Cosa sapere sull'immobiliare off market a Parigi
• Gli immobili off market rappresentano circa il 10-15% del mercato immobiliare parigino (contro il 5-10% a livello nazionale).
• Nella maggior parte dei casi vengono proposti all'inizio della commercializzazione e, di conseguenza, a un prezzo superiore al valore di mercato, talvolta anche del 10-15%.
• Esistono due grandi categorie: i veri immobili off market (mai pubblicizzati) e gli immobili in anteprima, destinati a essere immessi sul mercato aperto (open market) qualora non vengano venduti rapidamente.
• Accedere al mercato off market richiede un profilo di acquirente particolarmente solido: rapidità di reazione, disponibilità di un finanziamento spesso privo di condizioni sospensive e capacità di prendere decisioni in tempi molto brevi.
• I property finder (cacciatori immobiliari) vi accedono più facilmente grazie alla loro rete di contatti professionali e alla credibilità derivante dal rigoroso processo di selezione degli acquirenti.
• L'85-90% degli immobili parigini viene comunque venduto sul mercato aperto (open market): trascurare questo segmento per concentrarsi esclusivamente sull'off market sarebbe un errore strategico.
Che cos'è un immobile off market?
Un immobile viene definito off market quando viene venduto senza essere pubblicizzato sui tradizionali portali immobiliari e, quindi, attraverso una trattativa riservata, senza alcuna promozione pubblica.
È importante precisare che esistono diverse tipologie di vendite off market.
I veri immobili off market
Si tratta di immobili che non compariranno mai sul mercato tradizionale. Sono beni rari, spesso di prestigio, i cui proprietari desiderano mantenere la massima riservatezza sulla vendita.
Può trattarsi di hôtel particulier, appartamenti con terrazze che offrono una vista eccezionale su Parigi, residenze di altissimo livello completamente ristrutturate oppure immobili di lusso e ultra-lusso.
Queste proprietà appartengono generalmente a imprenditori, personalità note come attori, cantanti, calciatori o grandi famiglie facoltose e vengono spesso vendute per diversi milioni di euro.
Tuttavia, questa categoria non comprende esclusivamente immobili d'eccezione. Talvolta una vendita off market nasce semplicemente da una circostanza favorevole: un proprietario decide di vendere e ne parla proprio nel momento in cui incontra un potenziale acquirente le cui esigenze corrispondono perfettamente alle caratteristiche dell'immobile. In questo caso la vendita si conclude interamente in modo riservato, senza che altri acquirenti vengano informati.
Gli immobili off market in anteprima
A differenza della categoria precedente, questi immobili sono destinati a essere successivamente commercializzati sul mercato aperto (open market), cioè sui portali immobiliari, qualora non vengano venduti durante la fase di commercializzazione riservata.
Questo periodo di anteprima può durare poche ore oppure, al massimo, una o due settimane. Si tratta generalmente di immobili meno prestigiosi rispetto a quelli appartenenti al vero mercato off market.
Che cos'è l'open market?
Per open market si intende l'insieme degli immobili pubblicizzati sui principali portali immobiliari, come SeLoger, PAP, Le Bon Coin o Belles Demeures, con l'obiettivo di raggiungere il maggior numero possibile di potenziali acquirenti nel minor tempo possibile attraverso una diffusione pubblicitaria su larga scala.
Chi vende immobili off market?
Naturalmente sono le agenzie immobiliari gli operatori più frequentemente coinvolti nelle vendite riservate. Essendo generalmente i primi professionisti ai quali i proprietari si rivolgono per vendere un immobile, sono anche i primi a essere informati e ad avere la possibilità di proporre immobili off market. Vedremo più avanti che, pur essendo i primi a conoscere queste opportunità, ciò non significa necessariamente che scelgano sempre di commercializzarle in modalità off market.
Seguono i privati. Prima di pubblicare un annuncio su portali come PAP, SeLoger o Le Bon Coin, molti proprietari informano infatti la propria rete di contatti — vicini, familiari, amici o conoscenti — facendo circolare la notizia tramite passaparola ancora prima della pubblicazione ufficiale.
Anche gli studi notarili possono offrire opportunità off market, soprattutto nell'ambito delle vendite derivanti da successioni ereditarie.
