi a un prezzo incoerente.

Ad esempio, un agente immobiliare che conosciamo era stato contattato da un proprietario del suo stesso edificio. La valutazione dell’immobile effettuata dall’agente era di 900.000 €. Il venditore rise di fronte a questa proposta, convinto che il bene valesse 1,2 milioni di euro. L’immobile rimase sul mercato per moltissimi mesi a quel prezzo, peraltro affidato a più agenzie contemporaneamente. Dopo due anni e diversi ribassi, il proprietario si è infine rassegnato a venderlo a 850.000 €, cioè al di sotto del prezzo a cui avrebbe potuto venderlo due anni prima.

È esattamente questo tipo di immobile a poter essere molto interessante, perché il suo unico problema non riguarda le qualità intrinseche del bene, ma soltanto il prezzo richiesto.

Il nostro consiglio: per individuare questo tipo di immobili è necessario disporre di database professionali che consentano di conoscere lo storico della commercializzazione in termini di durata di vendita e andamento dei prezzi. Una volta individuati questi immobili “bruciati”, è fondamentale negoziarli in modo da convincere il venditore: un prezzo sufficientemente alto perché venga accettato, ma abbastanza basso da permettervi di fare un ottimo affare.

Attenzione: non siate troppo avidi in fase di negoziazione. Un’offerta troppo bassa rispetto alla qualità del bene potrebbe spingere il venditore a rinunciare, anche se ha bisogno di vendere rapidamente. Occorre essere ragionevolmente intelligenti.

2) Immobili valorizzati male durante la commercializzazione

La commercializzazione degli immobili, sia effettuata da agenti immobiliari sia da privati, presenta livelli qualitativi molto variabili. Non è raro vedere immobili molto belli presentati con fotografie di scarsa qualità (sovraesposte, sottoesposte, mal inquadrate o incapaci di valorizzare i punti di forza dell’appartamento). Talvolta non ci sono nemmeno fotografie.

Ma attenzione: il fatto che un immobile non abbia foto non significa necessariamente che sia da ristrutturare o che il venditore stia cercando di nascondere un difetto. La realtà può essere ben diversa.

A titolo di esempio, l’anno scorso abbiamo trovato un appartamento per uno dei nostri clienti il cui annuncio si limitava a una breve descrizione, senza alcuna fotografia. Molti acquirenti avrebbero automaticamente escluso quell’annuncio. Eppure, dopo aver preso contatto, abbiamo scoperto una vera perla: un immobile in perfette condizioni, appena ristrutturato con finiture di alto livello. Il venditore, semplicemente, non desiderava che le foto degli interni circolassero su internet. Risultato: siamo stati i primi a proporlo al nostro cliente, che lo ha acquistato immediatamente e senza clausole sospensive.

Anche gli annunci con visita virtuale possono essere fuorvianti. Questo tipo di presentazione, per quanto pratica, non consente sempre di apprezzare i volumi, la luminosità reale o il livello di rumore di un appartamento.

Il nostro consiglio: non scartate a priori un annuncio che a prima vista vi sembra poco interessante. Prendetevi il tempo di leggere ogni riga, analizzare le informazioni e dare una possibilità agli annunci presentati male. Potrebbe evitarvi di perdere l’immobile dei vostri sogni.

Attenzione: questo lavoro di analisi richiede tempo e una certa esperienza per evitare di perdere tempo in visite inutili. Se vi manca tempo o competenza, non esitate ad affidare questa missione a un professionista immobiliar

3) Immobili che richiedono lavori importanti

Contrariamente alle idee più diffuse, gli immobili da ristrutturare non sono tutti negoziabili. Tutto dipende da due parametri. Il primo è la valorizzazione dell’immobile. Se quest’ultimo ha già integrato nella sua valutazione il costo dei lavori, al contrario non bisognerà assolutamente cercare di negoziarlo.

Allo stesso modo, se l’immobile è di ottima qualità in funzione della sua posizione prestigiosa o della sua rarità in termini di caratteristiche, molti acquirenti non si limiteranno al costo dei lavori e potranno potenzialmente fare un’offerta superiore al prezzo di mercato nonostante la ristrutturazione necessaria.

Ma allora, di quali immobili da ristrutturare stiamo parlando?

Parliamo qui di tutti gli altri immobili che necessitano di lavori e che, dopo la ristrutturazione, possono avere un grandissimo potenziale, ma il cui stato scoraggia un gran numero di acquirenti incapaci di immaginare il risultato finale.

