Perché i venditori parigini abbassano difficilmente i loro prezzi

DA RICORDARE

• I venditori parigini hanno vissuto soprattutto mercati in crescita negli ultimi 20 anni
• La maggior parte dei venditori non ha un reale bisogno di liquidità.
• L’offerta di immobili resta strutturalmente limitata a Parigi
• I venditori spesso preferiscono aspettare piuttosto che vendere a un prezzo inferiore
• La psicologia patrimoniale gioca un ruolo fondamentale nella resistenza dei prezzi

Prezzi di mercato e psicologia dei venditori Parigini

A Parigi, i venditori hanno conosciuto soprattutto mercati rialzisti

La constatazione è inequivocabile. Quando i prezzi salgono a Parigi, salgono rapidamente e in modo marcato. Quando le condizioni economiche sono sfavorevoli, i prezzi si stabilizzano. È necessario uno shock economico importante affinché i prezzi diminuiscano realmente, ma in generale questo calo è di breve durata.

Ecco un grafico che mostra chiaramente questa situazione:

Dall’inizio degli anni 2000, il mercato immobiliare parigino è stato principalmente caratterizzato da lunghe fasi di aumento dei prezzi. Anche quando si sono verificate delle correzioni, queste sono generalmente state più brevi, meno profonde e rapidamente assorbite da nuovi cicli rialzisti.

La crisi finanziaria del 2008 aveva certamente provocato un calo dei prezzi, ma questa diminuzione era rimasta relativamente breve prima che il mercato riprendesse rapidamente la sua crescita. Allo stesso modo, la fase osservata tra il 2011 e il 2015 assomiglia più a un periodo di stabilizzazione che a un vero e proprio ribaltamento duraturo del mercato.

Al contrario, i cicli rialzisti sono spesso durati diversi anni consecutivi, con importanti progressioni dei prezzi immobiliari nella capitale. Questa asimmetria tra la durata delle fasi di crescita e quella delle fasi di ribasso ha profondamente segnato la memoria collettiva del mercato.

Per molti proprietari, l’idea che «l’immobiliare parigino finisca sempre per risalire» si è progressivamente imposta nel tempo. Mi capita perfino di sentire persone dire: «Ma tanto, a Parigi, i prezzi non scendono mai!». Questa percezione influenza ancora fortemente il comportamento dei venditori oggi.

Articolo da leggere: Parigi può vivere una bolla immobiliare?

I venditori rifiutano di accettare un calo duraturo dei prezzi

Gli economisti comportamentali hanno ampiamente studiato il modo in cui gli individui reagiscono alle perdite patrimoniali. I lavori di Daniel Kahneman e Amos Tversky sull'avversione alla perdita mostrano in particolare che una perdita è percepita psicologicamente molto più intensamente di un guadagno equivalente.

Nel settore immobiliare, questo meccanismo spinge spesso i proprietari a rifiutarsi di accettare rapidamente un calo di valore del loro immobile. Molti preferiscono aspettare, ritirare temporaneamente il loro appartamento dal mercato o rimandare il loro progetto di vendita piuttosto che vendere a un prezzo che ritengono inferiore alle loro aspettative.

Questo fenomeno è rafforzato dalla storia stessa del mercato immobiliare parigino, presentata in precedenza. Questa memoria collettiva di un mercato storicamente in crescita crea una forma di inerzia psicologica: molti proprietari continuano ad anticipare un futuro rimbalzo piuttosto che un calo duraturo dei prezzi.

Gli specialisti della finanza comportamentale parlano anche di « sotto-reazione alle cattive notizie ». Quando una tendenza positiva dura da molto tempo, i venditori impiegano generalmente del tempo per integrare l'idea che un cambiamento di ciclo più profondo possa realmente instaurarsi.

È una delle ragioni per cui il mercato immobiliare parigino attraversa talvolta fasi di stallo : gli acquirenti adeguano rapidamente la loro capacità di acquisto quando le condizioni di finanziamento si deteriorano, mentre i venditori rivedono molto più lentamente le loro aspettative di prezzo.