Un'altra categoria è rappresentata dalle società di investimento immobiliare e dagli operatori specializzati nella compravendita e valorizzazione di immobili, che talvolta propongono alcuni beni off market ancora prima del completamento dei lavori di ristrutturazione.
Anche alcuni investitori istituzionali possono vendere parte del proprio patrimonio immobiliare attraverso canali riservati.
I property finder, invece, non commercializzano direttamente immobili off market. Ricevono però regolarmente informazioni da agenzie, notai, operatori immobiliari e altri professionisti riguardo a nuove opportunità riservate, che possono quindi proporre ai propri clienti già qualificati e titolari di un mandato di ricerca.
Qual è la quota di immobili commercializzati off market?
Stimiamo che gli immobili commercializzati off market rappresentino circa il 10-15% del mercato immobiliare parigino. A livello nazionale, questa percentuale è inferiore e si colloca tra il 5% e il 10%.
Si tratta di una stima condivisa dalla maggior parte dei property finder operanti sul mercato, in particolare da quelli appartenenti alla Fédération des Chasseurs Immobiliers (FCI). Anche la nostra esperienza sul campo come property finder a Parigi conferma questi dati.
Sebbene, alla fine, tra il 15% e il 20% degli immobili acquistati dai clienti di Peter Jorgensen Consulting provenga dal mercato off market, la quota di immobili che proponiamo loro attraverso questo canale è effettivamente compresa tra il 10% e il 15%, in linea con quanto osservato dagli altri professionisti del settore.
L'aspetto più importante da ricordare è che, di conseguenza, circa l'85-90% degli immobili disponibili sul mercato viene venduto attraverso l'open market.
Questo dato è fondamentale perché, contrariamente a quanto si sente talvolta affermare, gli immobili venduti sull'open market non sono semplicemente quelli che le agenzie immobiliari faticano a vendere a causa della loro scarsa qualità. Ciò significherebbe sostenere che l'85% degli immobili presenti sul mercato presenta difetti, un'affermazione del tutto irrealistica.
È anche per questo motivo che, nell'ambito delle nostre ricerche immobiliari, non orientiamo sempre i clienti verso il mercato off market. A seconda del loro profilo, preferiamo talvolta proporre immobili presenti sull'open market o persino immobili che il mercato considera ormai "bruciati", ma che presentano un reale potenziale di valorizzazione.
Come trovare immobili off market a Parigi?
Per accedere al mercato off market è indispensabile costruire una solida rete di contatti tra i potenziali venditori e i professionisti del settore, informandoli del proprio progetto di acquisto.
L'ideale è incontrarli personalmente per instaurare un rapporto di fiducia, presentare il proprio progetto e dimostrare la serietà della propria ricerca. Questi interlocutori possono essere agenzie immobiliari, investitori e operatori immobiliari, notai o, più in generale, qualsiasi professionista coinvolto nella commercializzazione di immobili.
Un'altra fonte interessante è rappresentata dai social network. Sebbene costituiscano a tutti gli effetti un mezzo di comunicazione e possano quindi essere assimilati, almeno in parte, all'open market, la loro capacità di diffusione resta comunque molto inferiore rispetto a quella dei grandi portali immobiliari. Per questo motivo, tendiamo generalmente a considerare questo tipo di comunicazione come parte del mercato off market.
Nello stesso spirito, alcune agenzie scelgono di promuovere i propri immobili esclusivamente attraverso il loro sito web oppure mediante vendite private, senza ricorrere ai tradizionali portali di annunci. Se siete alla ricerca di opportunità off market, può quindi essere utile consultare regolarmente i siti delle agenzie immobiliari. Anche questo tipo di commercializzazione può essere considerato, almeno in parte, assimilabile all'off market.
Entriamo poi nell'ambito delle tecniche principalmente riservate ai professionisti, e in particolare ai property finder. Essi dispongono di strumenti professionali a pagamento che monitorano automaticamente e in tempo reale i siti delle agenzie immobiliari, consentendo loro di individuare immediatamente i nuovi immobili senza dover consultare quotidianamente ogni portale.
A questo si aggiungono i proprietari privati che contattano direttamente i property finder affinché possano proporre il loro immobile ai propri clienti prima della pubblicazione su PAP, Le Bon Coin o altri portali immobiliari.