Infatti, lo viviamo quotidianamente con molti dei nostri clienti. La maggior parte accetta al massimo un semplice rinfresco, ma non appena si rende necessario modificare la disposizione interna o se l’immobile è “nel suo stato originale” (cioè nelle condizioni di 30 o 40 anni fa), il numero di acquirenti in grado di immaginare l’immobile dopo la ristrutturazione si riduce considerevolmente.

È proprio questo numero limitato di potenziali acquirenti a rappresentare un vantaggio per chi ha la capacità di immaginare il risultato finale. Infatti, questi immobili, se non vengono venduti rapidamente, possono restare sul mercato molto a lungo. I venditori, alla ricerca di un acquirente e di un’offerta, sono allora talvolta disposti ad abbassare notevolmente il prezzo, soprattutto se hanno fretta o se si tratta, per esempio, di una successione.

È allora possibile approfittare di questo ribasso per realizzare un acquisto molto interessante.

Per cogliere questo tipo di opportunità, è sufficiente avere la capacità di immaginare il potenziale dell’immobile, negoziare bene e avere il coraggio di seguire lavori che possono durare diversi mesi.

Per i più temerari, è anche possibile osare acquistare un immobile con lavori che possono impattare la struttura dell’edificio, come un muro portante, senza aver ancora ottenuto un’approvazione in assemblea condominiale. Si correrà poi il rischio di ottenere o meno il consenso, ma noi non lo raccomandiamo mai ai nostri clienti, poiché il rischio è troppo elevato.

Il nostro consiglio: non partite dal presupposto di dover rifiutare sistematicamente un immobile da ristrutturare. Molte volte, nel corso delle nostre ricerche immobiliari, abbiamo aiutato i nostri clienti a immaginare il potenziale di questo tipo di immobile, e hanno persino iniziato ad apprezzarlo al punto che alcuni, inizialmente interessati solo a immobili ristrutturati, alla fine della ricerca desideravano esclusivamente immobili da ristrutturare.

Attenzione: come spieghiamo nel nostro articolo sugli immobili da ristrutturare, riflettete attentamente prima di lanciarvi in questo tipo di acquisto e, se non siete abituati, prevedete di farvi accompagnare.

L’acquisto di un immobile da ristrutturare può avere conseguenze sia finanziarie sia rappresentare una grande fonte di stress e di tempo investito.

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‍4) Immobili energivori (classificati F e G)

Il nuovo DPE (Diagnostic de Performance Énergétique – certificazione energetica) è certamente uno dei criteri di ricerca che ha avuto il maggiore impatto sui prezzi immobiliari, soprattutto per le piccole superfici. Infatti, nel quadro delle nostre ricerche immobiliari, quasi tutti gli acquirenti che desiderano affidarsi ai nostri servizi affrontano, prima o poi, la questione del DPE. Sia per ragioni puramente ecologiche, sia per eventuali impatti sulla rivendita dell’immobile o ancora sulla locazione.

Ma concentrarsi esclusivamente sulla lettera del DPE può essere un grave errore al momento dell’acquisto (salvo per gli immobili destinati alla locazione), perché rischiate di lasciarvi sfuggire una bella opportunità. Poiché la maggior parte degli acquirenti ha lo stesso riflesso, ovvero escludere gli immobili classificati F e G dal proprio perimetro di ricerca, questi beni risultano oggi molto spesso svalutati. Alcuni investitori immobiliari hanno trasformato questa anomalia in una vera opportunità finanziaria.

Come per tutti i buoni affari, bisogna saper correre il rischio di andare controcorrente. Infatti, questi immobili, a parte il loro DPE, possono essere di ottima qualità con fondamentali solidi.

L’arte della selezione di questo tipo di immobile consiste quindi nel saper individuare immobili classificati F o G con il potenziale necessario per trasformarli in vere perle. Successivamente, dato che la domanda per questi beni sarà inferiore, sarà più facile negoziare fortemente il prezzo con il venditore per ottenere la migliore condizione possibile, finanziando così in parte i lavori necessari a migliorarne la classe energetica.

Ma le nostre raccomandazioni non si fermano qui.

Se acquistate un immobile per farne la vostra residenza principale, non cercate a tutti i costi di ottenere la migliore classe energetica possibile. Infatti, l’algoritmo utilizzato per il calcolo del DPE è in continua evoluzione e anche gli obblighi normativi sul tema cambiano costantemente, spesso al ribasso.