Il mercato parigino funziona diversamente dagli altri mercati

Un mercato parigino dominato da venditori senza obblighi

Contrariamente ad altri mercati più dipendenti dal credito o dalle vendite forzate, Parigi è ampiamente dominata da venditori con un patrimonio significativo e una forte capacità finanziaria che permette loro di aspettare.

I dati dei Notai del Grand Paris mostrano che tre venditori su quattro sono dirigenti o pensionati. I pensionati da soli rappresentano quasi il 30% dei venditori parigini e l'età media dei venditori dell'Île-de-France raggiunge i 55 anni. Questi ultimi, nella maggior parte dei casi, non avendo più un mutuo da rimborsare e disponendo spesso di un patrimonio considerevole, non sono generalmente obbligati a vendere per realizzare altri progetti.

Allo stesso modo, i dirigenti di alto livello che svolgono la loro attività a Parigi guadagnano in media più di 6.000 € netti al mese, contro circa 4.300-4.500 € in molte grandi metropoli regionali. (Fonte Journal du Net) Pertanto, anche se i prezzi degli immobili a Parigi sono elevati, questi dirigenti dispongono spesso di liquidità che permettono loro più facilmente di attendere condizioni di mercato migliori per vendere.

Da notare che sei proprietari su dieci in Francia hanno già rimborsato completamente il loro mutuo immobiliare. È molto probabile che sia lo stesso a Parigi! In questo contesto, molti venditori possono aspettare diversi mesi prima di accettare un calo significativo del prezzo, ritirare temporaneamente la loro proprietà dal mercato o optare per l'affitto.

Questo fenomeno di ricchezza dei venditori parigini è ulteriormente rafforzato a Parigi dai « maxi-proprietari », che possiedono cinque o più immobili e rappresentano il 40% degli immobili detenuti da privati nella capitale (e il 58% di quelli messi in affitto). Questi ultimi dispongono quindi di un patrimonio sufficientemente consistente da permettere loro di aspettare di ottenere il miglior prezzo al momento della vendita della loro proprietà. In altre parole, non hanno la corda al collo !

Questa struttura patrimoniale spiega in gran parte perché gli aggiustamenti dei prezzi sono spesso più lenti a Parigi rispetto ai mercati maggiormente dominati dalle vendite forzate.

Un'offerta limitata che riduce la pressione sui venditori

Affinché la pressione sui venditori aumenti e li spinga a ridurre i prezzi, sarebbe necessario che l'offerta aumentasse notevolmente e rendesse le loro proprietà più difficili da vendere. Ma la realtà è che l'offerta rimane globalmente stabile, indipendentemente dalle condizioni di mercato a Parigi.

Ecco un grafico basato sui dati Yanport sul numero di immobili in vendita a Parigi:

Questo grafico mostra che l'offerta di immobili a Parigi è relativamente stabile, attestandosi intorno ai 30.000 immobili in vendita in media. Le variazioni visibili sono essenzialmente stagionali. L'offerta aumenta in particolare a settembre, dopo la pausa estiva degli immobili invenduti e la loro reintroduzione sul mercato all'inizio dell'anno scolastico/lavorativo. Un altro riavvio stagionale si verifica anche in primavera, un periodo più favorevole per la commercializzazione degli immobili.

Ma questa volatilità apparente non riflette in alcun modo una vera e propria fluttuazione strutturale dell'offerta. Questa rimane complessivamente stabile a Parigi, attestandosi in media intorno ai 30.000 immobili.

Le ragioni principali di questa stabilità dell'offerta sono le seguenti:

• Un terreno strutturalmente limitato
• Il scarso numero di nuove costruzioni
• La bassa rotazione degli abitanti in termini di locazione o transazione

In sintesi: i venditori non sono esposti a una concorrenza feroce che potrebbe spingerli ad abbassare i prezzi per cavarsela.