Anche la nostra costante presenza sul territorio ci permette di venire frequentemente a conoscenza di future vendite quando gli immobili sono ancora nella fase di valutazione, di preparazione della documentazione o persino durante la realizzazione del servizio fotografico.
Infine, la Fédération des Chasseurs Immobiliers (FCI) ha sviluppato una piattaforma riservata ai professionisti del settore, che consente di conoscere in anteprima, o addirittura in totale esclusiva off market, gli immobili messi in vendita.
Questo strumento, denominato APIC, rappresenta un importante vantaggio sia per i property finder sia per le agenzie immobiliari. Con una sola comunicazione, infatti, le agenzie possono raggiungere una vasta rete di acquirenti qualificati informando, in pochi clic, tutti i property finder aderenti alla Federazione della disponibilità di un nuovo immobile.
L'incontro tra domanda e offerta diventa così estremamente efficace, poiché i property finder possono confrontare immediatamente ogni nuovo immobile ricevuto con le ricerche attualmente in corso per i propri clienti.
Un'altra strategia che utilizziamo, oltre alla rete dei property finder, consiste nell'offrire gratuitamente una valutazione immobiliare ai proprietari, consentendo loro di proporre successivamente il proprio immobile ai nostri clienti acquirenti. Si tratta tuttavia di una pratica ancora relativamente marginale.
È molto più frequente che siano gli stessi proprietari a contattare direttamente un property finder per proporre il proprio immobile prima di pubblicarlo sui portali immobiliari o di affidarne la vendita a un'agenzia.
Gli immobili off market sono decisamente più costosi?
Nella stragrande maggioranza dei casi, la risposta è SÌ.
La ragione è semplice: gli immobili venduti off market sono generalmente immobili che si trovano nelle primissime fasi della commercializzazione. Salvo rare eccezioni, ogni venditore desidera innanzitutto vendere il proprio immobile al prezzo più alto possibile. Purtroppo, per i nostri clienti acquirenti, questa realtà vale anche per il mercato off market.
Solo i venditori che hanno la necessità di concludere una vendita molto rapidamente oppure che non hanno bisogno del ricavato della vendita possono accettare di cedere il proprio immobile a un prezzo inferiore a quello di mercato. Si tratta tuttavia di situazioni piuttosto rare. Inoltre, per questo tipo di immobili, generalmente non ha alcun senso vendere off market un bene proposto a un prezzo inferiore al suo valore di mercato, poiché troverebbe facilmente un acquirente sul mercato tradizionale (open market), spesso anche in tempi più brevi.
Non è quindi raro trovare immobili offerti off market a un prezzo superiore del 10-15% rispetto al loro valore di mercato. I venditori cercano infatti di sfruttare questa strategia di commercializzazione discreta per verificare se esista un acquirente disposto a pagare un sovrapprezzo pur di accedere a un immobile raro o a un'opportunità immobiliare non accessibile al grande pubblico.
Se nessun acquirente manifesta interesse, dopo alcuni giorni o alcune settimane il venditore decide generalmente di immettere l'immobile sul mercato tradizionale (open market), questa volta a un prezzo più in linea con le reali condizioni del mercato.
L'interesse principale del mercato off market, quindi, non consiste generalmente nel fare un ottimo affare. Il suo vero valore risiede nell'accesso a immobili rari, talvolta unici, per i quali alcuni acquirenti sono disposti ad accettare un prezzo più elevato pur di evitare diversi mesi di ulteriori ricerche.
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Perché alcuni acquirenti non dovrebbero cercare immobili off market?
Contrariamente a quanto si pensa comunemente, il mercato off market non è adatto a tutti i profili di acquirente. Andiamo persino oltre: in alcuni casi sconsigliamo ai nostri clienti di concentrare la loro ricerca esclusivamente su questo tipo di immobili.
Gli acquirenti con un budget limitato
Un acquirente con un budget ridotto, in generale, non ha alcun interesse a privilegiare la ricerca di immobili off market.
Come abbiamo appena visto, gli immobili off market sono spesso proposti a un prezzo superiore al loro valore di mercato. Non solo il loro acquisto sarà economicamente più difficile, ma nella maggior parte dei casi sarà più conveniente concentrare la ricerca sugli immobili disponibili sul mercato aperto.