A titolo di esempio, oggi il riscaldamento a gas è meglio valutato rispetto al riscaldamento elettrico. Quindi, se acquistate un immobile con riscaldamento elettrico, per migliorare il vostro DPE potreste essere tentati di sostituirlo con un impianto a gas, il cui investimento è molto costoso. Tuttavia, è molto probabile che tra qualche anno il riscaldamento elettrico diventi una priorità ecologica e che il gas finisca invece per peggiorare il vostro DPE.

Il nostro consiglio: acquistate un immobile con un cattivo DPE ma con un forte potenziale dopo i lavori, negoziatelo al prezzo più basso possibile e ristrutturatelo, senza però fissarvi sul DPE: fate semplicemente scelte di buon senso affinché la ristrutturazione energetica migliori il vostro comfort di vita.

A titolo di esempio, non esitate a leggere il nostro articolo illuminante sull’impatto della ventilazione sul DPE.

In ogni caso, questo è il consiglio che diamo ai nostri clienti. Quando proponiamo loro un immobile classificato F o G, ci occupiamo di negoziarlo nel migliore dei modi per tutelare i loro interessi, affinché possano poi utilizzare il risparmio ottenuto per eventuali lavori.

Attenzione: questa scelta di puntare su questo tipo di immobile non è pertinente se il bene è già stato ristrutturato ma presenta comunque un cattivo DPE, poiché potreste doverlo demolire per ricostruirlo, e questo non sarà necessariamente redditizio.

Attenzione anche se desiderate acquistare questo immobile esclusivamente in una logica di investimento locativo. In questo caso, sarà necessario che i lavori migliorino sensibilmente la classe energetica, andando oltre i semplici interventi di comfort menzionati sopra, per poterlo affittare (si veda il calendario normativo relativo alle classi energetiche).

5) Immobili con difetti importanti ma correggibili

Alcuni immobili restano a lungo sul mercato perché presentano effettivamente un difetto importante.

Tuttavia, questi difetti possono essere corretti e smettere di rappresentare un problema per gli acquirenti.

Ecco un esempio di un appartamento che avevamo trovato per una delle nostre clienti nel corso di una ricerca immobiliare.

L’appartamento soddisfaceva tutti i criteri: posizione ideale, bell’edificio, buona disposizione degli spazi, luminoso, tranquillo… Ma aveva un grosso difetto: le spese condominiali erano quasi il doppio rispetto a quelle di un immobile simile per superficie e caratteristiche.

Risultato: l’immobile non riusciva a vendersi.

Abbiamo comunque deciso di proporlo alla nostra cliente, impegnandoci parallelamente ad analizzare tali spese per comprendere l’origine di quell’importo esorbitante.

Dopo diverse ore di lavoro e un’indagine approfondita, abbiamo scoperto che le spese elevate erano dovute a un consumo eccessivo di acqua, mentre l’immobile era venduto da una persona anziana.

Ma osservando meglio la situazione, ci siamo resi conto che il contatore dell’acqua era difettoso. Molti altri condomini riscontravano lo stesso problema da anni: alcuni pagavano somme molto elevate, altri quasi nulla senza nemmeno rendersene conto.

Abbiamo quindi negoziato fortemente il prezzo dell’immobile per la nostra cliente, consigliandole di far inserire all’ordine del giorno della successiva assemblea condominiale la sostituzione del contatore, cosa che ha fatto.

Oggi tutto è tornato alla normalità e questa cliente ha potuto acquistare un immobile al di sotto del prezzo di mercato… che potrebbe rivendere a un prezzo più alto, semplicemente grazie alla sostituzione di un contatore dell’acqua!

Il nostro consiglio: non escludete sistematicamente gli immobili che non riescono a vendersi.

Un lavoro di analisi approfondito, come quello che svolgiamo nella ricerca immobiliare, può permettervi di identificare e correggere un difetto… che in realtà non è davvero un problema.

Attenzione: questo lavoro di analisi richiede talvolta competenze che potreste non possedere.

Non esitate quindi a circondarvi di professionisti di fiducia per svolgere questo lavoro, a volte molto tecnico.

6) Acquisto di immobili in quartieri in evoluzione

L’immagine di un quartiere, di una strada o persino di un arrondissement può essere difficile da cambiare. Questa percezione può restare impressa per moltissimi anni, anche se nel frattempo la sua fisionomia, la popolazione, i negozi o persino l’atmosfera sono completamente cambiati.