La domanda detta il comportamento dei venditori parigini

Invece, ciò che fluttua principalmente a Parigi è la domanda. Anche se non disponiamo di indicatori ufficiali sulla sua evoluzione, percepiamo chiaramente questa tensione in base all'aumento o alla diminuzione delle ricerche immobiliari che ci vengono affidate all'interno della nostra agenzia di cacciatori immobiliari a Parigi. La nostra conclusione è inequivocabile: il comportamento dei venditori sul prezzo è direttamente correlato al numero di visite al loro immobile e quindi al livello della domanda. Tuttavia, il loro tempo di reazione è spesso lungo prima di capire che il loro prezzo è troppo alto e che sarebbe preferibile abbassarlo.

È su questo tipo di immobili che realizziamo buoni affari, come spieghiamo nel nostro articolo su gli appartamenti "bruciati" del mercato parigino. Ma nel frattempo, la pressione esercitata sui venditori rimane il più delle volte limitata e la loro reazione è lenta.

Conclusione: I venditori parigini preferiscono aspettare piuttosto che cedere

Come abbiamo appena dimostrato, molti parigini non hanno né pressioni finanziarie né vincoli di tempo. Sono convinti che, aspettando, potranno vendere a un prezzo più alto e non sono realmente sotto pressione di fronte a un'offerta poco abbondante.

In queste condizioni, o vendono a un prezzo elevato, o aspettano dicendosi che potranno vendere il loro immobile a un prezzo più alto più tardi. La soluzione consiste quindi nello scegliere una delle quattro strategie seguenti:

• Ritirare l'immobile dal mercato per rimetterlo in vendita più tardi
• Conservare l'immobile e metterlo in affitto in attesa di migliori condizioni di mercato
• Lasciare l'immobile in vendita a un prezzo elevato senza abbassarlo, sperando che un acquirente poco informato lo acquisti
• Concedere una riduzione di prezzo, ma spesso limitata

In definitiva, tre strategie su quattro consistono quindi nel non abbassare realmente il prezzo di vendita.

La dimensione affettiva della vendita di un appartamento parigino

Questo fenomeno, peraltro, non è peculiare solo degli appartamenti parigini. Un immobile è generalmente un'estensione della personalità del suo proprietario. È spesso il risultato di un obiettivo di vita e associato a una tappa importante dell'esistenza. La dimensione affettiva di un immobile è quindi molto forte e ne influenza notevolmente il prezzo di vendita.

Infatti, il prezzo costituisce anche un mezzo indiretto per compensare la perdita di un bene che si ama e che si sta per cedere, il più delle volte, a uno sconosciuto. Più l'attaccamento emotivo è forte, più diventa difficile per il venditore accettare una significativa riduzione di prezzo.

Dato che la maggior parte degli acquirenti a Parigi sono persone che acquistano per la seconda volta e comprano principalmente la loro residenza principale, è spesso per loro difficile lasciare un immobile a cui sono affezionati e che ha portato loro felicità.

A titolo di esempio, durante una delle nostre ricerche immobiliari, abbiamo accompagnato una coppia che aveva il progetto di allargare la famiglia. Abbiamo trovato loro un appartamento con una camera da letto aggiuntiva per il loro futuro figlio e che rispondeva perfettamente alle loro aspettative. Alcuni anni dopo, dopo la nascita del loro figlio, hanno desiderato vendere questo immobile per acquistare una casa in periferia.

La proprietaria era così affezionata al suo appartamento che, sebbene avesse già trovato la sua nuova casa, le lacrime le sono salite agli occhi al momento della firma dell'atto di vendita dal notaio.

Questo tipo di situazione è anche molto frequente in caso di successioni. Ci capita regolarmente di accompagnare acquirenti che comprano un appartamento in cui hanno vissuto diverse generazioni della stessa famiglia. In questi casi, accettare una riduzione di prezzo può essere particolarmente difficile, tanto più che il ricavato della vendita rappresenta spesso più un incremento patrimoniale che un bisogno finanziario immediato.