Infatti, gli immobili presenti sul mercato da diverse settimane o addirittura mesi offrono spesso un maggiore margine di negoziazione. In alcuni casi è persino possibile acquistarli a un prezzo inferiore al loro valore di mercato, una situazione molto più rara nell'universo dell'off market.
Gli acquirenti che ritengono indispensabile negoziare in modo significativo il prezzo prima dell'acquisto troveranno quindi generalmente maggiori opportunità sul mercato tradizionale.
Gli acquirenti che hanno bisogno di tempo per decidere
Le vere occasioni possono essere vendute nel giro di poche ore. Tuttavia, alcuni acquirenti hanno bisogno di effettuare più visite, consultare un architetto, un familiare o un tecnico prima di prendere una decisione. Si tratta di un comportamento perfettamente comprensibile, ma spesso poco compatibile con le dinamiche del mercato off market.
Quando un immobile suscita un forte interesse, il venditore tende infatti a privilegiare l'acquirente in grado di decidere rapidamente.
Nel mercato off market, spesso è il più veloce ad aggiudicarsi l'immobile.
È anche per questo motivo che gli acquirenti residenti fuori città o all'estero possono incontrare maggiori difficoltà ad accedere a determinate opportunità. Il semplice tempo necessario per organizzare uno spostamento può essere sufficiente per perdere un'occasione.
Alcuni dei nostri clienti stranieri o residenti in altre regioni riescono comunque a superare questo ostacolo affidandoci le visite e dichiarandosi pronti a prendere rapidamente una decisione sulla base dei nostri resoconti dettagliati e della fiducia riposta nelle nostre raccomandazioni.
Gli acquirenti con un apporto personale limitato
Anche il finanziamento svolge un ruolo fondamentale.
Quando un venditore riceve diverse offerte per un immobile off market, non cerca soltanto di ottenere il prezzo migliore, ma anche di garantire la sicurezza della vendita.
A Parigi, quando un immobile suscita molto interesse, gli acquirenti che possono acquistare senza subordinare l'operazione all'ottenimento di un mutuo godono spesso di un vantaggio considerevole. In caso contrario, il venditore tende generalmente a preferire chi dispone dell'apporto personale più elevato.
Dal punto di vista del venditore, perché correre il rischio che il mutuo venga rifiutato, quando sa di poter probabilmente trovare un acquirente finanziariamente più solido?
Come i professionisti selezionano gli acquirenti off market
Poiché gli immobili off market vengono generalmente proposti a un numero ristretto di potenziali acquirenti, i professionisti del settore immobiliare effettuano naturalmente una selezione dei profili ai quali presentarli.
Se un agente immobiliare comprende che le vostre capacità finanziarie sono limitate, che le vostre aspettative sono poco realistiche oppure che il vostro obiettivo principale è fare un grande affare, sarà naturalmente meno propenso a proporvi un immobile off market rispetto a un acquirente il cui progetto gli sembri più concreto.
Allo stesso modo, se percepisce che avete l'abitudine di negoziare sistematicamente il prezzo, sa già che il venditore, trovandosi nelle prime fasi della commercializzazione, sarà poco disposto ad accettare uno sconto.
Se ritiene inoltre che abbiate bisogno di effettuare numerose visite prima di prendere una decisione, preferirà generalmente presentare l'immobile a un acquirente più reattivo, soprattutto se pensa che quel bene possa suscitare l'interesse di molti altri clienti.
In pratica, se ogni volta che un professionista vi propone un immobile trovate sempre un difetto senza mai formulare un'offerta, rischiate progressivamente di essere esclusi da alcune opportunità. L'agente immobiliare rifletterà infatti con maggiore cautela prima di proporvi un nuovo immobile off market.
Volete sapere se il vostro profilo è adatto al mercato off market? Compilate il questionario disponibile sulla nostra pagina dedicata agli immobili off market. Vi diremo se questo mercato è realmente adatto alla vostra situazione e se avete concrete possibilità di accedervi.
Attenzione al falso off market!
Quello che definiamo falso off market riguarda immobili che sono già stati commercializzati, talvolta da molti mesi.
La difficoltà nasce dal fatto che il concetto stesso di off market non viene sempre interpretato allo stesso modo dai professionisti del settore immobiliare.