Generalmente, in questi quartieri in trasformazione, solo gli abitanti si rendono realmente conto del cambiamento. I residenti dei quartieri limitrofi, invece, restano spesso ancorati all’immagine che avevano in precedenza. Risultato: quando un immobile viene messo in vendita in queste zone, il numero potenziale di acquirenti è limitato… agli abitanti del quartiere.

Ma alcuni acquirenti, più curiosi o privi di pregiudizi, osano lanciarsi nell’avventura di un quartiere in divenire. E, generalmente, vincono su tutti i fronti.

Prima di tutto, sul prezzo. Poiché il numero di potenziali acquirenti è ridotto, è più facile negoziare.

Ma soprattutto, il vero vantaggio risiede nell’evoluzione del quartiere. Sempre che lo si scelga bene…

Sono allora possibili due strategie:

• O acquistate la vostra residenza principale. In questo caso, puntate su una zona che non sia ancora perfetta, ma le cui prospettive di sviluppo siano promettenti… e nella quale vi sentiate già sufficientemente bene per viverci.

• Oppure acquistate per investire. In questo caso, potete assumervi un po’ più di rischio puntando su quartieri ancora poco valorizzati, ma con un forte potenziale di sviluppo. La chiave è saperli individuare correttamente.

A titolo di esempio, negli anni ’90, il Canal Saint-Martin, nel 10° arrondissement di Parigi, era un vero e proprio luogo malfamato, noto per la presenza di numerosi tossicodipendenti. Oggi, gli appartamenti affacciati sul canale vengono venduti a prezzi d’oro e il quartiere è diventato uno dei più ambiti dalla gioventù benestante parigina.

Il nostro consiglio: se avete bisogno di metri quadrati per il vostro progetto ma il vostro budget non vi consente di acquistare nei quartieri che preferite, puntate sulle zone limitrofe. Spesso meno richieste, offrono prezzi più accessibili… e forse aspettano soltanto voi per rivelare il loro potenziale.

Attenzione: alcuni quartieri non evolvono mai!

È quindi fondamentale raccogliere il massimo delle informazioni sull’evoluzione del settore, sia dal punto di vista delle infrastrutture sia dell’atmosfera generale. Parlate con gli abitanti, osservate i negozi che si stanno insediando, informatevi sui progetti urbani futuri.

E soprattutto, fatevi una vostra opinione. Come per la luminosità o la tranquillità di un appartamento, soltanto voi potrete percepire se un quartiere fa davvero al caso vostro. Non esitate a passeggiarci in diversi momenti della giornata… prima di fare un’offerta.

Quali profili di acquirenti dovrebbero interessarsi agli immobili invenduti?

Anche se tutti i tipi di acquirenti dovrebbero interessarsi a questo tipo di immobili, essi sono particolarmente adatti agli acquirenti il cui budget è limitato rispetto alle proprie aspettative.

Prendiamo un esempio concreto: disponete di un budget di 900.000 € tutto compreso (capitale proprio + mutuo), e il vostro tasso di indebitamento è già al 33%. Se l’immobile che desiderate è stimato proprio a 900.000 €, non avete alcun margine di manovra. In questo caso, impossibile posizionarsi su un immobile da 950.000 €, anche se vi venisse proposto off-market.

In altre parole, se il vostro budget è stretto rispetto alle vostre aspettative, avete tutto l’interesse a puntare su questi immobili “trascurati” dal mercato, perché vi permetteranno di acquistare un immobile che soddisfa i vostri criteri senza doverli ridimensionare.

Al contrario, se il vostro budget è più confortevole, potrete accedere anche a opportunità off-market, a condizione di soddisfare la maggior parte dei criteri seguenti:

• Accettare di pagare un immobile sopra il prezzo di mercato (fino a +10/15%)
• Avere un piano di finanziamento senza clausole sospensive (idealmente senza mutuo)
• Disporre di un budget nettamente superiore alle vostre pretese iniziali
• Essere capaci di prendere una decisione molto rapidamente, o addirittura firmare un’offerta subito dopo la visita

Se non soddisfate questi criteri, gli appartamenti dimenticati dal mercato rappresenteranno per voi un eccellente strumento per fare un ottimo affare, senza dover rinunciare all’essenziale.