Gli errori di valutazione contribuiscono alla resistenza dei venditori

Come tutti sanno, la concorrenza tra gli agenti immobiliari a Parigi è molto forte. Ottenere un mandato di vendita è quindi diventato particolarmente complicato. È così frequente che i venditori mettano più agenzie in competizione prima di affidare il loro immobile.

Ma il comportamento dei venditori spinge spesso gli agenti a gonfiare il prezzo di vendita dell'immobile per ottenere il mandato. Va notato che gli agenti immobiliari più seri non propongono sistematicamente le stime più alte. Molto spesso, la loro valutazione si colloca addirittura nella fascia bassa delle aspettative dei venditori, pur corrispondendo maggiormente alla realtà del mercato.

Purtroppo, molti venditori sono convinti che il prezzo di stima corrisponda al prezzo al quale l'immobile verrà effettivamente venduto, il che costituisce un errore frequente. Affidano quindi il loro mandato all'agente che ha proposto il prezzo più alto, anche quando quest'ultimo sovrastima chiaramente il valore dell'immobile.

Questo comportamento, a volte scollegato dalla realtà del mercato, pone gli agenti immobiliari in una situazione delicata: dire la verità o dire ciò che il venditore desidera sentire. Ma per ottenere mandati e mantenere viva la loro attività, la seconda opzione è spesso privilegiata.

I venditori finiscono quindi per considerare il prezzo esposto come un riferimento di valore incontestabile. In queste condizioni, diventa psicologicamente molto difficile per loro accettare una riduzione di prezzo dopo l'inizio della commercializzazione.

Questo tipo di situazione è particolarmente evidente in un mercato competitivo come quello di Parigi. Non è raro, durante le nostre ricerche immobiliari, visitare immobili ampiamente sopravvalutati.

A titolo di esempio, abbiamo visitato un appartamento nel 5° arrondissement inizialmente proposto a 1.840.000 €. Da parte nostra, lo avevamo stimato a 1.530.000 € commissioni d'agenzia incluse. Questo immobile è rimasto sul mercato per più di un anno. I venditori hanno acconsentito a diverse riduzioni di prezzo successive, ma queste rimanevano così lontane dal prezzo reale di mercato che l'immobile non si vendeva ancora.

La resistenza al ribasso varia a seconda del tipo di immobile

È sempre più facile per un venditore abbassare il prezzo una volta che è consapevole dei difetti del suo immobile. Al contrario, quando si tratta di un appartamento di buona qualità o di un immobile in cui il venditore ha effettuato importanti lavori, diventa spesso molto più difficile per quest'ultimo accettare una riduzione di prezzo, partendo dal presupposto che il suo appartamento sia "il più bello del mondo".

Questo tipo di venditore, che ha un attaccamento particolarmente forte al suo immobile, non è raro a Parigi. Questi venditori si trovano quindi in condizioni psicologiche poco propizie a una riduzione di prezzo.

Rivendita in perdita: il principale freno psicologico

Il consenso a una riduzione di prezzo è tanto più difficile quando il venditore si trova potenzialmente in perdita finanziaria in caso di rivendita a un prezzo troppo basso, anche se questo rimane coerente con il mercato.

È un caso tipico che incontriamo attualmente durante le nostre ricerche immobiliari. Infatti, le persone che hanno acquistato il loro immobile nel 2021 o 2022, nel momento in cui i prezzi erano i più alti, rivendono oggi in un mercato che ha subito un calo di oltre il 10% nel periodo. Aggiungendo le spese notarili, questi venditori sono quindi matematicamente in perdita.

In questo contesto, sono nettamente meno propensi ad abbassare il loro prezzo di vendita, e queste situazioni sono oggi numerose a Parigi. Al contrario, i venditori che hanno acquistato il loro immobile nel 2015 sono generalmente molto più aperti alla negoziazione, poiché rimangono complessivamente in guadagno finanziariamente al momento della rivendita.

Quali conseguenze per gli acquirenti parigini?

Di fronte a questo comportamento dei venditori, la negoziazione degli immobili a Parigi diventa un esercizio particolarmente complesso per gli acquirenti, e questo per diverse ragioni.