Può accadere, ad esempio, che un proprietario affidi il proprio immobile a una nuova agenzia vietandole però di pubblicarlo sui principali portali immobiliari. In questo caso, l'agenzia può proporlo esclusivamente ai clienti presenti nel proprio database o alla propria rete di contatti professionali.
Dal punto di vista di tale agenzia, l'immobile viene effettivamente gestito come un bene off market, poiché non è oggetto di alcuna promozione rivolta al grande pubblico. Tuttavia, può darsi che sia già stato commercializzato per diversi mesi tramite altri intermediari oppure che sia già stato ampiamente esposto al mercato.
Per questo motivo distinguiamo un vero immobile off market, mai presentato al mercato, da un immobile semplicemente oggetto di una nuova commercializzazione riservata.
Per evitare qualsiasi equivoco, è quindi importante verificare, per ogni immobile proposto, se sia già stato commercializzato in precedenza e, in caso affermativo, da quanto tempo.
Per svolgere questo tipo di verifica in modo efficace, i property finder dispongono generalmente di banche dati che consentono di ricostruire la storia commerciale di un immobile e di stabilire se si tratti realmente di una nuova opportunità oppure di un bene già ampiamente esposto sul mercato.
Perché i property finder accedono più facilmente al mercato off market?
Agenti immobiliari, notai e operatori immobiliari sanno che, ancora prima della firma di un mandato di ricerca, abbiamo già svolto un lavoro preliminare che spesso loro stessi non hanno il tempo di effettuare.
Un property finder serio verifica innanzitutto, attraverso uno studio di fattibilità, la coerenza dei criteri di ricerca del cliente e la sua capacità finanziaria. Grazie a questa prima selezione, un agente immobiliare sa che, proponendo un immobile a un property finder per uno dei suoi clienti, non avrà a che fare con un semplice curioso.
Inoltre, gli agenti immobiliari sanno che la maggior parte dei clienti che si affidano a un property finder desidera soprattutto risparmiare tempo. Proprio perché il tempo rappresenta per loro una risorsa preziosa, sono spesso in grado di prendere decisioni rapidamente, una caratteristica perfettamente in linea con le esigenze del mercato off market.
Gli acquirenti che si avvalgono di un property finder dispongono inoltre, in media, di una capacità economica superiore alla media. Di conseguenza, sono talvolta più propensi ad accettare un prezzo più elevato quando l'immobile presenta caratteristiche davvero eccezionali, come accade frequentemente nel mercato off market.
Infine, affidandosi a un property finder, l'acquirente beneficia della sua esperienza e della sua approfondita conoscenza del mercato. Per questo motivo tende generalmente a consultare meno persone esterne prima di prendere una decisione, riuscendo così a reagire molto più rapidamente.
È importante, tuttavia, ricordare che un property finder non è un mago. Non bisogna quindi aspettarsi che proponga esclusivamente immobili off market. Il suo obiettivo principale è individuare l'immobile più adatto alle esigenze del cliente, nel rispetto del budget e dei criteri di ricerca, indipendentemente dalla sua provenienza: mercato off market, open market o qualsiasi altro canale.
L'accesso all'off market è sufficiente per scegliere un buon property finder?
È opportuno essere prudenti di fronte ai messaggi commerciali di alcuni professionisti che pongono eccessivamente l'accento sul loro accesso al mercato off market.
È innegabile che il concetto di off market eserciti un grande fascino, ed è del tutto naturale. Per definizione, ciò che è riservato, confidenziale o difficilmente accessibile suscita maggiore curiosità. Molti acquirenti finiscono così per credere che l'immobile perfetto che stanno cercando si trovi necessariamente in questo mercato esclusivo, accessibile solo a pochi privilegiati.
I professionisti del settore immobiliare, siano essi agenti immobiliari o property finder, hanno perfettamente compreso il fascino esercitato dal termine off market. Alcuni lo utilizzano quindi ampiamente nella propria comunicazione commerciale. Con questo articolo abbiamo però voluto ridimensionare alcuni luoghi comuni. Credere che l'appartamento ideale si trovi necessariamente nel mercato off market è infatti un errore. Come abbiamo già visto, la stragrande maggioranza degli immobili viene venduta attraverso il mercato tradizionale (open market).