Quali sono gli indizi che permettono di individuare un immobile dal potenziale nascosto ma trascurato?

Per individuare questo tipo di immobili, è necessario analizzare un insieme di indizi, tra cui:

• La durata della commercializzazione e soprattutto l’evoluzione del prezzo nel tempo
• La qualità della comunicazione relativa all’immobile (foto, redazione dell’annuncio, canali di diffusione…)
• Lo stato dell’immobile e la sua coerenza rispetto al prezzo richiesto
• La logica della disposizione degli spazi in relazione alla superficie
• La posizione geografica dell’immobile in rapporto al prezzo
• …

A partire da questi primi elementi (e da molti altri ancora), è quindi possibile determinare se valga o meno la pena soffermarsi su un immobile dal potenziale nascosto.

Segue poi la fase 2 dell’analisi, che consiste nel ricercare informazioni complementari sull’immobile: visitandolo oppure recuperando documenti (diagnostiche, verbali di assemblea condominiale, regolamento di condominio, ecc.) che consentano di affinare l’analisi.

Infine, arriva la fase della proposta d’acquisto. A questo punto è fondamentale effettuare una stima il più precisa possibile, così da formulare un’offerta accettabile per il venditore, assicurandosi allo stesso tempo di fare un buon affare.

Va tuttavia sottolineato che questo lavoro di analisi richiede diversi prerequisiti:

• Strumenti adeguati, come database o soluzioni di intelligenza artificiale dedicate al settore immobiliare
• La capacità di analizzare tecnicamente un immobile, per evitare di perdere tempo su un bene potenzialmente tossico
• E naturalmente, la padronanza delle tecniche di negoziazione immobiliare, al fine di ottenere il miglior prezzo possibile per il bene individuato

Perché affiadrsi a Pjc per trovare un immobile trascurato ma promettente?

Grazie ai nostri strumenti professionali, possiamo conoscere la storia della commercializzazione di un immobile e seguirne i diversi ribassi di prezzo. Questo ci permette non solo di analizzare la durata della commercializzazione, ma anche di comprendere come il venditore abbia adeguato il prezzo durante tutto il processo. Questi indicatori ci consentono poi di determinare se alcuni immobili meritino di essere approfonditi.

Analizziamo ogni giorno centinaia di annunci immobiliari per i nostri clienti acquirenti. Il nostro occhio esperto ci aiuta a individuare le minime sottigliezze di un immobile, sia attraverso le fotografie sia tramite le visite virtuali. Inoltre, in base al modo in cui un annuncio è redatto, possiamo identificare elementi che sollevano interrogativi su un immobile specifico.

Pur non essendo architetti, i nostri 15 anni di esperienza nella ricerca immobiliare ci permettono di capire se un immobile, una volta ristrutturato, possa avere del potenziale. Se fate fatica a immaginare il risultato finale, possiamo anche mostrarvi progetti di distribuzione degli spazi in 3D che corrispondano alle vostre aspettative. In questo modo, immobili trascurati a causa dell’entità dei lavori possono diventare la perla immobiliare che state cercando.

A questo si aggiunge la nostra conoscenza approfondita del funzionamento del DPE (Diagnostic de Performance Énergétique – certificazione energetica). Sappiamo valutare se un immobile trascurato a causa del suo cattivo DPE presenti un reale potenziale e, se necessario, sapremo orientarvi verso i lavori da realizzare in funzione del vostro profilo: residenza principale, pied-à-terre oppure investimento.

La nostra conoscenza approfondita di Parigi e dei suoi quartieri ci permette inoltre di consigliarvi sulle zone che corrispondono alle vostre aspettative. Sebbene non possiate evitare una visita per percepire davvero l’atmosfera del quartiere, possiamo parlarvi di aree che forse non conoscete ma che potrebbero soddisfare i vostri criteri.

Infine, grazie alla nostra esperienza nella valutazione immobiliare e ai nostri strumenti interni, sappiamo identificare se un immobile è sopravvalutato e possiamo stimarne il giusto prezzo. Questo lavoro di analisi ci permette di determinare il prezzo ideale di negoziazione per arrivare a una transazione vantaggiosa sia per voi sia per il venditore. E non dimenticate: siamo noi a condurre la negoziazione per vostro conto.

Se desiderate saperne di più sui nostri servizi o discutere del vostro progetto, non esitate a contattarci al numero 06 33 36 45 95 oppure tramite il nostro modulo di contatto.