Alcuni immobili necessitano effettivamente di essere fortemente negoziati. Ma ciò presuppone di affrontare il venditore con molto tatto per non metterlo in difficoltà. Nell'ambito delle nostre ricerche immobiliari, cerchiamo quindi di spiegare con la massima oggettività possibile, con cifre e dati a supporto, le ragioni che ci spingono a formulare un'offerta bassa per i nostri clienti acquirenti.

Il nostro obiettivo non è spingere il venditore a vendere "a prezzi stracciati", ma piuttosto mostrargli che ha tutto l'interesse a vendere al nostro cliente, perché rischia di non ottenere un prezzo migliore in futuro.

Ma gli acquirenti non devono nemmeno partire dal presupposto che tutti i venditori sopravvalutino il loro immobile, perché non è così. Quando un immobile è correttamente valutato e il venditore si rifiuta di abbassare il prezzo, a volte significa che deve semplicemente essere acquistato al prezzo richiesto.

Solo i nostri metodi di stima ci permettono quindi di valutare questo prezzo con precisione.

Il rischio per i venditori di un prezzo di vendita troppo elevato

Il rischio principale è, in definitiva, vendere l'immobile a un prezzo inferiore a quello a cui avrebbe potuto essere venduto accettando una leggera negoziazione fin dall'inizio.

Gli acquirenti sono oggi sempre più informati sui prezzi di vendita e accettano sempre meno di acquistare immobili sopravvalutati. Questa constatazione vale sia per i piccoli appartamenti che per gli immobili da diversi milioni di euro.

Il prezzo di partenza costituisce quindi la pietra angolare della vendita di un immobile. A volte è meglio accettare una leggera riduzione di prezzo piuttosto che non vendere o finire per vendere al di sotto del prezzo reale di mercato.

In molti casi, il venditore perderà alla fine meno denaro aggiustando rapidamente il suo prezzo piuttosto che cercando per diversi mesi di vendere troppo caro un immobile che non trova acquirenti.

Conclusione: Un mercato parigino prima di tutto patrimoniale e psicologico

Il mercato immobiliare parigino non funziona come la maggior parte degli altri mercati immobiliari. La scarsa pressione finanziaria che grava su molti venditori, la scarsità strutturale dell'offerta, la memoria collettiva di lunghe fasi di crescita e la forte dimensione affettiva legata agli immobili spiegano in gran parte perché gli aggiustamenti dei prezzi rimangono spesso lenti e limitati nel tempo.

A Parigi, molti proprietari non ragionano solo in termini economici o finanziari. Il loro appartamento rappresenta spesso molto più di un semplice bene: si tratta di un patrimonio costruito nel corso di diversi anni, talvolta tramandato all'interno di una famiglia, associato a una storia personale e a un senso di sicurezza. In queste condizioni, accettare un calo significativo del prezzo equivale talvolta, psicologicamente, ad accettare una perdita patrimoniale o simbolica difficile da assimilare.

Questa specificità spiega perché il mercato parigino attraversa regolarmente fasi di stallo piuttosto che fasi di crollo brutale. Quando la domanda rallenta, i venditori preferiscono spesso aspettare, affittare il proprio immobile, ritirare temporaneamente l'appartamento dal mercato o mantenere un prezzo elevato nella speranza di un futuro rimbalzo. Questa inerzia contribuisce a rallentare le correzioni e rafforza la resistenza complessiva dei prezzi nella capitale.

Per gli acquirenti, questa realtà impone un'analisi estremamente accurata del mercato. Non tutti gli immobili sono sopravvalutati e non tutte le negoziazioni sono pertinenti. Alcuni venditori finiranno per adeguare il loro prezzo, mentre altri continueranno a preferire l'attesa. La difficoltà consiste quindi nel distinguere gli immobili realmente sopravvalutati dagli appartamenti il cui prezzo rimane coerente con la rarità e la qualità del mercato parigino.

Più che mai, comprendere la psicologia dei venditori diventa quindi una componente essenziale di qualsiasi strategia di acquisto immobiliare a Parigi.