Naturalmente, i property finder hanno un accesso privilegiato a questo tipo di opportunità, e ciò rappresenta un reale vantaggio per i loro clienti.
È però molto difficile per un acquirente valutare quale sia l'effettiva percentuale di immobili off market a cui un property finder possa realmente accedere. Nella maggior parte dei casi si tratta di informazioni dichiarate dal professionista e non esistono strumenti oggettivi per verificare che uno riceva più opportunità off market rispetto a un altro.
Occorre inoltre ricordare che un buon property finder ha tutto l'interesse a esplorare l'intero mercato, e non soltanto il segmento off market. Limitare volontariamente la ricerca esclusivamente a questo canale significherebbe ridurre drasticamente il numero di opportunità presentate ai clienti e, di conseguenza, le probabilità di concludere con successo un acquisto. Va inoltre ricordato che un property finder viene remunerato soltanto quando trova l'immobile e porta a termine l'operazione. È proprio per questo motivo che nessun professionista serio si impegnerà a proporre esclusivamente immobili off market. E, anche se lo facesse, probabilmente non sarebbe nel vostro interesse.
Se un professionista insiste particolarmente sulla propria capacità di proporvi prevalentemente immobili off market, vi consigliamo di chiedergli quale percentuale di immobili ritiene effettivamente di potervi presentare attraverso questo canale e, soprattutto, se è disposto a formalizzare tale impegno nel mandato di ricerca.
Soprattutto, riteniamo che fare dell'accesso all'off market il criterio principale nella scelta di un property finder sia un errore.
Il vero valore aggiunto di un property finder non risiede soltanto nella sua capacità di accedere a immobili off market, ma soprattutto nella sua capacità di comprendere il vostro progetto, verificare la coerenza dei vostri criteri di ricerca, selezionare gli immobili più pertinenti, farvi risparmiare tempo e guidarvi verso le migliori opportunità, indipendentemente dal fatto che provengano dal mercato off market o dal mercato tradizionale.
In definitiva, la domanda giusta non è quanti immobili off market un property finder sia in grado di proporvi, bensì se sia davvero capace di trovare l'immobile giusto per voi, qualunque sia il suo canale di commercializzazione.
Dopo oltre 15 anni di attività nella ricerca immobiliare a Parigi, siamo convinti che l'accesso al mercato off market rappresenti un autentico vantaggio per un acquirente. Per questo dedichiamo una parte importante del nostro lavoro allo sviluppo della rete di contatti e alla ricerca di opportunità riservate.
Siamo però altrettanto convinti che limitare una ricerca immobiliare esclusivamente a questo mercato sarebbe controproducente. La strategia migliore consiste nell'essere in grado di esplorare contemporaneamente le opportunità off market, gli immobili appena immessi sul mercato tradizionale e persino alcuni immobili trascurati che presentano un elevato potenziale.
Il nostro obiettivo, quindi, non è trovare esclusivamente immobili off market.
Il nostro obiettivo è trovare l'immobile giusto, al giusto prezzo, qualunque sia il canale attraverso cui viene commercializzato.
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I luoghi comuni sul mercato off market
Non è raro, anzi è piuttosto frequente, sentire affermazioni come:
«Sono sicuro che le agenzie immobiliari nascondano degli immobili.»
Nessuna agenzia ha un interesse commerciale a nascondere degli immobili. Il suo obiettivo è vendere ogni immobile nel minor tempo possibile e al miglior prezzo.
La scelta di commercializzare un immobile off market deriva generalmente dal proprietario stesso, per ragioni di riservatezza, oppure dall'agenzia, quando ritiene che una commercializzazione discreta sia la soluzione più adatta in funzione delle caratteristiche dell'immobile e del profilo degli acquirenti presenti nel proprio portafoglio.
Nascondere deliberatamente un immobile senza alcuna reale motivazione commerciale appare invece piuttosto improbabile.
«Se non trovo l'immobile ideale sui portali immobiliari, significa sicuramente che è stato venduto attraverso un portafoglio nascosto di immobili off market.»
La nostra esperienza, maturata in oltre quindici anni di ricerca immobiliare per conto dei nostri clienti, è molto chiara.
Quando un acquirente non riesce a trovare l'immobile desiderato, il problema è raramente dovuto a una carenza dell'offerta o alla mancanza di un accesso privilegiato a opportunità che soltanto il mercato off market potrebbe offrire.
Nella maggior parte dei casi, la difficoltà deriva piuttosto da una definizione non sufficientemente precisa dei criteri di ricerca rispetto all'offerta realmente disponibile sul mercato. Naturalmente possono esistere anche molte altre ragioni che impediscono di trovare l'immobile ideale.
Il nostro lavoro di property finder consiste proprio nell'individuare ciò che ostacola la ricerca, riuscendo talvolta a trovare in poche settimane un immobile che i nostri clienti cercavano ormai da diversi mesi.
«Gli immobili presenti sui portali immobiliari sono soltanto quelli che nessuno vuole comprare.»
Come abbiamo già spiegato, oltre l'80% degli immobili a Parigi viene venduto attraverso il mercato tradizionale (open market).
Ignorare questa enorme offerta partendo dal presupposto che sia composta esclusivamente da immobili di scarsa qualità rappresenterebbe un grave errore strategico nell'ambito di un progetto di acquisto.
Come abbiamo già evidenziato, se è vero che circa il 15-20% degli immobili che individuiamo presso Peter Jorgensen Consulting proviene dal mercato off market, significa anche che l'80-85% è visibile sui tradizionali portali immobiliari.
Il nostro valore aggiunto nell'accesso all'offerta immobiliare non dipende quindi soltanto dalla nostra capacità di reperire immobili off market. Si fonda soprattutto sulla nostra capacità di selezione, sulla rapidità con cui interveniamo sui nuovi immobili immessi sul mercato e sulla nostra esperienza nell'aiutare i clienti a individuare in tempi brevi i loro reali criteri di ricerca.
È sempre opportuno vendere un immobile off market?
La risposta è decisamente NO.
La vendita off market attrae molti proprietari grazie alla riservatezza che offre e alla possibilità di rivolgersi direttamente a una selezione di acquirenti qualificati. Questa strategia può risultare particolarmente efficace per immobili rari, esclusivi o destinati a una clientela specifica.
Presenta tuttavia anche alcuni limiti. Riducendo l'esposizione dell'immobile al mercato, il venditore rinuncia potenzialmente a una parte della domanda e alla concorrenza tra gli acquirenti, due fattori che spesso contribuiscono a ottenere il miglior prezzo possibile.
La scelta di ricorrere al mercato off market deve quindi essere valutata caso per caso, tenendo conto delle caratteristiche dell'immobile, del contesto di mercato e degli obiettivi del venditore.
Per un'analisi più approfondita dei vantaggi e degli svantaggi di questa strategia di commercializzazione riservata, vi invitiamo a consultare l'eccellente articolo pubblicato da Fairway Luxury Real Estate, che illustra con grande chiarezza le situazioni in cui l'off market rappresenta una reale opportunità e quelle in cui, al contrario, può limitare il potenziale di vendita dell'immobile.
Un'esperienza concreta di Peter Jorgensen Consulting nel mercato off market
Nel corso di una ricerca immobiliare per uno dei nostri clienti parigini, abbiamo visitato un appartamento situato al primo piano di un edificio, la cui distribuzione degli spazi non corrispondeva perfettamente alle sue aspettative. Tuttavia, con alcuni lavori di ristrutturazione sarebbe stato possibile ricavare le due camere da letto che desiderava.
Durante il nostro colloquio con il proprietario, abbiamo scoperto che un vicino del quarto piano aveva già realizzato una trasformazione analoga. Abbiamo quindi contattato questo proprietario per vedere il risultato del nuovo progetto distributivo.
Nel corso della conversazione abbiamo inoltre appreso che stava valutando la possibilità di vendere il proprio appartamento, pur senza aver ancora preso una decisione definitiva.
Dopo numerosi incontri e una lunga trattativa, siamo infine riusciti a convincerlo a vendere l'immobile al nostro cliente.
Il risultato?
Questo appartamento non è mai stato commercializzato, né sui portali immobiliari né presso altri potenziali acquirenti.
Il nostro cliente è stato l'unico ad avere accesso a questa opportunità immobiliare.
Questo è il vero off market.
